Инструменты маркетинга для отдела продаж

Марина Белоусова: «У нас есть очень своеобразный материал под названием “Приветственная коробка”. Физически это и есть оформленная в корпоративном стиле коробка, в которую свободно помещаются материалы формата А4: каталоги, брошюры, листовки, а также костер, ручка, CD с электронной версией каталогов. Выглядит этот набор очень солидно и оригинально: ни у кого из конкурентов я не видела подобного. Получить “Приветственную коробку” можно во время встречи с менеджером или запросить у нас на сайте».

46. Сторителлинг

Сторителлинг как маркетинговый инструмент появился недавно. Суть его в том, чтобы, рассказав покупателю интересную, живую, эмоциональную, яркую и, желательно, незабываемую историю, запасть ему в душу.

Зачем это нужно? Дело в том, что традиционно мы продаем, упирая:

• на факты («Наш продукт купили более 3000 компаний»);

• на эмоции («Купите, не пожалеете!»);

• на свидетельства других клиентов («Вот отзыв компании А»);

• на расчеты («Давайте посмотрим, как быстро вы окупите свои инвестиции»).

Но на это же давят и конкуренты.

А вот сторителлинг, продажа через истории, – это весьма эффективный инструмент, который пока еще взяли на вооружение немногие.

А ведь ваши продавцы уже рассказывают своим клиентам истории, которые продают:

«Вот однажды у меня был случай…»

«Вот неделю назад звонит мне мой давний клиент и говорит “Выручай!”…»

«Помню, приходит такой невзрачный дядька (его еще не хотели на охране пропускать) и приносит с собой во-о-от такой мешок денег…»

«А вот еще был случай. Приходит вот такая (два раза показывает руками) блондинка…»

Задача маркетинга состоит в том, чтобы поставить рассказывание таких историй на поток, отсеять «мусор» (детали про блондинок, например), подвести под него научную основу и систематизировать.

Необходимо, чтобы истории, которые рассказывают опытные менеджеры по продажам («старички»), стали достоянием всех продавцов. Для этого необходимо объявить сбор историй, назначить координатора, объяснить условия, установить сроки, правила и призовой фонд.

Объясните, какие истории нужны (помогающие продавать, «зажигающие» клиентов) и как они могут попасть в «историческую библиотеку», попросите прислать их в письменном виде либо в аудио-видеозаписи.

Особо яркие истории (там, где рассказчик вовсю использует интонации, мимику и жестикуляцию) лучше снять на видео (слава технологиям, сейчас почти у всех есть смартфон с функцией «видеозапись»).

Задайте шаблон, например, такой:

• Ситуация (проблема клиента).

• В чем была ее специфика.

• Как я ее решал.

• Что получил клиент.

• Выводы.

Исключите «брак» – истории неэтичные (клиент выставлен идиотом), неправдоподобные и дурацкие. Для этого следует периодически просматривать входящие истории и объяснять авторам, что в них хорошо, а что плохо.

Когда (если) историй накопится много, их потребуется систематизировать.

Например, сгруппировав в блоки «Большие продажи», «Руки опустились», «Клиент всегда прав?», «Чудеса в переговорах».

Игорь Манн: «Каким историям верят? Историям с интригой, веселым и правдоподобным – чтобы клиент не повторял слова Станиславского “Не верю!”

Я на семинарах и в книгах рассказываю много историй – и верю, что мои слушатели и читатели благодаря этому гораздо лучше запоминают мысли, которые я хочу донести до них.

История про три конверта, история о длительном отпуске, рассказ о японце, который носит визитки в кармане плавок… – эти истории практически навсегда врезаются в память».

А еще хорошая история может стать основой презентации или выступления на конференции. Она может быть использована в рекламных материалах и, естественно, в обучении новых сотрудников.