Индийское притяжение: Бизнес в стране возможностей и контрастов

Могу сказать, что описанный стиль ведения переговоров не просто отражает социально-психологические особенности индийцев, но и сознательно реализуется ими как своего рода «мягкая сила». Они очень редко ведут жесткие переговоры, так как это несвойственно их деловой культуре. Жесткие выпады контрагентов часто топят в дискуссиях, забалтывают их. Никогда не говорят «нет», но, если не согласны, уводят диалог в явно непрагматичное русло. Наконец, «маринуют» своих визави, выматывая длительностью переговоров, сменой участников и т.п., делая это все, кстати, крайне доброжелательно. Вам просто кажется, что царит бардак, а сами индийцы называют это «управляемым хаосом».

Приготовьтесь также к тому, что на переговоры от индийских партнеров придет множество людей с титулами: одни президенты, старшие вице-президенты, просто вице-президенты, директора и т.д. У вас создастся иллюзия, что это все люди высокого полета, которые будут принимать решения, и ваш вопрос обсудят быстро. Сами обладатели титулов и рангов тщательно поддерживают этот ореол. По факту позже вы увидите, что перед вами симбиоз демократии (а Индия, напомню, крупнейшая в мире демократия) и восточной иерархичности: говорить могут все, а вот полномочий нет почти никаких – все, даже мелкие вопросы часто решает босс, реальная же власть титулованных визави не доходит порой и до уровня начальника отдела в западной компании. Поэтому главная ваша задача – найти того, кто принимает решения или имеет самую короткую дорогу к такому человеку. Иначе потратите время на обсуждения с теми, кто вряд ли сможет сдвинуть с места ваш вопрос. Впрочем, не теряйте хороших отношений с такими людьми: они формируют информационный фон для босса.

И еще пара очень важных моментов. Как бы грамотны ни были ваши переговорщики, не направляйте на встречу команду только молодых менеджеров. В Индии главой семьи является отец, все остальные находятся ниже его в социальной иерархии. В семейном бизнесе, даже если все дела ведет молодой и хорошо образованный сын, по ключевым решениям он всегда советуется с отцом – основателем бизнеса. В крупных компаниях также ценится старшинство: серьезного назначения человек может достичь лишь где-то после 40 лет, а топом становится в районе 50.

Когда от нас на переговоры на первых порах приезжала команда молодых грамотных ребят в возрасте плюс-минус 30 лет, было видно, что индийцы испытывают дискомфорт, ведь, по сути, это возраст их сыновей. Если люди с вашей стороны молоды, то, независимо от их грамотности и профессионализма, индийцам нужен будет для укрепления доверия кто-то постарше, то есть в их понимании способный управлять. По этому пути мы и пошли в СИБУРе, включив в команду возрастного инженера одного из заводов: процессом продолжали управлять «молодые и энергичные», а он приводил в гармонию картину мира индийских партнеров.

Ведя дела в Индии, не обольщайтесь насчет магической силы подписанных меморандумов, протоколов, договоров и т.д. Практика показывает, что индийцы относятся к этим документам как к намерениям и достаточно легко могут их изменять. Также тщательно проверяйте подписываемые документы: не факт, что в них попадут согласованные формулировки. Там могут остаться выгодные вашим партнерам положения, и не считайте это обманом: в Индии нет такого понятия. Такая практика носит общепринятый характер, и если вы заметите подвох, то это станет поводом для шутки или легкой досады, не более.

Запаситесь терпением, если проект в этой стране вам действительно интересен: обсуждение будет долгим, условия подписываемых документов будут бесконечно меняться, но – доказано на практике – если вы не бросите все на полпути, то в итоге сможете получить серьезный куш, хотя бы и за срок вдвое больший, чем планировалось.

Постарайтесь так договориться с партнером, чтобы он решал все административные, налоговые, регистрационные и юридические вопросы на месте, так как индийские процедуры в государственных ведомствах очень запутанны и крайне бюрократизированы. Индийскому партнеру это будет делать легче и проще, особенно если у него есть имя на уровне страны или штата.

С моей точки зрения, идеальным форматом для деятельности в Индии является совместное предприятие. Но как бы ни был надежен ваш партнер, решение всех спорных вопросов желательно зафиксировать в арбитраже вне страны. Суды в Индии, как и вся бюрократия, работают медленно, к тому же влиятельный партнер всегда найдет способ решить вопрос в свою пользу, а вот соблазны отжать ваш бизнес после такого эксцесса только усилятся.

Индийцы понимают, насколько желанна их страна для иностранных гостей, и поэтому стараются хоть и мягко, но диктовать условия на переговорах. А крупные корпорации даже «выкручивают руки»: не так уж редка картинка, когда представители могущественных компаний Запада ради доступа к тому или иному проекту проводят по четыре-пять часов в приемной индийского босса, а затем благоговейно беседуют с ним.

Итак, обобщу то, что нужно знать, приступая к переговорам с индийцами.

Краткое резюме