Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Когда я спрашиваю на семинарах, из чего состоит хороший аргумент, все, как правило, поначалу пожимают плечами. Затем два-три смельчака решаются назвать факты, причины, примеры, объяснения, сравнения, фигуры речи, эмпатию и другие замечательные понятия, но уверенного ответа об истинной анатомии аргумента не дает ни один участник. Это поразительно, ведь это слово прочно вошло в обиход, но никто не знает его настоящего значения.

На семинарах с молодежью дела обычно обстоят иначе. На вопросе об анатомии аргумента участники сразу тянут руку и вспоминают так называемую «Схему 3B» с уроков немецкого. И действительно, это самая распространенная модель аргументации в Германии, которая моментально вылетает из головы сразу же после окончания школы или просто вытесняется. В чем заключается знаменитая схема? Она состоит из трех компонентов: B1 = утверждение (Behauptung), B2 = объяснение (Begrundung), B3 = пример (Beispiel).

Это неплохая модель, поскольку она содержит важные элементы убедительной аргументации. Хвала всем немецким учителям, которые преподают по схеме 3B! В конце концов, не так уж много вещей из школы пригождается нам в повседневной жизни. «Не для школы, а для жизни мы учимся», – сетовал в свое время Сенека. Схема 3B – это приятное исключение.

И все же схема 3B хромает. В ней не хватает еще трех компонентов по-настоящему хорошей аргументации. Качественные аргументы ВЛЕКУТ слушателя, и под этим имеется в виду не только, что мир все чаще держит равнение на сапиосекуалов, а человек, искусно вплетающий аргументы в речь, кажется нам более привлекательным.

Каждая буква в слове SEXIER обозначает отдельный компонент. По опыту знаю, как хорошо запоминается эта яркая аббревиатура. Что скрывают буквы в слове SEXIER?

Далее я кратко опишу шесть элементов модели SEXIER и проиллюстрирую их с помощью, откровенно говоря, провокационного тезиса «Не нужно вступать в брак!» Кстати, изучать искусство спора с помощью провокационных заявлений интереснее всего. В этой книге их будет немало.

Итак, давайте перейдем к первому элементу аргументации – утверждению.

Утверждение (Statement)

Чтобы убедить другого, нужно определить отправную точку и цель, т. е. понять, что именно вы отстаиваете и что будете подкреплять аргументацией. Первый этап дискуссии можно назвать не только утверждением, но и точкой зрения, позицией, мнением, заявлением, тезисом или взглядом. Для теории аргументации – это синонимы. Сам по себе тезис не может быть априори истинным или ложным. Он приобретает это качество только на стадии обоснования (когда мы указываем причины, объясняем или анализируем его).

На первом этапе все положения тезиса необходимо использовать сознательно, а их точность не должна вызывать сомнений. Если вы употребляете неоднозначные понятия, давайте им четкое определение. Например, заявляя, что жениться не стоит, уточните, о чем именно идет речь – о церковном или гражданском браке или же обеих формах.

Эти полезные фразы дадут собеседнику понять, что спор начался:

• Я считаю, что…

• Я хочу выдвинуть тезис, что…

• Я убежден, что…

Рассмотрим пример утверждения.

Утверждение (Statement)

«Я считаю, что жениться не стоит ни в церкви, ни в загсе!»

Как видите, утверждение сформулировано кратко и понятно. С обоснованием же все почти наоборот.

Обоснование (Explanation)

На втором этапе аргументации мы убедительно обосновываем, почему утверждение верно или правдоподобно. Слово «обоснование» здесь следует понимать метафорически: тезису нужна опора, т. е. прочная основа. Именно поэтому обоснование должно быть не поверхностным, а глубоким. Чем глубже обоснование, тем надежнее аргументы подкрепляют тезис.

Самая распространенная ошибка, с которой я сталкиваюсь в повседневной жизни, – люди приводят минимум доводов. Иногда они даже довольствуются незаконченным предложением. Естественно, этого недостаточно, чтобы переманить собеседника на свою сторону.

Представьте, что слышите такой довод: «На следующих выборах в Бундестаг голосуйте за СвДП, потому что члены этой партии лучше всех разбираются в экономике!» Этот слабый аргумент ни за что не убедит вас.

Во-первых, нужно детальнее проанализировать, почему СвДП лучше разбирается в экономических вопросах по сравнению с другими партиями, а во-вторых, необходимо показать, почему экономика играет важнейшую роль на парламентских выборах. Даже если на долю секунды предположить, что либералы действительно лучше всех ориентируются в экономике, может оказаться, что собеседнику куда важнее вопросы экологии или внешней политики, а экономические проблемы его не волнуют. Поэтому лучше избегать скудных обоснований.

Чаще всего меня спрашивают, какой длины должен быть хороший аргумент. Я парирую фразой, которой юрист отвечает почти на все: «Зависит от обстоятельств!»