Я знаю, когда ты лжешь!

2. Используя во время диалога с вами оговорку-замалчивание («не совсем», «по большей части», «в основном»), проверяемый дает такой ответ, в котором опущены многие важные подробности, какими лжец не хочет с вами делиться. Услышав подобную реакцию, попробуйте задать вопросы, нацеленные непосредственно на ту часть информации, которую предположительно ваш собеседник знает, но замалчивает.

Допустим, семейная пара одевается, готовясь выйти на улицу. Муж только что надел одну из рубашек, лежащих в комоде, и интересуется у супруги, нравится ли ей этот выбор. Женщина говорит: «Вообще-то не очень». Если после этого муж раздраженно спросит: «Что значит „вообще-то не очень“?» — то помимо слегка испорченного вечера у четы будет наблюдаться небольшой спад во взаимопонимании на тему внешнего вида. Этого можно было избежать, если бы мужчина отреагировал на реплику своей жены нейтральным тоном. Если супруг действительно хотел узнать мнение своей возлюбленной, то ему стоило обратиться к ней, например, со следующими словами: «А что в этой рубашке тебе не нравится?»

3. Противоречивые утверждения. Когда смысл новых фраз, произносимых собеседником, не согласуется со смыслом того, что он говорил раньше, у вас может возникнуть желание сказать: «Погодите-ка! Сначала вы говорили совсем другое!» Но получится ли у вас после этого вести равноправную и взаимовыгодную беседу? Вряд ли. Может быть, человек только что поделился с вами такими данными, которые более близки к истинному положению дел, чем то, что он сообщал вам ранее. Вот почему вашему собеседнику не понравится, если вы укажете ему на нелогичность или противоречивость его высказываний.

Если в начале диалога подозреваемый утверждает, что он украл пятьсот долларов, а затем в середине беседы тот же человек говорит уже об украденной тысяче долларов, не нужно акцентировать внимание: «Десять минут назад вы называли совсем другую сумму!» Для того чтобы разъяснить возникшую неувязку и оценить достоверность новых данных, осведомитесь у проверяемого, возможно ли, что озвученная им информация, которая не соответствует сказанному чуть раньше, тоже не совсем точна. Например: «Могло ли быть так, что вы взяли не тысячу долларов, а больше?» При этом можно добавить некое подобие обоснования значимости предстоящего вопроса, например: «Я просто хочу удостовериться, что речь, насколько я понимаю, идет именно о тысяче долларов».

Если вам все-таки позарез нужно сопоставить нынешние высказывания собеседника с предыдущими, сделайте это так, чтобы ему не казалось, будто он совершил постыдную, грубую или непростительную ошибку. В противном случае зачатки вашего взаимовыгодного сотрудничества полетят в тартарары. Приведем положительный пример: «Не могли бы вы объяснить, как то, что вы сейчас сказали, согласуется с тем, что вы говорили десять минут назад? Помогите мне понять, как мы от одного пришли к другому».

Не забывайте о режиме «Глаза и уши». Он должен быть «включен» на протяжении всего того времени, пока вы работаете по Схеме.

Следующий важный этап «пролога» — рационализация. Социально одобряемая аксиома «Людям свойственно ошибаться», или «Никто не безупречен», звучит как весьма рациональное объяснение многих проступков. Часто озвучивание таких утверждений существенно усиливает желание опрашиваемого давать все более и более искренние ответы.

Столь же эффективно предупреждать «психологический окоп» у опрашиваемого помогает минимизация. Например, вы можете сказать ему: «Не беспокойтесь, я не собираюсь делать из мухи слона». Делать процесс общения подчеркнуто мягким не стоит только в том случае, если проступок, в совершении которого подозревается ваш собеседник, имеет криминальный характер.

Заключительной частью «пролога» может быть проекция вины. Предположим, в расследовании ненадлежащего ведения финансовой отчетности проекцию вины можно сформулировать так: «Иногда наша самая серьезная ошибка заключается в том, что мы недостаточно подробно объясняем сотрудникам, как осуществляется бухгалтерский учет. Это порой приводит к беспорядку».

Рекомендуем использовать «прологи» не перед каждым вопросом, а только перед теми, с помощью которых вы будете затрагивать самые важные темы беседы.

Не давите на собеседника, если он прибегнул к психологическому алиби под названием «избирательность памяти»

Бывает неприятно услышать от опрашиваемого фразу: «Я не помню». Как мы сказали в главе 5, избирательность памяти может доставить вам много хлопот, потому что если этот прием используется собеседником в качестве алиби, то доказать его беспочвенность, как правило, весьма непросто.

Неспособность человека припомнить что-либо чаще всего вполне объяснима, и, если на многие вопросы проверяемый отвечает: «Не могу вспомнить», — это не всегда должно вызывать у вас настороженность.