Игры с разумом. Принципы оптимального мышления для бизнеса, карьеры и личной жизни

Рекомендации для наставников

Как же тренерам, коучам, репетиторам, консультантам и психологам – всем тем, кто работает напрямую с клиентами и продаёт свои услуги, – повысить ценность уже с сегодняшнего дня?

У всех вас, особенно начинающих, есть непростая задача – конвертировать пробные уроки или консультации в оплачиваемые регулярные занятия. Представьте, если бы каждый ваш «пробный» клиент становился постоянным, да ещё и рекомендовал вас своим друзьям и знакомым – на какой уровень дохода вы могли бы выйти?

Держите в голове этот вопрос. И вместе мы разберёмся, что именно вы можете сделать, чтобы приблизиться к этому уровню.

Такой же вопрос я однажды задал своему тренеру в спортзале. Когда я только начинал занятия с ним, то сразу увидел слабые места в его работе с точки зрения сервиса. При этом профессионал он был отличный. Я не мог не включиться в ситуацию и стал плавно обучать его взаимодействию с клиентами: как правильно приветствовать, как объяснять упражнения, как создавать ценность каждого упражнения, как завершать тренировку, как правильно слушать клиента и какие вопросы задавать – и так далее.

Это был своего рода эксперимент. В результате спустя два месяца мой тренер вошел в топ-3 среди всех тренеров сети по конверсии. И это сильный результат, ведь раньше он был далёк от верхних строчек рейтинга.

А у меня сложилась серия рекомендаций, которыми можете воспользоваться и вы. Я дам их на примере тренера спортивного зала, а вы адаптируйте их к своей деятельности. Изучайте, применяйте, и пусть вам сопутствует успех!

Алгоритм действий

1. Приветствие, визуальный контакт, комплимент, призыв к действию:

– Альберт, приветствую тебя, отлично выглядишь! Ну что, начнём тренировку?

Крайне необходимо сразу показать своё расположение, хорошее отношение к клиенту, передать ему часть своей позитивной энергии. Для многих людей индивидуальное взаимодействие с наставником – это стресс, пусть и небольшой. Поэтому очень важно создать такую атмосферу, в которой клиент чувствовал бы себя спокойно, уверенно, без напряжения.

2. Структурирование ожиданий и последствий от каждого упражнения.

Наставники зачастую не объясняют, зачем нужно то или иное упражнение или задание, что оно даёт и к чему ведёт. Это ошибка.

Человек должен понимать смысл своих действий; должна быть обозначена цель – а иначе трудно сосредоточиться на задании, и результат получится низкий.

Раньше мой тренер говорил:

– Альберт, пойдём делать жим лёжа, двадцать раз.

Теперь он говорит:

– Давай делать жим лёжа – это упражнение позволит тебе прокачать грудные мышцы, сделать их более рельефными и повысит твои выносливость и силу.

Когда я слышу такое, у меня уже нет сомнений в том, что это упражнение необходимо выполнить. Я понимаю его важность, знаю, какого результата смогу добиться. Я уже хочу его выполнять! Кроме того, я чувствую внимание к себе со стороны тренера, вижу, что ему небезразличен мой результат. И это тоже вдохновляет.

Подобное объяснение можно дать и после выполнения упражнения.

3. Фокус внимания на клиенте, ведение записей об упражнениях.

Представьте себя в роли посетителя спортзала. Вы выполняете упражнение, а ваш персональный тренер стоит возле вас, смотрит в сторону и думает о чём-то своём. Вы пыхтите на тренажёре, а он больше внимания уделяет красотке в другом конце зала, чем вам. Захотите ли вы и дальше с ним заниматься? Я бы точно не стал.

Поэтому советую: сосредоточьтесь на клиенте и делайте записи о его задачах, проблемах и результатах. Когда клиент занят упражнениями, ему не до анализа результатов и уж точно не до запоминания, сколько раз он делал этот жим два месяца назад, а сколько – в прошлом месяце. Возьмите на себя фиксацию, помечайте, что получается лучше, а что хуже. Записывайте даты, когда вы вводите новое упражнение, и так далее. Эффект от этого простого действия двойной: и клиент будет вам благодарен, и вам самим будет проще планировать его дальнейшие занятия.

Мой тренер стал вести записи на планшете, делать фотографии и присылать их мне со своими комментариями и с динамикой прогресса. Честное слово, я ждал этих комментариев с нетерпением и радостью!

4. Завершение тренировки: что мы сегодня делали.

– Итак, Альберт, мы сделали сегодня такое-то упражнение, которое позволит тебе то-то и то-то. Сделали другое упражнение для того, чтобы стало то и это. По сравнению с предыдущей тренировкой стало вот так и вот так.