Искусство делать деньги

коммерческого агента с помощью дружеского отношения и профессиональных приемов? Любая фирма, которая сделает это, удвоит свой оборот в течение двух лет.

Даже если вы просто покажете, как правильно упаковать покупку, вас

по достоинству оценят и будут помнить достаточно долгое время, а вот

ваш товар могут быстро забыть.

Это не мелочь. Это означает умение продавать в спокойной, дружеской, человеческой манере. Именно это и есть настоящее искусство продавать, которое в наши дни встречается редко.

Мы должны, не теряя времени, стараться вернуть себе это искусство.

Совет 4. СНАЧАЛА ГОВОРИТЕ О КАЧЕСТВЕ,

И ТОЛЬКО ПОТОМ - О ЦЕНЕ

Тысячи сделок, возможно даже сотни тысяч, каждый год срываются только потому, что продавец, не успев начать переговоры, упоминает о цене.

Ох уж это поспешное упоминание цены! На такую ситуацию можно

натолкнуться в любом магазинчике мелкооптовой торговли. О цене почему-то начинают говорить сразу и чаще всего именно коммерческие

агенты. Будучи коммерческим агентом, вы обязаны еще строже, чем

продавец в магазине, придерживаться правил коммерции. Известный

факт: если торговец очень мало знает о своем товаре, то он, как прави124

ло, сразу же называет цену. А что может быть глупее, чем объявить о

цене до того, как клиент убедился в ценности товара?*

Почему вы говорите клиенту, сколько он должен заплатить, до того,

как покажете ему то, что он получит? Самое основное правило, которое должен знать каждый продавец: «Никогда не упоминай о цене, пока

клиент думает, что цена выше».

Если же клиент спрашивает о цене, то назовите ее, не пытаясь увиливать. Скажите ему: «Подождите минуточку, я хочу удивить вас. Посмотрите на товар, чтобы знать, что вы получите за свои деньги». Когда вы

убедите клиента, что товар хорош, назовите цену. Вы не должны сразу

думать о цене, уподобляясь клиенту. Вы обязаны думать, прежде всего,

о качестве товара.

Если вы хотите, например, продать часы, то прежде всего, дайте эти

часы клиенту в руки. Вы должны так долго говорить о непревзойденных

качествах этих часов, пока клиент не будет убежден в том, что часы стоят по меньшей мере сорок шиллингов. Объявив ему затем истинную цену

часов (тридцать пять шиллингов), вы наверняка продадите их.

Если же наоборот, клиент, бросив беглый взгляд на часы, предположит, что они стоят тридцать пять шиллингов, а затем вы скажете, что их

цена составляет сорок шиллингов, то, естественно, вы не получите заказа. Он будет думать, что цена слишком высока. У него будет ощущение, что он потеряет по пять шиллингов на каждой паре.

Тактика такой сделки состоит в том, чтобы прежде всего сделать именно то, что должно быть сделано в первую очередь. Сообщение о цене должно прозвучать в самом конце сделки, но ни в коем случае не в начале.

Но если с самого начала переговоров вы вынуждены назвать цену,

то названная цена должна быть несколько завышенной. Как это сделать?

Скажите приблизительно так: «Вы видите товар, который стоит обычно

десять шиллингов. Посмотрите на тонкую работу, посмотрите товар на

свет. Я могу продать его вам за восемь с половиной шиллингов. Вы же

сможете без труда перепродать его за тринадцать шиллингов». Таким

образом вы говорите с клиентом одновременно о качестве и о цене. Вы

показываете ему, сколько он может заработать, и затем — сколько он

должен заплатить вам; это правильная очередность.

Цена это дело веры. Цена может быть выше, если клиент считает, что

она справедлива, и на порядок ниже, если клиент думает, что может

купить этот товар дешевле. Клиент, который будет яростно протестовать

против уплаты двух пенсов за бутылку чернил, с удовольствием потратит две гинеи за место на матче по боксу. Богатая женщина, утверждающая, что счет за стирку белья выше на один шиллинг, без колебаний

заплатит тридцать фунтов за антикварное кресло.

Мужчина, не задумываясь, заплатит за автомобиль цену квартиры и

даже ни на мгновение не подумает, что это дорого. Его желание иметь

125

эту машину настолько велико, что он с удовольствием выпишет чек.

Странное дело, люди охотно платят высокую цену за предметы роскоши, но несколько раз подумают, прежде чем потратить деньги на предметы жизненной необходимости. Они больше будут торговаться из-за кочана

капусты, чем из-за бутылки вина. Они скорее потратят двенадцать шиллингов на театральный билет, чем два шиллинга на фунт колбасы.

Это не из-за цены. Это только из-за того, что чувствует клиент при

уплате. Поэтому, перед тем как упомянуть о цене, вы должны возбудить

у клиента желание иметь этот товар. Вы должны подготовить клиента,

прежде чем назовете цену. На первый взгляд все очень просто, но девяносто процентов коммерческих агентов не пользуется этим правилом

при заключении сделок.

Если агент этого не делает, значит, он сам знает о товаре ненамного

больше клиента и ничего не может рассказать.

Коммерческий агент должен отлично знать свой товар. Он должен

знать, как этот товар производится, должен знать машины и станки, используемые при изготовлении товара, должен знать, чем отличается этот