Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими

Шаг 3. Предложите собеседнику представить что-нибудь еще и убедитесь, что он совершает одни и те же движения постоянно. (Только попросите представить новую картину, иначе конструкции не получится — он просто вспомнит предыдущее упражнение.) ный жест. Но ведь это происходило под столом, и этот человек все равно не смог бы его увидеть. Не было никаких сомнений в том, что жестом студенты выражают отвращение к собеседнику, хотя и не осознают, что испытывают именно это чувство.

Другой широко известный жест — это пожимание плечами, когда мы хотим показать свою неосведомленность или то, что нам до этого нет никакого дела. Плечи поднимаются, и соответственно руки тоже, ладони обычно направлены на собеседника.

Существуют также движения рук, которыми мы иллюстрируем свои высказывания (например, очерчиваем контуры в воздухе, говоря об абстрактных понятиях). Все люди используют руки при разговоре, только активность жестов варьируется от одной культуры к другой. Например, сопровождать свои слова интенсивной жестикуляцией очень любят южные европейцы — итальянцы и испанцы. Мы редко обращаем внимание на жесты, но на самом деле они значат для нас очень много.

Невозможно общаться с человеком, который говорит одно, а руками показывает совершенно иное. На моих семинарах я проделываю следующий эксперимент. Смотрю человеку прямо в глаза, спрашиваю, сколько сейчас времени, и одновременно указываю пальцем на окно. В ответ я всегда получаю: «Гм… Что?», хотя, казалось бы, проще вопроса и быть не может. Правда, бывают случаи, когда использование жестов сведено к минимуму — например, в момент усталости, когда у нас нет сил или нам скучно или грустно, и если мы усиленно сосредотачиваемся на словах собеседника. Когда. Мы. Вслушиваемся. В каждое. Слово. Как когда мы лжем.

Создание новых мыслей — сложный ментальный процесс. Фокусируясь на изобретении нового, мы забываем про жесты. Наше тело практически не задействовано, работает только речевой аппарат. Отсутствие жестов — верный знак того, что человек лжет.

Когда я спрашиваю, как можно определить лгуна, люди обычно отвечают, что он часто чешет нос. В этом есть доля истины. Люди, которые врут, склонны подносить руки к лицу, но почесывание носа встречается не так уж часто. Вы удивитесь, но нередко лгуны прикрывают рот рукой, словно не дают словам неправды слететь с языка или стыдятся того, что врут. Если человек при беседе с вами прикрывает рот рукой, чешет нос, постоянно поправляет очки, дергает за мочку уха, он, скорее всего, врет.

Все эти жесты иногда можно наблюдать у того, кто просто сидит и слушает другого. Согласитесь, мы часто замалчиваем наши истинные мысли и не говорим в лицо собеседнику, что, по нашему мнению, он лжет. Если вы заметили такие знаки у человека, с которым говорите, постарайтесь более четко передать ваши мысли, чтобы убедить его в правдивости сказанного. Вы же не хотите, чтобы вас сочли обманщиком?

Как и все прочие знаки, почесывание носа необязательно выдает в человеке наглого лжеца. Но если ваш собеседник несколько раз во время разговора почесал нос, стоит поискать другие признаки лжи или замалчивания правды.

Остальные части тела При разговоре стоит также обращать внимание на осанку, ноги и ступни другого человека. Заинтересованный человек выпрямит спину и повернется к вам, безразличный опустит плечи и немного согнется. Если разговор затягивается, человек может облокотиться на стену или присесть на край стола и оставаться в такой позиции до того момента, как собеседник осознает, что ведет себя неприлично, и интерес к разговору не появится снова.

Мы редко обращаем внимание на сигналы, которые подают ноги и ступни. Наверно, потому, что большую часть времени держим их под столом и потому, что привыкли смотреть собеседнику в глаза, не обращая внимания на его тело.

Классический пример — это турагент, который сорок минут пытался продать турпутевку молодой паре. Он все время был крайне любезен, но в последние полчаса думал о том, что мог бы продать десять путевок за то время, что он общается с этими тупыми подростками. Турагент не осознавал, что последние полчаса пинает пол одной ногой в сторону своих собеседников — очень явный и агрессивный сигнал. Другой пример — застенчивая девушка, которая на свидании пытается изображать расслабленность и томность при том, что ее ноги судорожно сжаты под столом.

Подавляемые жесты