Я знаю, когда ты лжешь!

Когда вы работаете по Схеме и чутье подсказывает вам, что собеседник применяет избирательность памяти, чтобы скрыть ценную информацию, постарайтесь не давить на него и не вынуждать погружаться в психологический окоп. Вероятно, во время подобных диалогов вас буквально разрывает желание сказать: «Да как же вы можете этого не помнить?!» Таких восклицаний стоит избегать, в противном случае опрашиваемый начнет неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренной лжи и вам не удастся наладить с ним взаимовыгодное сотрудничество.

Попробуйте подтолкнуть проверяемого к изменению характера ответов. Тут очень кстати будет вопрос-приманка. Допустим, поинтересовавшись у собеседника, была ли у него когда-нибудь встреча или беседа с N, вы слышите ответ: «Я не помню». Задайте вопрос-приманку: «Есть ли причины, по которым кто-то из ваших коллег, знакомых или даже посторонних людей может сказать мне, что где-то однажды видел, как вы находились рядом с N или разговаривали с ним?»

Еще один эффективный прием называется тактика вероятности. Она выражается в форме примерно такого вопроса: «Может ли быть так, что вам когда-то давно довелось случайно встретиться и хотя бы несколько секунд или минут разговаривать с N?» Гарантий получить развернутый ответ о подробностях общения с N нет. Однако проверяемый по крайней мере поймет, что полностью отрицать упомянутую вами вероятность неразумно и подозрительно.

Ухватившись за признание собеседника в том, что его встреча с N все же была возможна, вы можете либо продолжать придерживаться тактики вероятности, либо сделать акцент на реальных обстоятельствах и спросить: «Не могли бы вы вспомнить, как и где произошла та встреча?»

Примените тактику «расширенного фокуса внимания»

Для получения максимального объема информации, известной опрашиваемому, вы можете применить тактику расширенного фокуса внимания. Кстати, этот прием может пригодиться в любой беседе с потенциальными лжецами, поскольку в данном случае для собеседника становится почти невозможным выборочное озвучивание фактов.

Очевидно, что основная цель обманщика — заставить вас поверить в те его утверждения, которые по сути не соответствуют действительности. Однако, используя многочисленные формулировки вопросов, которые вас интересуют, и тех ответов, которые может озвучить проверяемый в каждом из этих вариантов, вы получаете возможность постепенно перевести человека с пути лжи на путь более честного общения.

Когда мы проводили собеседования в ЦРУ, мы спрашивали каждого претендента: «Вы когда-нибудь употребляли какие-либо запрещенные вещества?» Нам часто отвечали: «Один раз я побаловался марихуаной».

Многим опрашивающим, вероятно, после этого захотелось бы задать проверяемому вопросы: «Когда это было?» или: «С кем вы в тот день пробовали марихуану?» Проблема в том, что подобная линия вопросов будет восприниматься собеседником как давление и повод для психологического окапывания. Не забывайте, ваша задача — подтолкнуть человека рассказать вам правду, причем так, чтобы не показаться ему при этом врагом.

В самом начале главы мы упомянули о той части данных, которая в сознании лжеца находится как бы за краем горного обрыва. Именно эту область поможет исследовать тактика расширенного фокуса.

Прежде всего, необходимо сконцентрироваться на первоначальном утверждении, а именно: «Один раз я побаловался марихуаной». Не стоит заострять внимание на этом отдельно взятом кусочке биографии опрашиваемого. В дальнейшем вы, если надо, вернетесь к этому пункту и рассмотрите его подробно. Сейчас же попробуйте вести диалог, используя расширенный фокус, чтобы понять, употреблял ли опрашиваемый другие виды наркотиков. Сделать это можно с помощью таких очень действенных презумптивных вопросов: «Какие еще запрещенные вещества вы пробовали?» или: «Когда последний раз вы пробовали подобные вещества?» Таким образом, вы достаточно профессионально, используя нейтральный стиль поведения, проверяете, как и что собеседник мыслит о своем прошлом и до каких воспоминаний в этих размышлениях он готов дойти.

Далее, выяснив ряд информационных кусочков, начните рассматривать их в обратном порядке. Дело в том, что ближе всего к правде обычно последняя крупица информации из тех, которыми с вами поделился проверяемый. Главное — мысленно придавать минимум значения тому, что человек отвечал в самом начале. Продолжайте следовать тактике расширенного фокуса, как будто вы не слышали первых ответов опрашиваемого.

Глава 12. Будьте осторожны

Правда доступна лишь тому, кто готов отказаться от всех своих заблуждений и предрассудков.

Китайская пословица