Искусство быть свободным

Стоило этому сообщению появиться в газетах, как водителя уволили с работы. Его коллеги осудили его за аморальное поведение. Все его заверения в том, что дело было совсем не так, ни к чему не привели. Даже соседи по дому перестали с ним общаться. Франц Г. не смог этого вынести. Он повесился в лесу на окраине города за неделю до того, как ему должны были вернуть права, – экспертиза показала, что водитель не превышал скорость (следов резкого торможения следствие не обнаружило) и не был пьян. Зато после вскрытия тела пешехода оказалось, что содержание алкоголя в его крови зашкаливало, так что в своей смерти пострадавший был виноват сам.

Конечно, водитель мог бы сейчас быть жив, если бы три газеты одновременно не опубликовали ложное сообщение. Но троекратный повтор сообщения, гигантские тиражи вкупе с общепринятым убеждением «Написано в газете – значит, правда» сделали свое черное дело: критический подход к информации у читателей устремился к нулю.

На примере истории моего школьного друга мы рассмотрели действие закона повтора с точки зрения активно манипулирующего, две другие истории демонстрируют воздействие закона на пассивных участников процесса манипуляции – людей, которые ей подвергаются. Но все три случая доказывают, что повторение сообщения повышает его правдоподобность в глазах других людей, усиливает его содержание и манипулятивное воздействие.

Три самых удачных способа повторения сообщения в целях манипуляции

Стереотипный повтор

То, как мой школьный друг на протяжении долгих месяцев упорно транслировал своей суженой одно и то же послание, можно назвать «стереотипным повтором».

Он работает, только если применять его с непоколебимой уверенностью в своих силах.

Стереотипный повтор некой формулы приводит к успеху тем скорее, чем раньше соперник начинает видеть в этом выгоду для себя. Например, когда мужчина вновь и вновь повторяет не слишком красивой даме: «Ты сказочно прекрасна», она уже после нескольких повторов начинает верить в это, потому что верить ей очень хочется. Усиливать или варьировать формулу нужно, если соперник воспринимает послание равнодушно или настороженно, как в нашем примере.

Также важно выбрать правильное время для повторения. Как каждый из нас по личному опыту знает, мы не оценим предложение другого человека помочь нам, если оно поступило в тот момент, когда мы совершенно не нуждаемся в помощи. Но если он повторит свое предложение, когда мы будем чувствовать себя покинутыми всем миром, мы ответим, что «никогда этого не забудем».

Количественный повтор

Чем больше людей подтверждают какое-то сообщение, тем лучше. Больше доверия вызывают десять свидетелей, говорящих одно и то же, чем один. Когда достигается некая критическая масса повтора или подтверждения разными людьми, на объективные доказательства уже никто не обращает внимания. К чему это приводит, мы знаем благодаря истории водителя Франца Г.

Если кто-то ставит во главу угла мнение большинства, любые критические размышления ему уже недоступны. Особенно сильно действуют на людей такие аргументы:

• «все говорят, что это правильно»;

• «большинство „за“»;

• «никто не возражает».

Сильное впечатление, понятное дело, производят и красивые количественные показатели, которые в определенных случаях заменяют процентами.

Например, если пять человек поддержали какую-то идею, а еще столько же остались к ней равнодушными, умелый манипулятор не скажет: «Пять человек „за“». Он скажет: «Пятьдесят процентов опрошенных голосуют „за“».

Но если свое одобрительное мнение высказали 2100 человек из 4200, числовые данные выглядят настолько внушительно, что переводить их в проценты не имеет смысла.

Качественное усиление

В истории водителя Франца Г. качественно усилить информацию помогло сообщение о ДТП, поступившее от сотрудника полиции, чьи слова процитировали три газеты, не проверив их достоверность. Мы говорим о качественном усилении, потому что у общества есть привычка верить тому, о чем «газеты пишут». Очень многие люди воспринимают любые слова, напечатанные в газете, как неопровержимый факт.