Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы

Когда я приехал на тренинг в их брюках, с фирменным пакетом, все рассказал и показал, то девушка, которая заказывала тренинг, буквально растаяла. Договор на основные услуги мы подписали без проблем, плюс я получил восторженные отзывы. Руководство отметило, что я единственный из тренеров (они выбирали между несколькими компаниями), кто съездил в их магазины и изучил, как обстоят дела с их продавцами-консультантами.

Возвращаясь к основной теме: общаясь с клиентом по телефону, вы должны собрать максимум нужной информации и потом изложить ее в коммерческом предложении. Это очень важно.

Боевой друг настоящего продажника

Вы можете попасть в неловкое положение, если в течение разговора забудете имя вашего собеседника.

Это действительно может выбить почву у вас из-под ног, и вашу неуверенность будет слышно по голосу. Во-первых, вы покажете себя как непрофессиональный сотрудник, а во-вторых, потеряете шанс получить еще больше очков доверия, используя имя клиента.

Первое, что нужно сделать, – это всегда иметь под рукой блокнот с ручкой и фиксировать имя позвонившего.

По итогам встречи или разговора по телефону в блокноте должна быть зафиксирована вся важная информация о клиенте.

Настроение и голос

Существует три стандартных приема, которые рекомендуется выполнять перед важными переговорами.

• Активно прокашляйтесь, разбудите свои голосовые связки. Как правило, если вы долго сидели и молчали, ваши голосовые связки находятся в спящем режиме и голос может звучать неуверенно и невнятно.

• Второй важный момент – сесть ровно. Американский тренер по продажам Стивен Шифман провел исследование. Он пересадил свой отдел продаж (а у него порядка 100 сотрудников) с обычных стульев на барные, а на них просто невозможно сидеть криво. Поразительно, но конверсия их звонков выросла на 30–40 %!

• Третье правило успешных переговоров по телефону – обязательно использовать улыбку. Можно взять маленькое зеркальце или включить веб-камеру на ноутбуке и наблюдать за собой во время звонка, за тем, чтобы легкая улыбка не сходила с вашего лица.

Последний пункт, который можно отнести к подготовке, – это захват и удержание инициативы в разговоре.

Захват и удержание инициативы в разговоре

Почему это важно? Если вы «ведете» клиента, то сделка строится по вашим правилам, вы контролируете весь процесс, а значит, и его результаты.

Вот пример одной из самых популярных техник по захвату и удержанию инициативы.

Допустим, клиент начинает что-то спрашивать, задавать вопросы и уводить вас не туда. Вы говорите: «Подождите, Василий Петрович! Позвольте я задам Вам несколько вопросов, иначе мы потеряем суть и не сможем подобрать для Вас максимально комфортное и эффективное решение. Согласитесь, если я сейчас задам Вам пару вопросов, то мы сэкономим и мое, и Ваше время и очень быстро придем к общему знаменателю. Договорились?»

Как правило, адекватные люди отвечают: «Да, договорились!» Все, дело сделано, в этот момент клиент передал вам инициативу.

Рекомендуем задавать этот вопрос в самом начале, это своего рода «условие» переговоров.

Вы здороваетесь.

– Василий Петрович, вы оставляли заявку на нашем сайте?

– Да-да-да!

– Хорошо, сейчас я позадаю вам вопросы, чтобы не потерять суть и понять, что вам действительно нужно, подберем решение, и все, на этом закончим.

Люди охотно соглашаются, потому что все ценят свое время.

Если забыли сказать заготовленную фразу в самом начале – ничего страшного. Но как только почувствовали, что по ходу разговора теряете инициативу, то вы знаете, что делать. Работает, как правило, безотказно. Причем не только в продажах, но и в личной жизни, работает в общении с людьми, партнерами, поставщиками.

Основные этапы продажи

Все элементы, рассмотренные выше, – по сути, подготовка к продажам. Сейчас речь пойдет о самой продаже.

В процессе продажи обязательно выявляйте потребности клиента, но делайте это с учетом специфики вашей ниши.

Допустим, клиент покупает у вас чехол для iPаd, а вы задаете ему вопрос:

– Скажите, пожалуйста, Василий Петрович, а зачем вы обратились к нам? Какая у вас проблема?

– Мне нужен чехол для iPаd.