Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

4. И, наконец, поведение, свидетельствующее о поиске поддержки, включается в нас, когда слушатели кажутся не очень заинтересованными или переносят внимание на что-то еще. Это отзывается в нас испугом и может проявиться безотчетным выражением неуверенности. Страх и волнение — естественные рефлекторные реакции, и с ними очень сложно совладать. Даже самые распространенные социальные ритуалы полны ситуаций, чреватых подножкой. Поэтому, чтобы не подавать сигналов бедствия, требуется постоянная бдительность. Иначе ваш статус и доминирующий фрейм будут подорваны.

Как нейтрализовать зависимость от одобрения

Одним из радикальных способов побороть в себе потребность в социальном одобрении является использование жесткого фрейма времени. Нужно быть готовым применить его в любой момент. Фрейм времени громко и отчетливо заявляет, что в вас нуждаются где-то еще.

Но это лишь часть полного и исчерпывающего решения проблемы. Вот основная формула:

1. Ничего не желайте.

2. Сосредоточьтесь исключительно на том, что делаете хорошо.

3. Сообщите о своем намерении покинуть встречу.

Эти три шага нейтрализуют ваш страх. Учащенное сердцебиение, испарина, прерывистое дыхание и волнение медленно сойдут на нет. Контролируя себя, вы произведете хорошее впечатление на окружающих и поведете их за собой. Готовность уйти демонстрирует самообладание, силу, уверенность в себе и вызывает уважение у многих клиентов.

Чтобы лучше оценить, как важно контролировать стремление к одобрению, давайте посмотрим, как разбираются с этим другие.

В фильме «Дао Стива» главный герой Декс тоже прибегает к технике отказа с целью утвердить высокий статус в социальной ситуации. Эта техника — часть даосской философии, которой Декс руководствуется в жизни.

Декс, помощник учителя в начальной школе, живет в Санта-Фе, делит квартиру с несколькими соседями. У него огромный живот, он курит травку, и его дикий, растрепанный вид — прямая противоположность американскому красавцу с рекламных плакатов. Глядя на него со стороны, вы ни за что не поверите, что он пример социального успеха. Но, как ни удивительно, это так.

Декс исповедует даосизм, но с небольшим изменением (об этом чуть позже). Даосизм — восточное философское и религиозное учение, возникшее в Китае примерно в V веке до н. э. Оно основано на работах философа Лао-цзы. Как и в буддизме, основной акцент в даосизме делается на связи с Вселенной и контроле над желаниями.

В фильме Декс придумал собственную версию даосизма, вдохновившись поп-культурой. Он назвал ее «Дао Стива» — в честь трех Стивов, воплощающих в себе хладнокровие и самообладание, которых так не хватает ему самому. Это Стив Маккуин, Стив Остин и Стив Макгарретт.

Маккуин, по прозвищу Король Крутых, играл в кино «плохих парней», стал самым высокооплачиваемым актером своего поколения, увлекался авто- и мотогонками. Фильмы «Великолепная семерка», «Большой побег» и «Детектив Буллит» обеспечили ему толпы поклонниц и репутацию «настоящего мужчины».

Детектив Стив Макгарретт (его играл Джек Лорд) из популярного в 1960-х сериала «Гавайи 5.0» возглавлял элитный криминальный отдел. Серьезный, преданный делу расследователь всегда опережал на шаг плохих парней.

Стив Остин (актер Ли Мейджорс) — герой фильма «Человек на шесть миллионов долларов», хита 1970-х. Астронавт, выживший при крушении экспериментального ракетоплана, но лишившийся глаза, руки и обеих ног. Их заменили бионическими протезами, и бионический человек стал тайным агентом правительства.

Все трое считались крутыми парнями, притом что ничего для этого не делали. Герои являли пример выдержки в критических ситуациях. Их ничто никогда не беспокоило, пусть даже плохие парни брали их в кольцо.

Декс пришел к убеждению: три Стива привлекали поклонниц не крутыми тачками и не бионическими ногами, а тем, что придерживались трех главных правил даосизма:

Избавьтесь от своих желаний. Совсем не обязательно хотеть что-то. Пусть иногда это само приходит в вашу жизнь.

Проявляйте в присутствии других лучшие качества.

Покажите людям то, что особенно вам удается.

Отступайте. В решающий момент, когда люди ждут, что вы последуете за ними, уходите.

Дао Стива — философия, которая идеально годится для окончания питча. Используйте ее, чтобы сдержаться и не искать одобрения. Люди хотят то, чего не могут иметь. Поэтому, завершая выступление, отриньте аудиторию. Не бойтесь уходить. Действуя таким образом, вы избавитесь от неуверенности и станете для слушателей наградой, за которой надо тянуться. И они пойдут за вами.

Финальный питч