Интеллект успеха

Теория игр пользуется заметной популярностью у психологов, поскольку она позволяет моделировать ситуации, возникающие в процессе многих переговоров, особенно международных. Как правило, здесь никто наверняка не знает, что готовится предпринять другая сторона и каковы ее истинные мотивы. На деловых переговорах расшифровать подлинные намерения другой стороны часто бывает не легче. Дилемма заключенных, например, решается за один ход. Но во многих переговорных ситуациях стороны вновь и вновь возобновляют торги, причем с каждым разом у них все четче вырисовываются решения, которые им необходимо принять для достижения своих целей.

Для определения оптимальных стратегий максимального выигрыша в дилемме заключенных использовались методы компьютерного моделирования. Некоторые из опробованных стратегий чрезвычайно сложны, но, что любопытно, максимизирует результат одна из наиболее простых – принцип «зуб за зуб». Если переговоры с прокурором округа проводятся поэтапно, в первом раунде вы даете другой стороне преимущество быть оправданным за недостаточностью улик, действуя в его или своих интересах. В последующих раундах вы в точности повторяете действия другой стороны. Если ее поведение заслуживает доверия, вы отвечаете тем же; если нет, то и вы ведете себя иначе. Если там действуют с целью максимизировать общую выгоду, вы опять-таки отвечаете тем же; нет – значит нет. И так далее. Конечно, есть риск угодить за решетку на десять лет, если вы оба сознаетесь, но если вы проявите благоразумие, то время тюремного заключения сведется к минимуму – одному году, что является максимальным общим результатом. Подобная стратегия часто используется в бизнесе. Если обе стороны действуют во имя общей выгоды – максимального совместного выигрыша, – переговоры с большой вероятностью могут завершиться успехом; если стороны отходят от этого принципа, переговоры можно прекращать. То, что подобная простая стратегия переговоров получила широкое распространение в самых различных культурах по всему миру, по-видимому, не является простым совпадением.

Всегда есть соблазн получить превосходство на переговорах, пользуясь своей силой и слабостью оппонентов. Однако люди с интеллектом успеха очень редко злоупотребляют своим превосходством – анализ дилеммы заключенных позволяет понять, почему это происходит. Если они не обладают абсолютной или почти абсолютной властью, то помнят о том, что действие всегда равно противодействию. Те, кто пытается эксплуатировать своих коллег, клиентов или заказчиков, конкурентов или подчиненных, как правило, затем пожинают горькие плоды ответной реакции.

Кроме того, обладатели интеллекта успеха не сводят реальную жизнь к игре с нулевой суммой, когда победа одного обязательно означает поражение другого. Думая одновременно о своих собственных интересах и интересах других людей, они часто способны находить такие решения, которые максимально эффективны для всех, а не дают выигрыш одним за счет проигрыша других.

Удовлетворительность

Экономическая модель, а также всевозможные правила теории игр основаны на предположении о том, что, принимая решения, человек действует рационально и объективно. Сначала выбираются критерии максимизации, а затем принимаются оптимальные решения для реализации выбора. Однако еще в пятидесятые годы некоторые психологи начали понимать, что человек не всегда принимает идеальные решения, что в наших решениях много субъективного и что поведение человека далеко не всегда рационально.

Среди точек зрения, которые противопоставляют традиционной экономической модели, наиболее известная заключается в том, что человек не то что иррационален – скорее, его рациональность ограничена определенными рамками[84]. С этой точки зрения одной из наиболее типичных стратегий принятия решений можно назвать удовлетворительность. При таком подходе не рассматриваются все возможные варианты и не вычисляется, какой из них максимизирует выигрыш и минимизирует потери. Вместо этого мы перебираем один за другим несколько вариантов и затем выбираем тот из них, который находим удовлетворительным – то есть просто достаточно хорошим. Таким образом, рассматривается минимальное возможное число вариантов для вынесения решения, которое, как мы полагаем, будет удовлетворять нашим минимальным требованиям. Например, принцип удовлетворительности можно использовать при покупке автомобиля. Вы не изучаете все до одной модели на рынке и не посещаете все торговые точки страны, где продаются машины. Вместо этого вы выбираете первую модель, которую находите приемлемой, или полагаетесь на первого дилера, предлагающего устраивающий вас вариант. Некоторые используют эту стратегию, когда принимают решения, касающиеся их личной жизни. Они вступают в брак с первым кандидатом, который удовлетворяет минимальным критериям приемлемости. Конечно, если затем на их пути попадается тот, чьи достоинства заметно превышают минимальные критерии, могут возникать проблемы.