Идеальные переговоры

Объясню на примерах. Человеку дают прочитать список слов, включающих слово «стол», а позднее предлагают три первые буквы «сто» и просят закончить это слово. Вероятность того, что человек скажет именно «стол», а не «стопка» или «стон», окажется гораздо большей после предварительного прочтения указанного выше списка. Это и есть «эффект прайминга». А вот другой пример. Люди смотрят на незавершенный набросок, в котором еще нельзя рассмотреть изображаемый предмет. Затем им показывают тот же набросок, постепенно дополняя его, пока люди не смогут понять, что там нарисовано. И позднее они будут узнавать этот предмет на более ранней стадии эскиза, чем способны были определить в первый раз.

«Эффект прайминга» способствует тому, что мы начинаем мыслить по-другому, и изменяет подходы нашего разума к любой задаче. В бизнесе прайминг помогает нам размышлять о том, что мы хотим создать – скажем, свободное разговорное пространство для обмена мнениями, – и тем самым меняет динамику взаимодействия, подключая позитивные нейротрансмиттеры, которые благоприятствуют активному вовлечению людей. Прайминг может помочь нам «поймать волну», чтобы достичь прекрасных результатов, взаимодействуя с другими людьми.

Воздействие прайминга может быть очень заметным и продолжительным и даже выходить за рамки простого узнавания чего-то, отложившегося в памяти, как это было в вышеприведенных примерах. Прайминг может оказывать неосознанное воздействие на события, взаимоотношения, построение доверия и траекторию нашего общения. Даже такие факторы, как физическое окружение, могут вызывать «эффект прайминга», подталкивая нас к определенной направленности восприятия конкретной ситуации. Хотите – верьте, хотите – нет, но даже температура кофе, который мы пьем на работе, может оказывать влияние на наше отношение к тому, с кем мы его пьем, повышая доверие к этому человеку.

В 2007 году, когда я впервые стала контактировать с Джоном Баргом в Йельском университете, он испытывал, так сказать, муки творчества, проводя эксперименты с горячим и холодным кофе, пытаясь интерпретировать полученные результаты, связывая их с взаимоотношениями людей. И я была потрясена как этими результатами, так и тем, что стояло за ними!

Психологи уже давно отмечали важность теплого физического контакта между няньками и детьми в плане развития способности у детей, когда они становятся взрослыми, – способности устанавливать теплые взаимоотношения с окружающими людьми. И вот теперь Барг и его партнер по исследованию Лоуренс И. Вильямс решили проверить воздействие теплого на восприятие взрослых. Чтобы проверить свои гипотезы о важности температуры, ученые предложили участникам эксперимента (студентам) проделать следующее: брать в руку чашку с теплым (почти горячим) кофе, а через какое-то время – с холодным. Полученные данные подробно записывались.

После этого студентам давали пакет информации о каком-нибудь человеке и просили оценить его (или ее) личные качества. Участники эксперимента, которые перед этим держали чашку с горячим кофе, оценивали данного человека как «более располагающего к себе»; а оценка державших чашку с холодным кофе была не столь позитивной. Когда же участников эксперимента просили дать оценку какой-то личности, не связывая это с ощущениями «тепла» или «холода», исследователи не заметили разницы в оценке студентов, мнения которых перед тем расходились в зависимости от того, какой кофе они держали – горячий или холодный.

Во время второго эксперимента участники держали нагретые или замороженные лечебные пакеты, а потом им говорили, что они смогут получить подарочный сертификат и преподнести его другу или оставить подарок себе. Студенты, державшие горячие пакеты, чаще изъявляли желание подарить сертификат, а державшие замороженные пакеты в основном хотели оставить подарок себе.

«Оказывается, что воздействие физической температуры не ограничивается лишь тем, как мы видим других, оно воздействует также и на наше поведение, – говорит Барг. – Физическое тепло может побудить нас смотреть на других людей как на более добрых, но также заставляет и нас самих проявлять большую теплоту, а также быть более щедрыми и доверчивыми».

Сила температуры, ее воздействие на оценку характера была подтверждена недавними исследованиями возникающих в мозге образов. Например, опыт с горячим и холодным стимулами показал, как возбуждается сильная активность в островковой коре головного мозга, связанной с эмоциями и когнитивной функцией, а также с межличностными переживаниями. Ученые сделали заключение, что та же область мозга «отвечает» за психические нарушения у человека, серьезное заболевание, характерным проявлением которого является неспособность к сотрудничеству и невозможность определить, можно ли вообще кому-либо доверять.