iМаркетинг. Работаем по системе

• Финансовый риск. Опасения, что товар будет неисправен, потребует замены или ремонта за их счет.

• Потеря времени. Необходимость жаловаться, разбираться, обращаться в сервис-центр в случае неисправности товара.

• Физический риск. «Вдруг товар опасен для моего здоровья? А может, он наносит вред экологии?»

• Социальный риск. «Я покупаю только вещи известных брендов. Друзья засмеют меня, если я куплю это».

• Психологический риск. «Если я куплю это, то перестану себя уважать».

В зависимости от того, что вы предлагаете, люди могут приводить одно или несколько таких возражений. Выделите те, с которыми придется бороться именно вам.

Часто встречается вопрос, как поступить с размещением целевой страницы. Должна ли она быть выполнена в соответствии с дизайном сайта? Перекликаться с ним? Или может быть никак не связана со стилистикой сайта? На каком домене размещать страницу? Внутри сайта или за его пределами?

Все зависит от ситуации. Можно размещать целевую страницу внутри вашего сайта, а можно и использовать отдельный домен. Например, на сайте «СилыУма» и «ЛидМашины» есть целые россыпи целевых страниц, сделанных в том же дизайне, что и весь сайт. Эти страницы продают наши услуги.

Царь-кнопка и все о ней

Американцы как прародители всего маркетинга в Интернете уделяют очень много внимания именно этой, казалось бы, мелочи.

Многие американские сайты созданы и построены так, чтобы посетитель нажал на царь-кнопку. Разработчики делают ее красной, зеленой, серо-буро-малиновой, круглой, квадратной, разговаривающей или подпрыгивающей. Одним словом, максимально привлекающей внимание.

Кнопка «Купить», «Заказать», «Добавить в корзину» и т. п. – ключевой элемент сайта. Amazon.com, понимая, что от кнопки «Положить в корзину» зависит вся прибыль, много раз проводил исследования изменений этой кнопки. Разработчики делали ее больше и меньше, меняли цвет, закругляли углы и, в конце концов, пришли к варианту, который приносит максимальную конверсию.

Да! От формы и цвета кнопки меняется конверсия!

Недавно мы анализировали сайт, где кнопка «Положить в корзину» была размером всего 4×4 пикселя! В такую и мышкой-то попасть сложно. Она точно не тянет на звание царь-кнопки.

Поставьте Клиента на рельсы

Концепция страницы-ловушки основана на понятии рельс убеждения. Мы как по рельсам доставляем читателя к нужному нам итогу. Чем меньше выбора мы даем посетителю страницы-ловушки, тем выше вероятность того, что он нажмет на царь-кнопку.

Проектируя страницу-ловушку, нужно учитывать три принципа:

1. Только два пути. У человека, попавшего на страницу-ловушку, должно быть только два выхода: пролистать страницу сверху вниз или уйти.

2. Одновариантность. Если вы хотите, чтобы посетитель ознакомился с вашим предложением, давайте ему одно предложение и минимум ссылок.

3. Очевидность следующего шага. Посетитель должен четко понимать, что нужно сделать, чтобы воспользоваться предложением.

Вот пара забавных примеров.

Мои любимые примеры – маркетинговые находки банков и юридических контор. Обычно получается нечто скупое, жесткое и сухое.

Как-то раз я изучал целевые страницы с предложениями оформить кредит и набрел на сайт одного международного банка.

Попадаю на целевую страницу, где у меня без всяких предисловий и церемоний спрашивают сразу все: имя, адрес, дату рождения, место жительства, уровень дохода, место работы, мобильный телефон, электронную почту. В общем, всю самую-самую сокровенную информацию, которую только можно получить.

Я испытал целую гамму эмоций, которые трудно передать словами. Видимо, этот банк был уверен, что кредиты населению не требуют никаких разъяснений и аргументов убеждения, потому что конкурентов нет и кредитов в России больше никто не выдает.

Обманывать нехорошо

Как-то я рыскал в Интернете в поисках фильма, на который можно было бы сводить девушку. Вижу предложение «два билета по цене одного». «Супер!» – думаю я, жму на ссылку и попадаю на целевую страницу: синхронный заголовок, большое изображение, которое говорит о том, что я пришел по адресу.

Никакие страхи не разобраны, но тема этого и не требует: кино – оно и в Африке кино. Царь-кнопка звала меня «перейти к сегодняшней акции». Перехожу.

«Ах, да! – говорит мне следующая страница. – Нам нужен ваш e-mail». Ок, вот вам мой электронный адрес. Давайте мне уже мою скидку.

Следующая страница убила все мои надежды фразой «Спасибо, но сегодня у нас нет акций. Зато мы уже отправили вам в почту предложение о скидках на эпиляцию, мойку машин, заточку коньков и креативную покраску волос в зеленый цвет».