Искусство манипулировать людьми. Эриксоновский гипноз на практике

Нужно учитывать также некоторые аспекты при определении ведущей модальности. Например, если вы задали какой-либо вопрос человеку, а он сначала перевел глаза в область внутреннего диалога, а после куда-либо еще, это может говорить о том, что, возможно, он боится сказать что-нибудь лишнее. Также очень редко встречаются случаи синестезии (в переводе с греческого – совместное чувство) – это когда человек одновременно пользуется несколькими модальностями при раздражении лишь одного органа чувств. Например, такие известные композиторы, как Скрябин и Римский-Корсаков, обладали «цветным» слухом, то есть приписывали каждым тональностям определенные цвета. Есть также случаи и кинестетической синестезии («цветное» обоняние, «шелест» запахов). Случаи синестезии достаточно часто встречаются у людей, называющих себя экстрасенсами, когда они пытаются продемонстрировать такие феномены, как кожное зрение или описание внешности человека по его запаху и т. д.

Теперь вы знакомы с основными видами подстройки. Для установления раппорта существует еще несколько видов, с которыми также следует познакомиться.

Упражнение. Определите ведущую модальность вашего собеседника, наблюдая за перемещением его глаз и по словам-предикатам. При общении с ним в своей речи постарайтесь использовать слова из преобладающей у него модальности. Проанализируйте, насколько легко было осуществить подстройку по репрезентативным системам, сколько среди ваших знакомых визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов. С кем из них вам легче всего находить общий язык?

2.6. Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям

Данный вид подстройки является достаточно эффективным средством для установления общности с другим человеком. Люди любят тех, кто в чем-то похож на них, и неважно, какая это схожесть – по внешним признакам или по мировоззрению. Однажды я лежал в больнице и наблюдал следующую картину: в нашей больничной палате помимо меня лежали еще 3 человека, все эти люди были пожилого возраста, самому младшему из них было 64 года, самому старшему – около 75. Один из них, полковник в отставке, был ярым коммунистом и постоянно заводил разговоры с критикой настоящего правительства. Он говорил о том, как хорошо было жить в Советском Союзе и до какого плачевного состояния довели нашу страну Ельцин, Путин и Медведев. Всем нам поневоле приходилось быть его слушателями. Причем я и еще один наш сосед по палате как будто поддерживали полковника, а третий был, наоборот, против и высказывался о преимуществах данного политического курса. Вследствие этого полковник перестал с ним вообще разговаривать, а с нами был очень вежлив и любезен. Кстати, не разговаривали они друг с другом так до самой выписки из больницы. Из этого случая несложно понять, что подстройка к убеждениям человека играет достаточно серьезную роль. Ведь если один человек уверен, что воровать – это плохо, а другой считает наоборот, то вы сами можете догадаться, что дружбы у них точно не выйдет. Также в тему вспомнился еще один случай, который я услышал от знакомого.

Один молодой человек, входящий в общественную группу антифашистов, однажды поздно вечером, направляясь домой, встретил гуляющих скинхедов. Вместо того чтобы спокойно и незаметно пройти мимо, он подошел к ним и начал задираться, говоря о неправильности их идеологии. В итоге он с побоями и черепномозговой травмой был доставлен скорой помощью в больницу. На следующий день к нему пожаловали его друзья и соратники. «Вась, ну как же ты так попал?» – спрашивали они у него. В ответ Вася гордо рассказал, как он, будучи пьяным, подошел к бритоголовым и начал убеждать их в том, что они недостойны существования и должны быть полностью истреблены. После чего, естественно, был избит. Послушав все это, один из друзей несостоявшегося героя сказал: «Дурак ты, Вася, я бы на твоем месте им подыграл».

2.7. Подстройка к личному опыту

(профессиональные, культурные, бытовые интересы)