Искусство быть свободным

В теории мы исходим из того, что важно представить свою идею так, чтобы ее описание соответствовало ее ценности. На практике же мы идем дальше – стараемся с помощью всего, что говорим и делаем, произвести на других лучшее впечатление, чем производим на самих себя. Может быть, мы не такие уж и современные и модные, но мы носим костюмы, бородки, галстуки – все, что заставляет нас выглядеть так, будто мы таковыми являемся. И говорим мы так, чтобы только усилить это впечатление. При этом нас постоянно занимают вопросы: «Насколько я правдоподобен со своими репликами? Достаточно ли я убедителен? Верят ли другие в то, что я говорю? Воспринимают ли меня всерьез? Хорошо ли ко мне относятся?» Короче говоря, «достаточно ли я владею языком, чтобы с помощью этого инструмента убедить других в том, в чем я хочу их убедить?» Это зависит от того, насколько мы задействуем широкую палитру возможностей, которая находится в нашем распоряжении. Особого внимания заслуживают следующие четыре возможности.

Лучше десять раз сказать «да», чем один раз «нет»

Мы всегда стараемся ответить четким «нет» на любое предложение, которому не можем соответствовать или на которое не хотим ответить согласием. Таким образом, мы сами устанавливаем четкие границы между собой и этим поступком. Мы дистанцируемся от него, и нам больше не приходится испытывать на себе его давление. Но как чувствует себя тот, кто сделал нам это предложение, пытался нас убедить и добиться при этом признания? Он будет чувствовать себя так, будто мы обрекли его на поражение. Возможно, он на нас и не рассердится, но все же, вероятнее всего, почувствует себя обиженным и захочет получить реванш. И когда-нибудь позже, когда уже нам придется его в чем-то убеждать, он будет противостоять нашим усилиям. Он вовсе не будет пытаться разобраться в нашем предложении и будет с самого начала против, думая лишь об одном: «Ну а теперь моя очередь, и я дам тебе сдачи!»

Такая ситуация каждому из нас знакома не понаслышке. И это достаточное основание для того, чтобы сделать из нее выводы. Я сам уже много лет при любом удобном случае пользуюсь советом своих друзей: «Словечко „нет“ слишком законченное и слишком вредное. Оно ломает контакт между тобой и другим человеком. Слово „да“, наоборот, связывает. Оно помогает не потерять контакт, даже если ты придерживаешься совершенно иного, чем твой собеседник, мнения. „Упакуй“ свое „нет“ в „да“. Скажи лучше „Да, вы совершенно правы, но…“ или „Да, это звучит действительно здорово, но, может быть, все-таки…“»

С помощью маленького трюка выманите соперника из засады, заставив его забыть про «оружие»

Иногда нам нужно узнать у человека то, о чем он совершенно не хочет рассказывать, и нам никак не удается его разговорить. В такой ситуации часто оказываются журналисты на интервью, если их собеседник не хочет делиться с ними своей информацией. Продвинутые журналисты при подобных обстоятельствах используют проверенный временем трюк, хорошо знакомый также продвинутым картежникам: они блефуют. Они ведут себя так, будто знают что-то, что может поставить соперника по игре в неудобное положение, говорят что-нибудь вроде «Я слышал, что…» или «О вас говорят, что… это верно?» Как вы понимаете, эти фразы могут быть высосаны из пальца и не иметь под собой никаких оснований. Но их главная цель – указать направление, в котором вы хотите вести беседу. Реакция на такие слова бывает бурной. Соперник вдруг оказывается в ситуации, в которой он вынужден защищаться. И чтобы оправдать себя, ему приходится отдавать все свои резервы, открывать все свои карты.

Разбудите фантазию соперника, чтобы он представил себе то, в чем вы хотите его убедить

В рекламе существует один старый принцип. Он звучит так: «Красивая картинка говорит больше, чем слова». То же самое и в нашем с вами случае. Соперник должен в деталях представлять себе то, в чем вы его убеждаете. Вы можете прочитать о каком-то событии несколько страниц в газете, но это не впечатлит вас так, как минутный ролик по телевидению. В ходе обычной беседы мы лишены технических средств и ролик показывать не можем, но ничто не мешает нам живописать преимущества нашего предложения так, чтобы дать фантазии нашего соперника расправить крылья.

Я никогда не забуду сцену, которую когда-то много лет назад видел в зале суда.