Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Сразу оговорюсь, что нарочитая откровенность – это одна из уловок, к которой довольно часто прибегают во время переговоров. Манипулятор обычно произносит следующие фразы: «Я хочу вам откровенно сказать…» или «Хочу вам честно признаться». А сам в этот момент, заглядывая в глаза собеседнику, наблюдает за его реакцией: поверит или нет. Любая искренность или откровенность совсем не обязательно должна начинаться с таких слов. Но именно в момент их произнесения адресат смотрит на манипулятора как кролик на удава с огромной благодарностью в глазах и желанием ответить откровенностью на откровенность. Как вы понимаете, этого и ждет манипулятор. Он понимает, что информация, полученная в ближайшие две—шесть минут (именно на это время «включается» искренность адресата), будет достоверной. Манипулятор также понимает, что нужно поддерживать (лучше сказать – регулировать) атмосферу «доверия» и время от времени говорить адресату о своей «открытости».

Внешне нарочитая откровенность во время ведения переговоров представляется нам как демонстрация готовности раскрыть партнеру задачи и цели деловой встречи. Как вы понимаете, уважаемый читатель, раскрывать можно далеко не все. Манипуляторы открыто говорят только об очевидном или о том, что может быть легко обнаружено и перепроверено. При этом они, играя на адресата, делают это «крупными мазками», показывая «всю» свою откровенность и решительность в готовности пойти на такой шаг.

Как реагировать на нарочитую откровенность? Надо присматриваться, замечать детали, следить за жестами, которые могут выдать манипулятора (читайте «Язык жестов и телодвижений» Алана Пиза). Необходимо при первых сигналах такой манипуляции задуматься, а не игра ли это. Простые фразы: «Почему я должен вам доверять?», «Почему вы решили сказать это настолько откровенно?» или «Спасибо за откровенность, но я не пойму, к чему это?» заставят манипулятору раскрыться, а вас – заметить это (конечно, если вы сами уже не вибрируете на своей струне желания казаться значимым). Надо настойчиво прояснять, почему это вам оказана такая честь. Наблюдайте за глазами манипулятора. Если они «бегают», значит, есть элемент лукавства. И еще: помните о том, что для кого-то это прием, который отшлифован годами, и порой очень трудно понять, действительно ли человек говорит откровенно. Есть такое понятие – «вор на доверии». Такие люди используют этот прием, мастерски входя в доверие. Они «коронно» пользуются фразой «Я тебя когда-нибудь обманывал?». Если вы ее слышите от малознакомого человека, это на 100 % манипулятор. Действительно, за то короткое время, пока вы с ним общались по пустякам, он ни разу вам не соврал. Но разве этого достаточно для того, чтобы доверять ему всецело? Осторожно! Не попадите в его силки. Помните всегда сказку о Буратино, в которой есть намек всем нам.

«Невинный обман»

«Вроде бы он согласился», – говорит менеджер коллеге о мнении руководителя. Коллега слышит только «согласился». Потому что именно это для него важно. Ему хочется слышать желаемое. Но невинно оброненное «вроде бы» все-таки сказано. И в случае, если событие, о котором говорит манипулятор, не подтвердится, он всегда может сказать: «Извините, но я говорил, что это не точно, я говорил “вроде бы”».

Кроме «вроде бы» может быть «кажется», «наверняка», «я не исключаю» и т. п. Например, «Наверняка он уже владеет информацией», «Я его, кажется, знаю», «Я не исключаю, что он давно тебя там ждет».

Противостоять приему лучше всего, ведя проясняющий диалог, из которого все станет ясно. Совет: обращайте внимание на слова «вроде бы», «кажется», «как бы» и подобные. Не исключено, что вами манипулируют. Ой, и я туда же!

«Непонятки»

Такая уловка, как использование непонятных терминов, знакома многим. Чаще всего она применяется в диалоге профессионалов. Или, как минимум, один из участников переговоров играет роль профессионала, вводя в свою речь один за другим профессиональные термины. Примеров можно привести бесконечное множество («фахверковые колонны, выполненные из напряженного железобетона, располагаются с шагом 3, 6 или 9 метров и являются конструктивными элементами, несущими торцовые панели»).

Собеседник, не желая показаться малообразованным, делает вид, что понимает, о чем идет речь, и вдруг (как ему кажется) оказывается в яме, в которую сам и забрался. Это происходит в тот момент, когда «профессионал» начинает опираться на ранее сказанное, и, поскольку это было принято в момент введения информации без возражений, становится очень непросто выбраться из сложившейся ситуации. Для этого нужно возвращаться на несколько шагов назад и тратить немалые силы на объяснения. В противном случае яма превратится в пропасть, из которой можно уже не выбраться.