Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Воздействие (Impact)

В процессе убеждения нужно не только доказать правильность аргумента (для этого достаточно схемы 3B), но и продемонстрировать его важность или значимость для другого человека. Если собеседник не понимает, как все вышесказанное относится к нему, его не впечатлит логическое обоснование и пример. Какими бы прекрасными они ни были. Он выслушает вас, возможно, даже внутренне согласится с аргументами, но в итоге задастся вопросом: «Ну и что? Какая разница?»

Именно на эти негласные вопросы нужно ответить на четвертом этапе спора, если хотите побудить собеседника к действию. Таким образом, необходимо доказать, что эта идея действительно актуальна и важна для него. В частности, обрисовать перспективу конкретной выгоды или возможного вреда.

Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о четвертой стадии спора:

• Почему эта тема имеет значение?

• Какую именно пользу тебе это принесет?

• Какие могут быть последствия, если ты ничего не предпримешь?

Вернемся к примеру.

Воздействие (Impact)

Почему же эта тема так важна? Рано или поздно она коснется каждого и особенно актуальна для тех, кто еще не решил жениться или выходить замуж. Так человек может избежать перечисленных проблем. Но эта тема актуальна и для разведенных, и для овдовевших, которые задумываются о вступлении в брак еще раз, то есть для миллиона немцев и для миллиардов людей на планете Земля.

Объяснение воздействия (Explanation of impact)

Нельзя просто так заявить о значимости темы для собеседника. «Это же важно для тебя!» – звучит неубедительно. Вместо этого подкрепите свое заявление хотя бы одной причиной, как и в случае с тезисом, т. е. убедительно докажите, почему оно действительно имеет значение для оппонента. Пятый этап аргументации называется «объяснение воздействия». Под воздействием имеется в виду потенциальная польза или вред. Например, если вам нужно, чтобы начальник дал добро на реализацию вашего проекта, недостаточно доказать, что овчинка стоит выделки и приведет к быстрым результатам. Помимо этого, следует заострить его внимание на очевидной пользе и сказать, что проект принесет компании существенный доход. Это подчеркнет экономические плюсы, которые, безусловно, имеют вес в капиталистическом мире.

Впрочем, воздействие или важность (и ее обоснование) можно подать «под соусом» вреда, который грозит собеседнику, если он продолжит бездействовать. Представьте, что вы пытаетесь привить партнеру привычку регулярно высыпаться. Если на этой стадии спора сказать, что сон качественно влияет не только на концентрацию и память, но и на физическую форму, а партнер наивно полагает, что пять-шесть часов сна достаточно, то негативные последствия (здесь – влияние недосыпа на здоровье) убедят его спать как минимум по восемь часов.

Веских доводов в пользу утверждения и одного лишь красивого примера недостаточно. Необходимо «подсветить» конкретную пользу или вред, а также подробно их обосновать, чтобы собеседник начал действовать. Обоснование и конкретный пример подтверждают истинность высказанного мнения, а если доказать явную пользу или пагубное влияние, собеседник поверит в его важность. Если выражаться философски, можно вспомнить слова Готлоба Фреге, родоначальника современной логики и главного первопроходца аналитической философии:

«Даже если понимается некоторый смысл, это еще не обеспечивает наличие значения».

Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о начале пятой стадии спора:

• Почему это полезно?

• Почему это может причинить вред?

• Почему это важно для тебя?

Обратимся вновь к примеру, где объясним воздействие.

Объяснение воздействия (Explanation of impact)

Почему же важно внимательно относиться к теме брака? В современном обществе брак считается социальной нормой, и пока нет никаких признаков, что эта норма исчезнет, по крайней мере, если вы читаете эти строки в первой половине XXI века.

Если вы незамужняя женщина сорока лет или холостой мужчина сорока пяти лет, окружающие могут предположить, что вы не способны на серьезные отношения и не хотите «брать на себя ответственность» (обычно под этим подразумеваются дети). Близкие родственники рано или поздно начинают оказывать мягкое или ощутимое давление на достигших брачного возраста немолодых членов семьи.

Всем холостым важно четко понимать, что нет ничего более печального в повседневной жизни, чем осознать спустя некоторое время, что партнер им больше не подходит. Оба варианта развития событий в этой истории без любви крайне трагичны. Не получится сохранить отношения после того, как любовь угасла: нельзя продолжать жить вместе и имитировать счастье только из-за клятвы. А решившись на разрыв отношений, один из партнеров нарушит публичное обещание. Лишь не вступая в брак, можно избежать этих трагических последствий угасшей любви, а также эмоционального и психологического стресса.