Идеальные переговоры

По мере того как люди будут добавлять что-то от себя к «Правилам вовлечения», будет изменяться и химия их мозга. Миндалевидное тело почувствует удовлетворение от того, что ему не нужно действовать в качестве «защитника», и разговор будет носить спокойный характер. Лимбическая система мозга – наш эмоциональный центр – получает то, что ему нужно, а именно ощущение заботы, потому что люди говорят об условиях, при которых можно в полной безопасности делиться реальными эмоциями (например, одним из правил может быть такое: «Мы все будем слушать друг друга без осуждения»). Гомогенетическая кора головного мозга может подключиться к работе, когда мы принимаем такие правила: «Ценна каждая идея». А префронтальная кора головного мозга открыта и готова мыслить с позиции сочувствия, поскольку, когда миндалевидное тело находится в спокойном состоянии, нейрохимические сообщения, посланные в префронтальную кору, дают ей знать, что не предвидится никакой опасности и можно действовать.

Когда мы создаем условия, снижающие уровень стимуляции миндалевидного тела, это способствует повышению доверия как между отдельными лицами, так и в рамках групп и целых организаций, а также большей связи префронтальной коры головного мозга и мозга сердца.

Формирование пространства для доверия и открытости

Во время деловых встреч многие мои клиенты сидят во главе стола, в то время как представители противной стороны располагаются на другом его конце. Когда люди таким образом утверждают свой должностной авторитет, они посылают в мозг сигналы о своем «альфа-доминирующем» положении. Сидя на противоположных местах, они как бы заявляют о своей власти, соответствующей занимаемой должности, вместо того чтобы посылать сигналы о том, что они здесь для того, чтобы выступать партнерами своим собеседникам. С целью смягчить эту позицию силы и послать сигналы доверия представителям противной стороны вы можете еще до начала встречи сделать несколько предварительных ходов.

● Заблаговременно послать приглашенным повестку дня. Быть открытыми для предложений, выходящих за пределы пунктов повестки дня.

● Расширить круг людей, которым оказывают доверие. Спросить, кто еще мог бы присутствовать на этой встрече и кто мог бы с пользой для дела подключиться к разговору.

● Послать пересмотренную повестку дня. Заново выслать ее с новыми пунктами, которые были представлены на рассмотрение и добавлены участниками обеих сторон.

● Заново продумать, как рассадить участников встречи. Во время встречи садитесь рядом с представителем противной стороны, а не на противоположных концах стола. Положите бумаги с повесткой дня перед каждым из присутствующих и работайте над ними вместе – пусть одна и другая сторона вписывает туда любые поправки и идеи.

● Следите за качественным уровнем разговора. В результате предшествующих шагов общее содержание деловой встречи обязательно изменится. Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать общение, оставаясь открытыми, дружески расположенными к сотрудничеству и не допуская всплесков противостояния.

Эти действия, основанные на пространственном размещении участников, способны произвести реальное изменение в том, как будет развиваться беседа. Наш мозг чувствует, когда окружающее пространство разговора сжимается и когда оно расширяется. Расширение воспринимается как «рост», а сжатие интерпретируется как ограничение нашей самостоятельности и роста. Эти действия являются конкретными сигналами, которые говорят нашему мозгу, как нужно действовать и реагировать на человека, способствующего расширению этого пространства и тем самым вызывающего у нас приятное чувство полноценности, или, напротив, ограничивающего нас, вызывая чувство приниженности.

Прайминг в процессе разговора

Однако, если мы уже скованы «холодным» отношением, как нам вернуться к «теплым» чувствам? Секрет в том, чтобы разорвать контакт и вновь его установить. Во время совещаний и в разговорах бывают моменты, когда мы можем оказаться в неловком положении. Мы можем не соглашаться с кем-то, и тогда есть опасность возникновения конфликта или появления чувства безысходности – как будто мы бьемся о каменную стену. Назревание такой ситуации всегда легко заметно – возникает противостояние. Мы начинаем чувствовать, что ситуация может стать еще хуже, это приведет к нарастанию воздействия эмоций, а в таком состоянии мы уже не способны оставаться открытыми и продолжать внимательно слушать, поскольку с каждым словом все больше и больше склоняемся к позиции слепого отстаивания своей точки зрения.