Идеальные переговоры

СУЖДЕНИЕ: «Нет другого способа, с помощью которого мы можем что-то сделать, кроме того, который мы уже использовали раньше». (Данный человек «застрял» в прошлом.)

ПЕРЕНАПРАВЛЕНИЕ: «На прошлой неделе я работал с человеком, у которого такая же проблема, как и у вас. И он тоже думал, что это дело безнадежное. Но посмотрите, что он сделал! Я никогда не додумался бы до этого – это просто поразительно и позволяет по-новому взглянуть на все…» (Предлагает доверительное рассмотрение альтернатив.)

«Дорожная карта» для разработки разговорной гибкости

Когда вы, поглядев на разговорный приборный щиток, замечаете, что находитесь в оборонительной позиции, используйте перестройку, пересосредоточение внимания и перенаправление мыслей, чтобы переместиться с той стороны измерительной шкалы, где написано «резистор», на ту сторону, где помечено «соратник». Когда люди обороняются или выказывают скептицизм, они пребывают либо в состоянии страха, либо имеют некоторые опасения. Они «зависают» на точке «наблюдатель» и следят за тем, что делают другие. Используя свои навыки разговорного интеллекта, вы можете слегка подталкивать их к сектору «экспериментатор», используя «три П» (перестройка, пересосредоточение и перенаправление). Изучив данные навыки, вы поймете, что на деле помогаете другим обеспечить переключение разума с более низкого отдела мозга – рептильного – на более высокий отдел мозга, осуществляющий разумное руководство. Используя измерительную шкалу, вы можете пересосредоточить свои разговоры, чтобы повысить способность к общению каждого вовлеченного в разговор человека, даже когда имеете дело с трудными субъектами. Я называю это «лидерсдвигом».

Лидерсдвиг № 1: от страха к прозрачности

Испытывая страх, вы способны хорошо видеть только то, что находится у вас под носом. Ваша нервная система построена так, чтобы защищать вас не только от физической боли, но также и от психологических травм.

Прозрачность.Когда вы способны разобраться с теми угрозами, которые, как вы чувствуете, нависли над вами, и сосредоточиваетесь на том, чтобы подавить страх, происходит изменение в вашей нейрохимии. Поэтому с появлением страха организуйте откровенный разговор с кем-нибудь из тех, кому вы доверяете. Попросите этого человека выслушать вас, чтобы вам легче было найти благоприятные возможности для снижения уровня страха. Попросите помочь вам внести перемены в ситуацию, в которой вы чувствуете для себя угрозу, и посмотреть на это по-новому.

Пересосредоточьте внимание на прозрачности, чтобы преодолеть угрозу. Примитивная часть мозга реагирует на угрозы быстрее, чем любая другая его область. Когда у нас есть возможность поговорить о том, что мы считаем угрожающим, мы создаем пространство, где рождается доверие. Когда окружающие люди чувствуют достаточную безопасность и могут поделиться своими заботами, реакция миндалевидного тела на угрозу оказывается под контролем, позволяя выйти на первый план нейрохимии мозга, которая влияет на повышение уровня доверия. И тогда мы уже в силах управлять ситуацией. Говоря открыто и честно о трудных проблемах, мы начинаем смотреть друг на друга как на людей с похожими заботами и потребностями. И тогда мы можем понять, что скрывается за нашими страхами, и справиться с этим. Команды устанавливают тесную связь, когда понимают, что могут работать над трудными проблемами и в то же время сохранять сильные, позитивные взаимоотношения.

Делая первый шаг в направлении доверия, мы переступаем через потребность в защите. А когда делаем страхи прозрачными, создаем безопасное пространство, и теперь, вместо того чтобы отступать в привычное убежище страха и осуждения, мы можем начать движение друг к другу. И освобождаемся от желания обороняться.

Для того чтобы создать прозрачность и построить доверие: