Идеальные переговоры

Когда назревает подобная ситуация, люди, действительно умеющие вести переговоры, используют метод, который называется «оторваться от противника». Он позволяет вам тактично прекратить разговор и сделать перерыв, с тем чтобы вы могли спуститься вниз со своей «лесенки предвзятых мнений» и «выпустить пары», то есть освободиться от эмоций, могущих блокировать беспристрастное суждение. Когда мы находимся на вершине этой лесенки, наш разум как бы надевает «шоры», мы видим мир только с нашей точки зрения и перестаем слушать других. «Оторваться от противника» – это здоровая тактика при переговорах, способная улучшить атмосферу общения, а также успокоить миндалевидное тело и другие центры мозга, где гнездится страх. Этот подход регулирует уровень кортизола, снижая его, и воздействует на нейротрансмиттеры, с тем чтобы они оказывали меньшее воздействие на наш организм и разговор с другими людьми. При пониженном уровне кортизола восстанавливается способность пробуждать и задействовать лучшие силы мозга; возвращается готовность найти общую почву с участниками переговоров и появляются шансы для лучших решений.

Исследования ведения переговоров показали, что если люди во время трудных переговоров делают перерыв с намерением вернуться к обсуждению, но уже имея новую и лучшую стратегию, то такие переговоры становятся более эффективными. Перерыв дает возможность людям открыть свое ментальное пространство и обдумать новые и более продуктивные способы договориться таким образом, чтобы это было выгодно для обеих сторон. Хотя может показаться странным и неправильным, что в трудной ситуации мы вдруг отступаем и делаем перерыв, но в действительности мы тем самым прерываем негативный ментальный образец и открываем благоприятную возможность начать мыслить более масштабно. Чтобы создать этот момент во время переговоров, вы можете

● предложить перерыв или «передышку» от разговоров на какое-то конкретное время;

● прибегнуть к юмору, чтобы в данный момент снизить напряжение (здесь может сыграть свою роль «эффект прайминга»); но эта стратегия срабатывает только в том случае, если шутка экспромтом придет вам в голову, будет безобидной и разрядит обстановку.

Как узнать, когда вы поднимаете свой коэффициент умственного интеллекта

Используйте разговорный приборный щиток в качестве визуального пособия и напоминания о том, как сформировать разговорное пространство. Общение с окружающими вызывает у нас либо осознание необходимости защитить себя, либо желание установить партнерство. Когда мы чувствуем, что нам нужно защищаться, мы отстраняемся, занимаем оборонительную позицию или нападаем. Если мы находимся в оборонительной позиции, сосредоточенности на своем «я», то уже не думаем о том, чтобы защитить наш бренд или нашу команду. Мы думаем только о том, чтобы защитить себя, переходя к реактивному поведению, призванному избежать того, что может нас «задеть». Занимая такую позицию, мы теряем настоящие лидерские позиции, отгораживаемся от своих подчиненных и создаем то, что можно назвать настоящим лидерским вакуумом. В результате наши разговоры будут менее связывающими, менее доверительными и искренними. И наоборот, если мы как лидеры смотрим на все с позиции МЫ, это сближает нас с другими людьми, дает возможность увидеть истину, уладить трудные проблемы и найти общий, разделяемый всеми взгляд на реальность.

Когда вы научитесь использовать разговорный приборный щиток как ментальную структуру, то станете более гибкими в разговоре и таким образом повысите уровень своего разговорного интеллекта. Эта структура – своего рода прибор для определения того, где вы находитесь и куда вам нужно двигаться, чтобы поднять уровни вовлеченности в вашей команде или организации.

Совместное регулирование разговорного пространства

Не каждая ситуация требует динамики уровня III. Однако существует много трудных разговоров, от которых мы уклоняемся потому, что попадаем в позиционную динамику уровня II, и она приводит в действие проблемы, вызываемые установкой «власть над другими», что тянет нас на более низкие уровни. Но, развивая третий глаз и сохраняя установку разума на открытость, когда мы «делимся и раскрываемся», мы можем переходить на более высокие уровни инноваций и развивать более дружественные и продуктивные отношения даже с теми людьми, которых, возможно, в прошлом воспринимали как врагов.

Используя разговорные приемы для создания безопасного разговорного пространства и задействуя разговорный приборный щиток, вы и ваши коллеги сможете совместно регулировать негативные эмоции. Таким образом, эмоциональный интеллект сосредоточивается на саморегулировании, а разговорный интеллект фокусируется на совместном регулировании, одном из самых мощных средств, доступных для лидеров, команд и организаций, чтобы научиться добиваться успеха в ХХI веке.