Инструменты маркетинга для отдела продаж

Купите десять самых интересных книжных новинок деловой литературы. Раздайте каждому по книге (одна – ваша), предупредив, что через месяц каждый должен будет за пять минут, не больше, рассказать, о чем книга и какие полезные идеи из нее можно внедрить в вашей компании. Лучше, если для этого будет использоваться презентация (например, в PowerPoint).

Вот примерный расклад слайдов.

Слайд 1. Название книги, картинка обложки, автор, кто ее читал, когда.

Слайд 2. Какую оценку вы ставите ей по пятибалльной шкале. О чем эта книга. Сколько в ней страниц. Кому в компании ее стоит прочитать – обязательно и желательно.

Слайд 3. Основная идея книги (ее нужно постараться выразить на одном слайде).

Слайд 4 (самый важный). Идеи для внедрения.

На последнем слайде вы излагаете идеи и приводите имена сотрудников, которым предлагаете реализовать их на практике.

Ведущий клуба следит за тем, чтобы докладчик укладывался в пять минут, поторапливает его при необходимости, регулирует порядок выступления (можно по часовой стрелке), модерирует вопросы и ответы.

Все.

Пять минут на каждую книгу, и через час каждый из десяти участников получает:

• обзор девяти книг (отлично для общего развития);

• общение с коллегами;

• идеи для своего направления;

• фан (его будет много, если попросить об этом заранее; посмотрите раздел «Найти и выступить»);

• еще одну книгу в подарок – для выступления на следующем книжном клубе.

Создайте файл, в котором будут фиксироваться все идеи. Просматривайте его каждый месяц. Особо ценные идеи (а такие будут обязательно) записывайте в список «горячих» задач.

Как сделать это лучше

1. Не только продажи. Вы можете добавить и книги по близким тематикам – о личностном росте, о психологии, о хороших манерах… обо всем, что позволит сотрудникам отдела продаж стать более успешными и привлекательными людьми (у лузеров и неприятных типов не покупают – с ними даже не знакомятся и уж тем более не дружат).

Марина Белоусова: «У нас в компании корпоративная библиотека работает уже около семи лет. Сначала книги туда покупались за деньги компании, а затем, когда бюджеты были урезаны, сотрудники сами стали отдавать в нее прочитанную литературу. Приносили как деловую, так и художественную, а порой даже “бульварную”, что не вызывало восторга у хранителя библиотеки (сотрудника отдела маркетинга). Ежеквартально (и обязательно перед длинными выходными) хранитель делает мотивирующую к чтению рассылку по всей компании с напоминанием о библиотеке и анонсом новинок».

2. По рекомендации. Спрашивайте у знакомых и экспертов, какие хорошие книги они посоветуют для вашей библиотеки – их можно покупать смело.

Вот вам наши рекомендации – по три книги от каждого автора.

Анна: «Согласовано!», «Прибавить оборотов!»[7] и «Возвращенцы»[8].

Екатерина: «СПИН-продажи», «Точки контакта»[9], «Никогда не ешьте в одиночку»[10].

Игорь: «Чемпионы продаж»[11], «Школа продаж» и «Номер 1»[12].

3. Несколько копий. Хорошие книги покупайте сразу в нескольких экземплярах. Такие книги с удовольствием забирают почитать – и зачастую не возвращают.

4. Внутренний рейтинг. Просите сотрудников, прочитавших ту или иную книгу, присваивать ей рейтинг – скажем, от одной (так себе) до пяти звезд (супер!). Звезды можно рисовать прямо на форзаце. Удобно – открыл книгу и сразу понимаешь, читать или отложить в сторону.

5. Обмен идеями. Было бы идеально, если бы время от времени ваши менеджеры по продажам обменивались идеями, попутно рекомендуя хорошие книги, уже прочитанные ими.

6. Не только книги. Ценную информацию можно получать не только из книг. Можно делать подборку разных полезных материалов для продавцов (видео, кинофильмы, статьи, блоги и т. д.).

На встрече с клиентом

Список инструментов, которые нужны менеджерам по продажам на встречах с клиентами, обширен. К ним относятся:

• визитная карточка;

• подарки и сувениры (а также VIP-подарки и «раздатку»);

• бизнес-аксессуары (увы, о них часто забывают);

• отзывы клиентов;

• калькулятор (удобная штука для убеждения клиента);

• печатные материалы;

• корпоративный журнал (выделим его среди печатных материалов);