Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Например, в объявлениях о продаже подержанных автомобилей указывают, что имеется незначительная потертость лака на переднем бампере и крошечная царапинка на крыле. Поэтому при осмотре торг уместен.

Поговорим немного о недостатках. В продажах бывает полезно сообщить клиентам о небольших минусах вашего предложения. Это вызывает доверие. Важно, чтобы недостаток был небольшим и не влиял на основную выгоду от покупки. Не бойтесь. Долой страх. Попробуйте – и вы увидите, какой результат это принесет.

Приведу примеры.

Продолжая автомобильную тему. При продаже подержанного автомобиля имеет смысл указать, что в багажнике не работает лампочка. Мелочь и вызывает доверие.

Ополаскиватель для рта Listerine не очень-то приятный на вкус, и производитель честно признает это в слогане: «Вкус, который вы ненавидите трижды в день».

На собеседованиях соискателям задают вопрос о недостатках. Интересный факт: те претенденты, которые честно говорят, что они преуспели не во всех сферах профессиональной деятельности, имеют больше шансов получить работу.

Хорошим дополнением к этому приему станет упоминание, что указанный недостаток уже учтен в цене.

Вот пример. Собираюсь купить ноутбук. Ищу по магазинам определенную модель. На сайте одного магазина вижу, что цена на 15 % ниже, чем во всех других магазинах. Читаю описание – все идеально, все как надо. Оставляю заказ, мне перезванивает менеджер и сообщает: «Обратите, пожалуйста, внимание, что доставки нет». Интересуюсь, почему так. И получаю ответ: «Компания, которая страхует наших курьеров, готова компенсировать стоимость товаров, имеющих цену до 30 тысяч рублей, поэтому, если с курьером что-то случится и вы получите разбитый ноутбук, страховая выплата вам не положена. По этой причине и цена ниже на 15 %. Вам будет гораздо выгоднее приехать и забрать ноутбук с нашего склада, чем покупать эту же модель по более высокой цене в другом магазине, даже с учетом бесплатной доставки».

На самом деле это преимущество – его оценит своя группа клиентов

Суть приема понятна из названия. В тексте объясняем, что этот признак является недостатком для одних и преимуществом для других – для определенной группы клиентов.

Вот пример текста, написанного в рамках данного подхода.

Продаются швейцарские часы б/у. Они приблизят вас к сообществу любителей точной механики. Маленькие потертости и незаметные трещинки в стекле демонстрируют, что у каждого экземпляра своя история, увлекательная, как роман Агаты Кристи. Эти следы говорят о реальном возрасте экземпляра. Часам не одна сотня лет. Их выбирают истинные ценители вещей с историей. Люди, для которых важна энергетика прошлого.

В очередной раз повторюсь. Не надо пытаться понравиться всем клиентам. Работайте c сегментами целевой аудитории.

Было время, когда я работал «на дядю». Менял работу каждые полгода. На трудовую книжку невозможно смотреть без слез. Она пестрит записями «Принят – уволен по собственному желанию».

Работал по обе стороны баррикад. В агентствах крупных и мелких, в компаниях прозападных и совковых. Многого насмотрелся. Пока работал, считал, что такой «рваный стаж» – это мое слабое место. Ну кому нужен работник-летун?

Когда открыл свое агентство – понял, что это мое преимущество. Широкий кругозор маркетолога и копирайтера. Я понимаю разные группы клиентов. Систему ценностей тех и этих. Наших и ваших. Чем и пользуюсь.

К чему это я? Не все то в вас минус, что вам кажется. :)

А вот еще пример. Наткнулся на объявление, в котором предлагают купить Т-образный станок для бритья. Небольшой экскурс в историю, чтобы вы могли оценить красоту игры. Т-бразную бритву придумал и запатентовал в 1904 году Кинг Жиллетт. В его изобретении впервые использовалось сменное лезвие с двумя режущими кромками, недорогое в производстве, но острое и качественное. Т-станок пришел на смену опасной бритве. Так вот. В объявлении предлагали купить именно такую ретробритву. Но как! Заголовок гласил: «Брейся как аристократ».

И это отличная иллюстрация приема, который мы сейчас разбираем. Кому-то кажется, что устаревший дизайн – недостаток, но есть группа людей, понимающая его ценность и готовая за это платить.

Главное в борьбе с минусами – не доводить дело до абсурда. Так, в посте одного бизнес-тренера я прочитал, как сильно он гордится проведенным тренингом. В тексте присутствовала фраза: «На моем выступлении зал был забит на две трети».

На что ему в комментариях добрые читатели предложили еще несколько вариантов трактовки событий:

• Триумфально завершил гонку пятым.

• Одержал блестящий нокаут.

• Несмотря на искушения, почти сохранила честь.