Инвестиции в недвижимость

После этого у меня на многое открылись глаза, и с тех пор я их уже не закрывал. Я стал намного умнее и продолжаю умнеть с каждым новым проектом. Но цель, которую я ставлю перед собой в данной главе, состоит в том, чтобы вы поумнели еще до того, как вложите деньги. Я гарантирую вам, что, прочитав ее, вы будете по-новому смотреть на торговые центры, независимо от того, рассматриваете вы их как инвестор или просто заходите туда за покупками. Вы увидите их в новом свете.

Я назвал эту главу «Магия торговли: история двух торговых центров» потому, что в качестве примеров буду использовать два разных торговых центра. «Casa Paloma» я построил с нуля примерно десять лет назад, а «Scottsdale Pavilions» купил, и как раз сейчас мы производим его модернизацию, хотя это надо было, пожалуй, сделать еще десять лет назад. Я выбрал эти два центра потому, что они служат живым воплощением трех компонентов успеха, о которых уже было упомянуто: хорошие связи, отличное здание и большое внимание к деталям. Разберем их по порядку.

Компонент № 1: Хорошие связи

Несколько лет назад я имел удовольствие познакомиться с Мэлом Саймоном, одним из главных владельцев крупнейшей сети магазинов (на Нью-йоркской фондовой бирже акции этой компании имеют сокращенное обозначение SPG). Он сказал слова, которые я никогда не забуду: «Заведи себе друга сегодня, а дела с ним делай завтра». Это очень глубокая мысль, особенно в области торговой недвижимости, где вам придется иметь дело с этими «друзьями» на протяжении всей карьеры, сдавая им в аренду торговые площади.

В отличие от других категорий недвижимости, например, офисной, где арендаторы постоянно меняются и после завершения сделки вы никогда больше можете не встретиться с ними (или, в лучшем случае, через пятьдесять лет), в сфере торговли все обстоит по-другому. Бывает так, что на протяжении года вы заключаете два, пять, десять или даже больше договоров аренды с одними и теми же компаниями типа «Subway», «McDonald’s» или какой-нибудь сетью продуктовых магазинов. Они становятся вашими постоянными и взыскательными клиентами, и складывающиеся между вами взаимные отношения каждый день проходят испытания на прочность. Наплевательское отношение к клиенту здесь не проходит.

С годами я начал выделять различные типы взаимоотношений.

Отношения с арендаторами

Даже трудно сказать, сколько раз хорошие отношения, установленные с торговцами в ходе работы над одним проектом, помогали мне в других начинаниях. Например, в нашем центре «Casa Paloma» арендаторы ценят нас, потому что мы создали им прекрасные условия для работы и смогли привлечь лучшие торговые фирмы на каждый квадратный метр торговой площади.

Возьмите на заметку

Даже трудно сказать, сколько раз хорошие отношения, установленные с торговцами в ходе работы над одним проектом, помогали мне в других начинаниях.

С другой стороны, «Scottsdale Pavilions» – это недавнее приобретение, обладающее большим потенциалом. Прежний владелец запустил его, и сейчас там около 20 процентов площадей пустует. Арендаторам не нравился прежний хозяин, но сегодня, почувствовав разницу, они все больше поворачиваются к нам. Мы вкладываем большие средства в модернизацию, которая сделает торговый центр более привлекательным и для продавцов, и для покупателей, и стремимся к тому, чтобы в нем были представлены лучшие торговые марки. Именно так мы и представляем себе взаимоотношения с арендаторами.

Создавшаяся возможность полностью обновить состав арендаторов и модернизировать «Scottsdale Pavilions» стала хорошей новостью для всех. Как вы думаете, к кому мы пошли в поисках новых арендаторов? Правильно, к тем людям и компаниям, которые в нас верят и с которыми мы и раньше поддерживали партнерские отношения, то есть к нашим друзьям. Конечно, в «Scottsdale Pavilions» будут представлены и торговые фирмы, с которыми мы никогда не сотрудничали, но уже сложившиеся отношения будут способствовать развитию новых. Среди клиентов у нас есть группа хороших друзей, которые заинтересованы в том, чтобы процветали не только их бренды, но и наша компания. Они знают, что такое партнерство. Это гарантия общего успеха.

Отношения с покупателями

Хорошие отношения с покупателями не менее важны, чем с арендаторами. Они заключаются в том, чтобы дать покупателям то, чего они хотят. Несколько позже мы поговорим об этом подробнее, а сейчас давайте остановимся на отношениях как таковых. Когда моя компания «De Rito Partners» только собиралась приобретать торговый центр «Scottsdale Pavilions», мы уже знали, что там сложились не самые лучшие отношения с покупателями. Как это получилось? С самого начала бизнес в этом центре с каждым годом приходил в упадок. Покупатели приходили туда с какой-то одной целью и, совершив нужную покупку, тут же уходили.