Идиотский бесценный мозг. Как мы поддаемся на все уловки и хитрости нашего мозга

В главе 4 было показано, что мозг (при помощи лобных долей) способен к самоанализу и самоосознанию. Мы можем использовать эту информацию и «приспосабливаться» к любым личным слабостям. Наверное, вы слышали выражение «прикусить язык», но зачем кому-то это делать? Например, человек может подумать, что чей-то ребенок на самом деле довольно страшненький, но сдерживает себя и вместо этого говорит: «Ой, какой симпатяга». Благодаря этому окружающие остаются о нем лучшего мнения. Это называется «управление впечатлениями» – при помощи своего социального поведения мы пытаемся управлять впечатлением, которое производим на окружающих. Нам на неврологическом уровне важно, что другие люди думают о нас, и мы готовы пойти на многое, чтобы им понравиться.

В 2014 году Том Фэрроу и его коллеги из университета Шеффилда провели исследование, которое показало, что управление впечатлениями вызывает активацию в медиальной префронтальной коре и левой вентролатеральной префронтальной коре, а также в других частях мозга, в том числе в среднем мозге и мозжечке [12]. Эти области заметно активировались, только когда испытуемые пытались произвести плохое впечатление. Если же они производили на окружающих хорошее впечатление, никаких значимых изменений в работе мозга не возникало.

Приняв во внимание тот факт, что испытуемые гораздо быстрее воспринимали описание тех видов поведения, которые позволили бы им произвести хорошее впечатление, а не плохое, исследователи пришли к выводу, что мозг все время только и занимается тем, что заставляет нас выглядеть хорошо в глазах окружающих!

Какое отношение это имеет к манипулированию окружающими? Ну, судя по всему, наш мозг заточен на то, чтобы заставлять других людей любить нас. Все техники убеждения используют желание человека выглядеть хорошо в глазах окружающих. Этот мотив укоренился настолько глубоко, что его можно эксплуатировать.

Если вы согласились на просьбу, то отказ в аналогичной просьбе, скорее всего, вызовет разочарование и испортит чье-то мнение о вас – так работает техника «нога в дверном проеме». Если вы не выполнили бо́льшую просьбу, то думаете, что просивший может вас невзлюбить, поэтому вы охотно выполняете его более мелкую просьбу в качестве «компенсации», и так работает техника «захлопывание двери перед лицом». Если вы согласились сделать или заплатить за что-то, а затем требования неожиданно возросли, отказ от сделки опять же вызовет разочарование и выставит вас в не лучшем свете – так работает техника заманивания. Нам важно, чтобы люди думали о нас хорошо, и мы хотим этого настолько сильно, что идем против логики и здравого смысла.

Наш образ Я требует постоянства. Если мозг принял решение, заставить его передумать бывает удивительно сложно, и это знает каждый, кто пытался объяснить пожилому родственнику, что не все незнакомцы – мерзкие жулики. Ранее мы видели, что, если человек думает одно, а делает совсем другое, возникает диссонанс, мучительное эмоциональное состояние, когда мысли и поведение не совпадают. В результате мозг нередко меняет свое мнение, чтобы оно соответствовало поведению, и тогда гармония восстанавливается.

Ваш друг хочет денег, а вы не хотите их давать. Но вы только что дали ему сумму, которая была чуть меньше той, что он просит теперь. Тогда зачем бы вы вообще давали ему деньги, если считаете, что это неприемлемо? Вы хотите быть последовательным, и вы хотите, чтобы вас любили, поэтому ваш мозг решает, что на самом деле вы хотите дать своему другу денег, так и срабатывает тактика НВДП. Это также объясняет, почему активный выбор важен для тактики заманивания: мозг принял решение и будет его придерживаться, чтобы быть последовательным, даже если причина, по которой было принято решение, больше не действует.

Еще есть принцип взаимности, исключительно человеческий феномен (насколько нам известно). Когда люди отвечают добром на добро, которое делает для них другой человек, сильнее, чем это предполагала бы личная заинтересованность [13]. Если вы отказываете кому-то в его просьбе и после этого он просит о чем-то меньшем, то вы воспринимаете это так, будто он сделал для вас что-то хорошее, и соглашаетесь выполнить новую просьбу. ЗДПЛ использует эту склонность, потому что мозг, по причине своего идиотизма, интерпретирует «просьбу о чем-то меньшем, чем в прошлый раз» как чье-то одолжение вам.

Наряду с этим существуют социальное доминирование и контроль. Некоторые люди (или большинство из них?), по крайней мере в западных культурах, хотят, чтобы их воспринимали как лидеров и/или уверенных в себе людей, потому что мозг считает, что это более безопасный и оправдывающий себя статус. Это часто проявляется сомнительным образом. Если кто-то о чем-то вас просит, то занимает подчиненное положение, а вы занимаете главенствующее положение, потому что помогаете ему. Тактика НВДП отлично этому соответствует.