Инструменты маркетинга для отдела продаж

Игорь Манн: «Мне очень нравятся поздравления компании STA Logistic (мне вообще эта компания нравится!). Они такие оригинальные и душевные!»

Наша страна – страна сплошных праздников, а значит, не использовать поздравления – ошибка.

39. Приглашения

Порой для клиента важнее сам факт получения приглашения на какое-либо мероприятие, чем собственно его посещение.

Поэтому маркетеры должны помочь коллегам из отдела продаж сделать приглашения – классные и по контенту (пишите так, чтобы клиент отпуск перенес ради события, на которое вы приглашаете!), и по оформлению (даже в электронном виде).

Куда можно приглашать?

Выставка, форум, семинар, презентация, корпоративный праздник, круглый стол, конференция, день открытых дверей, юбилей… деловая жизнь дает много поводов выслать приглашение партнерам и клиентам.

Вложитесь в приглашение.

Даже если клиент не сможет прийти на мероприятие, которое вы организуете, ваш маркетинг сработает отлично. Вы напомнили о себе клиенту.

Есть хорошая русская поговорка: с глаз долой – из сердца вон. Нужно постоянно напоминать клиентам о себе.

Во многих бизнесах есть негласное правило: каждый месяц – один уникальный контакт с клиентом. Приглашения помогут поддерживать такой ритм.

40. R2B

Это не имя робота из «Звездных войн».

Reasons to Buy – причины для покупки, так расшифровывается эта аббревиатура.

Клиенты почти всегда задают вопрос (или задаются им): «Почему я должен это купить?» Вот, дорогие маркетеры, и помогите менеджерам по продажам создать список причин для покупки вашего продукта или решения.

Проведите для этого мозговой штурм.

Он сблизит маркетинг и отдел продаж и развеселит всех, если вы постараетесь вспомнить все возможные причины для покупки.

Вы также можете провести опрос существующих клиентов. Спросите их: «Почему вы покупаете именно у нас?» Гарантируем неожиданные ответы и открытия!

Чем больше причин для покупки найдете, тем лучше. Только не высасывайте их из пальца. Они должны быть значимы для клиента. А финальный документ так и можно назвать «-дцать причин купить нашу штучку-дрючку».

Выложите этот документ на сайт.

Сделайте красивый PDF-файл.

Включайте этот блок в буклеты, коммерческие предложения или другие коммерческие и рекламные материалы.

Или напечатайте отдельную листовку.

Виталий Говорухин: «Можно объединить причины покупки с перечнем ситуаций, когда продукт/услуга наиболее полезны.

Например, “настройку веб-аналитики заказывают в тех случаях, когда…”»

Еще пример: «За разработкой проекта электрики к нам обращаются, когда:

• Есть квартира с черновой отделкой, нужно сделать всю электрику с нуля.

• Необходимо спроектировать электрику в новом доме или коттедже.

• Приобрели офис и нужно сделать всю электрику с получением акта-допуска.

• Нужен подрядчик, который сделает все необходимое после капитального ремонта».

41. «Почему они не покупают?»

Ответы на этот вопрос нужны для того, чтобы расшить «узкие места» и тем самым увеличить продажи.

Это простое упражнение, которое, по нашей оценке, не делает 99 % коммерческих компаний. А зря.

Соберите сотрудников коммерческого отдела, проведите мозговой штурм и найдите ответы на один вопрос: «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?» Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.

Подготовьте сильные контраргументы. Получившимся документом могут пользоваться маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (при подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).

Таких причин может получиться от 15 до 30. Вот некоторые типовые.

1. «Дорого».

2. «Нет денег».

3. «У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».

4. «Мы уже решили эту проблему».

5. «Мы уже пытались с вами работать…»

6. «У ваших конкурентов услуга дешевле».

7. «У ваших конкурентов продукт лучше».