Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Фаза 4. Установить фреймы для горячих когниций.

Все было куда глубже, нежели просто конкуренция. Саймон Джеффрис и его группа — типичные альфа-персоны. Они будут активны, несговорчивы, станут сбивать с толку. Если я не завладею статусом и фрейм-контролем, то у них это получится. Любые заминки в питче они используют для утверждения своего альфа-статуса. Им немедленно потребуется узнать: «Как именно вы планируете все сделать?», или «Откуда вы взяли эти цифры?», или «Сколько будет стоить то-то и то-то?»

Чтобы предотвратить расследовательское поведение с их стороны, я должен постоянно применять принцип «отталкиваем/притягиваем». Поэтому они либо уйдут в глухую оборону, либо заинтригованно придвинутся, чтобы узнать больше. У них не должно быть времени на холодную аналитику. Не должно быть возможности разрушить фрейм. Они должны все время быть в моем фрейме и реагировать на меня. Мне необходимо сразу завладеть статусом местной звезды.

Мысли перед питчем

Вот что промелькнуло у меня в голове в последнюю минуту перед выступлением:

1. Беру верный тон, устанавливаю альфа-фрейм, завладеваю статусом и жму кнопки горячих когниций.

2. Раскрываю человеческую линию «большой идеи» и заражаю темой «создания наследия».

3. Увлекаю визуальным рядом, который вызовет отклик.

4. Вызываю горячие когниции. Заставляю Джеффриса и его людей захотеть идею еще до того, как они узнают ее в деталях.

Итак, мне предстояло двадцать минут особого общения — установить и удерживать контакт высокого накала с крокодильим мозгом слушателей. Цель — питч, исполненный горячих когниций. Я убежден: когда два в равной степени искусных профессионала выступают с одной и той же идеей, но один из них обращается к неокортексу, а второй — к крокмозгу, они получат разный результат. Итак, я настроился на выступление, обращенное к крокодильему мозгу клиента, и готов начинать.

Презентация

Я готовился к этому выступлению больше двух месяцев и теперь, под взглядом Ченса, встал и, обращаясь к Джеффрису и его группе, спокойно начал:

— Сегодня на нас всех лежит огромная ответственность. Предстоит решать, не кто из нас больше понравится, не кто опытнее в финансовых делах. Речь о том, у кого из нас есть правильная идея, способная привлечь миллиард долларов для Davis Field. Многие пытались сделать это раньше, но не преуспели. Поэтому сегодня должен победить не лучший человек, не лучшая команда — сегодня должна восторжествовать лучшая идея. Этот аэродром служил Соединенным Штатам во время Второй мировой войны, здесь были расквартированы эскадрильи бомбардировщиков B-17 и истребителей, участвовавших в Тихоокеанских кампаниях. Сегодня мы говорим не о строительстве торгового центра или мотеля. Мы хотим строить аэропорт, и на особой, священной для нас земле. Поэтому все должно делаться правильно.

Крайне важно было изначально установить нужный фрейм. Сторона Голдхаммера несомненно начнет с освещения своей масштабной деятельности, опыта и достижений, поэтому мой фрейм был призван минимизировать их сильные стороны и сместить фокус внимания на нас. И я выбрал фрейм лучшей идеи. Иными словами, я сказал собравшимся, что они не должны рассматривать кандидата, основываясь на величине, силе и влиятельности компании. Они должны сконцентрироваться на качестве идей.

К тому же я усилил напряжение, впрыснув норадреналин в их мозг, когда назвал эту землю священной. Иными словами, дал понять: в случае неудачи последствия будут серьезными.

Если я задел правильный нерв, то сильный фрейм будет очень уместен. Следующая задача — рефреймить конкурентов.

— Для нас большая честь соревноваться сегодня с двумя прекрасными компаниями. Я знаю, что каждая из них могла бы быть полезной вам, потому что у них большие команды, много отделений, легионы молодых, энергичных сотрудников и самые высокооплачиваемые аналитики в мире. Когда речь идет о сделке, эти компании не жалеют денег на расходы.

Так я дал понять, что Голдхаммер и группа из Лондона — неповоротливые, раздувшиеся корпорации, где слишком много народу, среди которого уйма молодых и неопытных. Своим утверждением я рефреймил конкурентов: с раздутым штатом, слишком юных, слишком озабоченных доходами. Это соответствовало закрепившемуся в прессе имиджу банков Уолл-стрит. Я знал: Тиму Ченсу придется потратить массу драгоценного времени, чтобы разбить этот фрейм. Неудивительно, почему Ченс нахмурился — он разгадал мой ход. Итак, начало для нас прошло удачно.