Искусство быть свободным

Водителя обвиняли в нарушении ПДД, повлекшем за собой смерть человека. Когда судья, как и положено, попросил описать происшедшее, обнаружились некоторые неточности. И тогда обвиняемый подошел к судейскому столу, порылся в карманах и выложил на стол несколько монет и спичечный коробок. «Представьте, – сказал он, – что это моя машина, а три монеты – это пешеходы, стоявшие у обочины». Он разложил все предметы в правильном порядке, а потом попросил адвоката дать ему зажигалку – она изображала автомобиль, ехавший с противоположной стороны. Прежде чем судья смог что-то возразить, его стол превратился в место происшествия. Обвиняемый передвигал по нему монетки, коробок спичек и зажигалку, чтобы сделать ситуацию более понятной. Все это выглядело настолько правдоподобно, что и адвокат и прокурор вскочили со своих мест, стали задавать вопросы и, в конце концов, тоже принялись двигать туда-сюда все эти предметы.

За короткое время с помощью примитивнейших средств обвиняемому удалось привлечь фантазию верховного суда на свою сторону. Не стесняйтесь использовать этот метод, чтобы укрепить убедительную силу своих слов с помощью иллюстраций.

Запутайте соперника, выдавая детали за главное

В манипулятивной игре, в которой оба игрока пытаются в чем-то убедить друг друга, важнее всего то, кому из них удастся навязать сопернику свою тактику. На этот случай существует метод, который очень часто используют политики, чтобы лишить своих противников уверенности. Если сопернику удалось получить преимущество, выдав на-гора неоспоримый аргумент, он будет пребывать в спокойной уверенности, что мы не сможем противостоять ему, потому что нам нечем крыть его карту – у нас нет таких же сильных козырей. Трюк, который в подобной ситуации может спасти нас от поражения, очень прост: мы реагируем не на главную часть высказывания, а выискиваем некую деталь и используем ее как плацдарм для нападения. Мы возражаем сопернику словами вроде «Признаться, ваши слова звучат действительно заманчиво. Особенно сильно впечатляет то, насколько здорово вы все это описали. Есть только один маленький нюанс, на который я хочу обратить ваше внимание. На первый взгляд, это совсем незначительная мелочь, но, как вы знаете, очень часто именно мелочи становятся причиной краха больших идей».

Соперник будет с нетерпением ждать ваших дальнейших рассуждений. Его мысли вдруг окажутся сфокусированными на том, что он не принимал в расчет и что отвлекает его от главного. Теперь все зависит от того, насколько ярко и убедительно вы опишете пресловутую деталь, чтобы все внимание переключилось на нее, а не на то, что ваш соперник привнес в игру под видом козыря.

Четыре описанные возможности – это, конечно, только часть той палитры, которую мы можем использовать, правильно применяя язык в качества инструмента манипуляции и влияния на людей.

Неслучайно последний, восьмой закон манипуляции говорит об осознанном употреблении языка. Умение по максимуму использовать все возможности, которые оказываются в нашем распоряжении, определяет, насколько продуктивно мы можем применять описанные здесь законы влияния на людей на практике. Мы должны понимать, что успех – это результат правильного сочетания двух компонентов: знания взаимосвязей внутри манипулятивной игры, в которую мы постоянно вовлечены, и грамотной артикуляции этого знания.

Послесловие

Как мы и говорили в самом начале, эта книга написана не для того, чтобы, пролистав ее, вы тут же поставили томик на полку. Если вы действительно хотите извлечь из нее пользу, стоит постоянно читать отдельные главы, выхватывая из них советы, как обращаться со своими соперниками по ежедневной манипулятивной игре. Пора избавиться от ложного представления, будто все мы – «маленькие люди» и должны рассматривать себя только как жертв постоянной манипуляции, перед которой мы бессильны. В таких жертв нас превращает страх перед мнимой неспособностью утвердиться в глазах других людей. Эта книга должна вдохновить вас на успешную самореализацию с помощью правил манипулятивной игры.