Интеллект успеха

Иногда величина частотности некоторых событий вызывает удивление. Например, как часто, по вашему мнению, случаются авиакатастрофы? На практике какие-либо происшествия, включая самые незначительные, имеют место менее чем в одном случае на 250 000 полетов; менее одного из 1,6 миллиона полетов заканчиваются катастрофами. Шансы погибнуть в авиакатастрофе в 1988 году составляли 1 на 2,2 миллиона. При такой статистике компаниям, которые занимаются страхованием жизни при перелетах, удается получать большие прибыли.

Хотя шансы погибнуть во время поездки (любой длительности) на автомобиле довольно малы, 1 из 125 умирающих американцев обязан своей кончиной дорожно-транспортным происшествиям. Вероятность гибели за рулем пьяного водителя-мужчины в возрасте восемнадцати лет, который к тому же не пристегнулся ремнем безопасности, в 1000 раз выше аналогичной вероятности для трезвого сорокалетнего водителя, независимо от его пола, с пристегнутым ремнем безопасности[87]. Существенно различающиеся ставки страхования водителей, безусловно, основаны на указанных отличиях базовых пропорций для конкретных групп.

Доступность

Так почему же, несмотря на всю эту статистику, гораздо больше людей боятся летать на самолетах, чем ездить на автомобилях? Здесь играют роль соображения доступности, в соответствии с которыми суждения людей зависят от того, насколько легко им представить в своем воображении конкретный случай того или иного явления. В газетах гораздо чаще пишут о крушениях самолетов, чем об автомобильных авариях, так что нашему разуму проще нарисовать картину первого несчастья, чем второго. Как следствие, люди в своей массе опасаются путешествовать на самолетах и не испытывают подобных страхов, садясь в автомобиль.

Проявление соображений доступности можно продемонстрировать с помощью следующего эксперимента. За пять секунд испытуемым предлагается оценить произведения двух наборов из восьми чисел: 8 × 7 × 6 ×× 5 × 4 × 3 × 2 × 1 и 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Обработка результатов эксперимента показала, что средняя оценка для первой последовательности составила 2250, а для второй – 512. Кстати, точное значение произведений равно 40 320. Оба произведения одинаковы, поскольку перемножаются одни и те же числа и действует правило коммутативности умножения. Но для первого произведения предлагается более высокая оценка, поскольку результат перемножения первых нескольких чисел делает высокую оценку для первого варианта более правдоподобной, а следовательно, и более доступной, чем для второго.

Иногда, оказывая совместное воздействие, соображения доступности и представительности вызывают принятие далеко не оптимальных решений. Рассмотрим в качестве примера следующую реальную историю[88]. Ученик выпускного класса средней школы тщательно изучал достоинства и недостатки двух колледжей, колледжа А и колледжа В. Он читал справочники, беседовал со знающими людьми. Вся имеющаяся информация свидетельствовала в пользу колледжа А. Этот ученик посетил оба учебных заведения, и прием, оказанный ему в колледже В, произвел на него более приятное впечатление, чем в колледже А, а занятия, на которых он присутствовал в колледже В, показались ему интереснее аналогичных занятий в колледже А. Более того, во время визита в колледж В погода была замечательной, тогда как в день посещения колледжа А она была отвратительной. Выбор ученика склонился к колледжу В. Информация, полученная в результате личных визитов, показалась более представительной, чем сведения из вторых рук. Кроме того, эта информация была и более доступной в памяти ученика. Хотя, скорее всего, лучшим выбором являлся все-таки колледж А, поскольку нельзя выносить подобные суждения на основе впечатлений от единственного приема, одного урока и погоды в день визита.

Важно отдавать себе отчет, что использование соображений, касающихся представительности и доступности, не обязательно ведет к ошибочным суждениям. Ведь и используются они как раз потому, что часто оказываются справедливыми. Например, при покупке компьютера вы можете остановить свой выбор на продукте компании, название которой у вас на слуху, – покупка в менее известной компании связана с более высоким риском. Известная компания не обязательно выпускает лучшие компьютеры, но поскольку речь идет о довольно крупной покупке, вы предпочитаете не рисковать своими деньгами, связываясь с темной лошадкой. Иногда такой подход себя оправдывает, иногда нет. Мой сын настоял на покупке компьютера в неизвестной фирме, поскольку там за ту же цену предлагались лучшие характеристики, чем у более знаменитых конкурентов. Все это закончилось достаточно печально, поскольку компьютер вскоре после покупки испортился, а фирма-производитель к тому времени прекратила свое существование.

Что еще влияет на наши суждения