Искусство обмана

Работы Уильяма Моултона Марстона перевернули мое восприятие социальной инженерии. Многие специалисты до и после него пытались понять, каким образом можно быстро создать психологический профиль собеседника, однако простое решение Уильяма Марстона пришлось мне особенно по душе. Я не психолог, и психологический профиль человека сам по себе мне мало что дает. Но я социальный инженер, и, поняв, как собеседник общается, я могу подобрать к нему волшебный ключик.

Что такое DISC?

Аббревиатуру DISC расшифровывают по-разному, но мне больше всего нравится такой вариант:

D: Доминирование/господство (Direct/Dominant)

I: Влияние/побуждение (Influencing)

S: Постоянство/устойчивость (Supporter/Steady)

C: Следование/уступчивость (Conscientious/Compliant)

Каждая из этих характеристик иллюстрирует определенный стиль коммуникации. DISC также часто визуализируют как геометрическую форму (например, см. илл. 3.3).

Знания об особенностях этих стилей коммуникации можно использовать для предсказания поведения собеседника. Попробуйте применить DISC — и вы обнаружите, что все люди предсказуемо разные.

Скажем, вам попался представитель D-типа, доминантный собеседник, который любит выражаться прямо. Такие люди говорят громко и оживленно, либо тихо и жестко, или же используют некий средний вариант. Но в любом случае в процессе общения они будут прямолинейны. И чем быстрее вы сможете определить коммуникативный профиль человека, тем эффективнее на него повлияете.

Когда я обучаю этим навыкам на своих курсах и слушатели задают мне вопросы, среди них есть два постоянных. Вот они:

Вопрос: Как определить свой стиль?

Ответ: Отличный вопрос, но ответить на него непросто. Подробно мы разберем эту тему в следующем разделе.

Вопрос: Может ли человек использовать сразу несколько стилей или их сочетание?

Ответ: Да. У многих из нас есть предрасположенность к разным стилям, и овладеть можно сразу несколькими. Некоторым людям комфортнее всего где-то на их пересечении. Кроме того, «любимые» стили могут со временем меняться.

И даже несмотря на то, что предлагаемый метод оценки можно считать довольно точным, не забывайте, что тестов со 100 %-ной эффективностью не существует (по крайней мере, я таких не встречал). Их точность варьируется в зависимости от ответов человека и рассматриваемого сценария взаимодействия.

Этот метод — неотъемлемая часть моего социально-инженерного арсенала. Он действительно помогает приблизиться к использованию навыков, которыми владеют профи.

Но, прежде чем я перейду к теме использования модели DISC в СИ, мы должны обсудить с вами один вопрос, возможно самый важный. Поговорим о том, как определить ваш собственный стиль коммуникации.

Понимание себя — первый шаг к мудрости

Этот подзаголовок не просто красивая фраза, а основа истинного понимания процесса профайлинга[12] в коммуникации. Прежде чем стать мастером общения с другими, важно сначала понять себя. Сейчас я объясню эту мысль подробнее.

Для работы на кухне у шеф-повара должно быть много ножей. Скажем, у меня есть ножи с лезвием длиной 10, 20 и 25 см. Кроме того, у каждого лезвия своя форма и служат они для разных целей (см. илл. 3.4). Как думаете, какой нож лучше выбрать для шинковки капусты?

Я бы выбрал четвертый нож справа: он весит достаточно, чтобы разрезать толстый кочан, и он достаточно длинный. При работе с таким ножом будет снижена нагрузка на руки и запястья. Я знаю: некоторые люди режут капусту простыми ножами (например, такими, как пятый и шестой справа). Но несколько минут шинковки — и у них начинают болеть запястья. Кроме того, риск пораниться этими ножами гораздо больше, чем моим. Когда мы понимаем, какие инструменты лучше подходят для выполнения той или иной задачи, когда знаем, как их правильно использовать и каковы их сильные и слабые стороны, у нас появляется возможность найти идеальное средство для достижения цели.

К модели DISC эта аналогия имеет прямое отношение. Под разные задачи подходят разные коммуникативные профили. Определите свой — и сможете понять собственные сильные и слабые стороны, научиться яснее доносить до других свои мысли и намерения. Ваши шансы на то, что вы не оттолкнете собеседника, увеличатся — а это крайне важное умение для профессиональных социальных инженеров.

Я рекомендую своим ученикам разные средства оценки доминирующего стиля коммуникации, однако чаще всего типирования по модели DISC оказывается достаточно. Но, прежде чем вы побежите вводить поисковый запрос «типирование DISC», позвольте рассказать, почему этого делать не стоит.

Я изучил многие средства для онлайн-оценки и сделал вывод, что лежащий в их основе метод кажется мне несовершенным. Тестируемому предлагают прочесть предложение, а затем ответить на несколько вопросов. Например:

Представьте, что вы — начальник Криса, а он только что нарушил субординацию. Что вам следует делать в такой ситуации?

А. Тут же его уволить.

Б. Пошутить и забыть.

В. Подробно обсудить, почему он сделал то, что сделал.