Читаем Инструменты маркетинга для отдела продаж полностью

Инструменты маркетинга для отдела продаж

Анна Юрьевна Турусина , Екатерина Уколова , Игорь Борисович Манн

26. Как можно охарактеризовать эти отношения и почему. Можно ли назвать их хорошими. Почему?

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом.

28. Тип контакта.

Цели клиента

29. Как клиент относится к своей компании.

30. В чем заключается его долгосрочная цель, связанная с работой.

31. В чем заключается его ближайшая цель, связанная с работой.

32. Чем в настоящее время больше озабочен клиент: благополучием компании или своим личным благополучием.

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем.

Особые интересы

34. Клубы или профессиональные клубы.

35. Является ли политически активным. Партия, к которой принадлежит или которой симпатизирует. Значение политики в жизни клиента.

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства. Какую.

37. Религия. Является ли ревностным прихожанином.

38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, членство в организации «Анонимные алкоголики»).

39. Что еще помимо бизнеса важно для клиента.

Стиль жизни

40. Состояние здоровья в настоящее время.

41. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве.

42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие.

43. Курит ли клиент. Если не курит, возражает ли, когда курят другие в его присутствии.

44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед.

45. Любимые блюда.

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время.

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск.

49. Поклонником каких видов спорта он является и за какие команды «болеет».

50. Какой марки у него автомобиль (автомобили).

51. О чем любит поговорить.

52. На кого именно клиент любит произвести впечатление.

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей.

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента.

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента.

Клиент и вы

58. Какие моральные или этические соображения возникают, когда вы работаете с клиентом.

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо его привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок.

61. Беспокоится ли он прежде всего о мнении других.

62. Можно ли назвать клиента эгоцентричным.

63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы.

64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом.

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы.