Искусство делать деньги

этикетки, чтобы они бросались в глаза. Можно изобрести и какойнибудь новый способ соблазнить покупателя. В любом случае, ваш метод

предлагать товар должен содержать в себе что-то новое.

Вы должны избегать того впечатления, которое производят многие

коммерческие агенты: «Снова появился Джон. И опять со своим старьем. Надо избавиться от него побыстрее».

Так же как шахматист придумывает новые ходы, чтобы выиграть у своего противника, как жокей придумывает новые методы для того, чтобы

укротить трудную лошадь, так и продавец должен изобретать новые пути,

чтобы показать лучшие качества своего товара, чтобы покупатель, услышав о цене, предпочел товар деньгам.

Совет 5. НЕ СЧИТАЙТЕ «НЕТ»

ОКОНЧАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТОМ

«Могу я вам сегодня что-нибудь продать?» — спрашивает коммерческий агент у владельца магазинчика. «Нет», — отвечает тот. «Хорошо, — говорит агент, — я приду снова через месяц. До свидания!» И с

этим он уходит.

И это называется искусством торговли! Коммерческий агент, веро128

ятно, даже считал, что его долгом было удалиться, как только владелец

магазина сказал «нет». Он воспринял слово «нет» как команду уйти. Но

опытный коммерческий агент должен знать, что это «нет» является только сигналом начать процедуру продажи.

Настоящее искусство торговли можно продемонстрировать только

тогда, когда клиент сказал «нет». Ведь если он скажет «да», то никакого

искусства продавать и не требуется. Тогда будет достаточно всего лишь

зарегистрировать заказ.

Главной целью искусства продавать является умение превратить отказ в согласие.

Если коммерческий агент не может устоять перед «нет» и превратить

его в «да», то как агент он никуда не годится.

Искусство продавать — это искусство уговаривать, преодолевать трудности, это значит не отступать при атаке, а самому идти вперед.

В торговле есть элемент войны, но только с той разницей, что клиента нельзя заставлять делать то, о чем он может пожалеть впоследствии.

Профессиональный, умный торговец завоевывает клиента тем, что

входит в его положение. Агент показывает розничному торговцу, как тот

должен продавать, он подбадривает владельца магазинчика и дает ему

план того, как можно продать больше товаров.

Сообразительный агент — это лучший друг владельца магазина. Он

направляется к магазину, как часовщик к испорченным часам. Очистив

и смазав зубчатые колеса, агент заводит механизм и пускает его в ход.

Коммерческий агент, умеющий превратить «нет» в «да» и заставить крутиться на полной скорости колеса предприятия, является тем человеком,

в котором нуждаются больше всего.

Итак, вы видите, что существует громадная разница между решением задачи по получению заказа и простой регистрацией заказа. Если

клиент желает купить еще до того, как вы пришли, то речь может идти

только о регистрации заказа. Но если клиент и не думал ничего покупать, а вы доказали ему, что ему необходим ваш товар, то это называется получение заказа.

Зарегистрировать заказ может любой, но получить заказ — для этого

необходима сообразительность. В этом и состоит разница между опытным коммерческим агентом и простым дилетантом.

Однажды молодой коммерческий агент, оказавшийся на этой работе

из-за стесненных материальных условий, приехал в шахтерский городок.

Он увидел, что самый большой магазин полностью забит товарами и что

владелец магазина находится в плохом настроении.

«Итак, — сказал агент, — я вижу, что на этот раз я ничего не смогу

вам продать. Но, может быть, я смогу помочь вам избавиться от всего

этого барахла. Давайте погрузим в машину полдюжины швейных машинок и продадим их шахтерам».

129

Они поехали в соседнюю деревушку, приблизительно в пятнадцати

милях, и продали там пять швейных машинок. На следующий день, в другой деревне, они продали еще двенадцать штук. Из городка агент уехал

с чеком на триста фунтов. Оказывается, получить заказ можно и таким

образом.

Еще один пример. Целых два года коммерческий агент тщетно пытался продать печенье самому крупному продовольственному магазину

в провинциальном городке. В конце концов его осенило. Он понял, как

это можно сделать.

Агент пришел в продовольственный магазин и предложил готовый план:

неделя специальной продажи печенья, но перед этим целая неделя бесплатных проб. Владелец магазина дал заказ на половину вагона печенья, полностью распродал это количество и сделал следующий заказ.

Фактом является то, что из десяти коммерческих агентов девять неправильно подходят к перекупщику. Они все время говорят о покупке, а

не о продаже.

Подумайте, и вы поймете, какая большая разница существует между

этими двумя понятиями. Когда торговец покупает, он тратит деньги, а

когда он продает, он получает деньги. Поэтому каждый торговец предпочитает слушать не о том, как купить, а о том, как продать.

Если вы хотите овладеть искусством торговли, то должны научиться

понимать вашего клиента. Продать —это не означает заставить клиента

взять то, что он брать не желает. Это означает помочь ему правильно

оценить товар и увидеть, что он сможет с этим товаром сделать.

Один коммерческий агент, который продавал земельные участки,