Идеальные переговоры

Значение доверия с точки зрения работы мозга. Уверенность в том, что вам все ясно в данной ситуации, успокаивает наш примитивный мозг, который реагирует на страх и угрозу.

Когда мы научимся создавать условия для подавления страха, то сможем побудить людей говорить открыто об угрозах, стоящих на пути построения доверия. Поступая так, мы начинаем процесс воссоединения с другими, и тогда появляется доверие. Прозрачность касается также возможности поделиться нашими намерениями, чтобы люди не строили относительно этого свои (часто ошибочные) догадки.

ДЕЙСТВИЯ. Бренда выбрала несколько человек, с которыми у нее сложились отношения крайнего недоверия, и не спеша стала вести намеренно открытые, откровенные и участливые разговоры. Она начала с более легкого общения и практиковала метод открытой беседы, чтобы иметь здоровую обратную связь; выказывала уважение к людям и свою признательность за их участие. Ее подчиненные, которые прежде считали, что она не уважает их, стали более открытыми для создания доверительных отношений. Как вы уже знаете, недоверие и страх берут начало в примитивной части нашего мозга, в частности в миндалевидном теле. И Бренде, прежде чем перейти на следующий уровень, нужно было дать членам команды почувствовать, что ее поведение не несет для них никакой угрозы, что она не собирается никого увольнять, и показать им, что она готова поддерживать их и помогать добиться успеха.

Шаг 2. Взаимоотношения

Для Бренды сосредоточиться на построении теплых, доверительных взаимоотношений с сотрудниками и непосредственными подчиненными было нелегким делом. На наших последующих занятиях мы работали над стратегиями по перестройке этих отношений, которые характеризовались как недоверие.

Значение доверия с точки зрения работы мозга. Построение взаимоотношений активизирует систему мозг – сердце, которая реагирует на сигналы, поступающие от других: «друг ты или враг»? Могу ли я доверять этому человеку и верить, что мои интересы тоже будут соблюдены?

Бренда обладала сильным характером, была энергичным человеком, способным выступить «движущей силой» для окружающих. Она ставила четкие цели и требовала, чтобы ее подчиненные выполняли их, но не оказывала никакой поддержки, если им это не удавалось. Ее девиз «Сначала работа, а человеческие отношения – потом» шел вразрез с политикой ее новой компании, направленной на построение позитивных взаимоотношений с работниками.

ДЕЙСТВИЯ. С каждым из своих непосредственных подчиненных Бренда стала поддерживать так называемое «общение на уровне партнеров», с которым вы познакомитесь далее в этой книге. Оно предполагало замену прежних взаимоотношений, основанных на указаниях и осуждении, на уважительные, направленные на создание благоприятных условий и обстановки, что позволяет людям продуктивно работать вместе. Этот метод обеспечивал возможность вести даже трудные разговоры в совещательном ключе и предоставлял план, как перестроить или расширить доверие.

Выполняя упражнение, в котором внимание направлялось на разговоры типа «что срабатывает для вас и что срабатывает для меня», Бренда многое узнала о своих подчиненных и их потребностях. Это новоприобретенное знание показало ей, как наилучшим образом руководить организацией, чтобы она успешно двигалась вперед.

И произошли кардинальные изменения! Как только Бренда стала открытой для того, чтобы лично и поближе узнать каждого из своих сотрудников, произошел заметный сдвиг в отношениях с людьми. Ее подчиненные перестали считать, что она относится к той категории лидеров, которые используют свои полномочия, чтобы проявлять «власть над другими», и научились работать с ней как с руководителем, «разделяющим полномочия с другими». Они почувствовали, что их ценят, так как Бренда начала сознательно посылать им импульсы доверия, говорящие о том, что она им друг, а не враг, и они перестали тревожиться по поводу того, что их не ценят. Это дало возможность Бренде установить позитивную связь с подчиненными и получше узнать их в личном плане.