Искусство обмана

Как только он сел за мой стол, первый парень бросился к нам. Теперь он был страшно разозлен и не стеснялся в выражениях. Он выпалил (используя ненормативную лексику, которую я тут цитировать не буду): «Я признался вам, что вы изменили мою жизни, что я ваш фанат — так вы меня просто отшили!!! А этот чувак говорит, что вы говно — и становится вашим лучшим другом???!?! Что за …?»

Я не нашелся, что ответить. Его злость меня ошарашила, хотя и была понятна. Я извинился и предложил ему тоже присесть и подождать, чтобы пообщаться после мероприятия, но парень был слишком расстроен. Он развернулся и ушел.

И лишь позже, неоднократно проиграв эту сцену в голове, я понял, что в действительности произошло между нами. Молодой человек был ярким представителем I-типа и общался со мной соответственно: энергично, открыто, живо, дружелюбно и т. п. Его коммуникативный тип был так ярко выражен, что я — как истинный D — даже не понял, как реагировать: просто закрылся и двинулся дальше. А когда ко мне подошел второй читатель и сказал, что знает, как можно улучшить мою книгу, его коммуникативный стиль мне понравился и захотелось продолжить общение.

Как можно было решить проблему? Или даже: что нужно было сделать, чтобы она в принципе не возникла?

Общаться на уровне человека. Когда первый юноша подошел ко мне со своей хвалебной речью, мне нужно было:

• спросить, какой раздел книги ему помог;

• похвалить его (если бы я почувствовал, что могу сделать это честно и обоснованно);

• активно выслушать, а затем предложить ему подождать, потому что в очереди за ним стоят другие люди.

Такое поведение с моей стороны помогло бы ему почувствовать себя принятым и особенным, и он бы не решил, что я просто от него отвернулся. Итак, что я всем этим хочу сказать. Даже если вы совершите ошибку, прокрутите в голове произошедшее и постарайтесь сделать выводы на будущее. Учитесь на собственном опыте.

Резюме

Модель DISC — мощный инструмент, помогающий быстрее установить раппорт, сформировать между вами и объектом атмосферу доверия, заставить его захотеть вам помочь. Научитесь быстро «читать» людей, затем освойте навыки практического применения профайлинга, скорректируйте собственный стиль общения — и вам будет намного легче выстраивать коммуникацию с объектами воздействия.

Не стоит слишком усложнять этот процесс. Помните: даже если вы частично определите свойственный человеку коммуникативный стиль, это существенно повысит эффективность вашего взаимодействия с ним. В то же время DISC — это не волшебство. По щелчку пальцев гением моделирования коммуникации стать невозможно (да и, честно говоря, это в принципе далеко не всем дано).

Так что просто не ставьте перед собой такой цели. Достаточно стремиться смещать фокус беседы с себя на человека, стимулируя в его голове нужные химические процессы (образование дофамина и окситоцина — веществ, которые я упоминал в первой главе). Так вы сможете установить доверие и раппорт, а это существенно облегчит ваш труд социального инженера.

Возможно, сейчас вы подумаете: «Да это же, по сути, рецепт превращения коммуникации в оружие».

И окажетесь не правы. На самом деле очень многие вещи, созданные в мирных целях, используются как оружие. И лучший тому пример — машины.

У меня есть любимая машина. Обожаю на ней ездить. Всегда хотел такую — и наконец стал ее счастливым обладателем. Но не думаю, что создателям этой модели Audi хотелось, чтобы их детищем управляли водители, скрывающиеся с места ДТП. Однако, согласно отчету Фонда безопасности дорожного движения Американской автомобильной ассоциации за 2016 год, в 11 % случаев виновники стараются убежать от ответственности.

Машина — отличное средство передвижения, способное доставить вас из пункта А в пункт Б, и ее же можно превратить в смертельное оружие: все зависит от человека, который ее использует. С моделью DISC дела обстоят точно так же.

Когда я работаю в Social-Engineer, LLC и провожу свой пятидневный обучающий курс для социальных инженеров, то всегда руководствуюсь мантрой: «От встречи с вами собеседник должен почувствовать себя лучше».

Если помнить об этом, то знания, полученные благодаря этой книге, помогут вам не только защищаться от атак и находить мошенников, но и в принципе эффективнее решать встающие перед социальными инженерами задачи.

Определяя коммуникативный стиль человека, не ищите способов это знание эксплуатировать и манипулировать собеседником. Думайте о том, как изменить собственное поведение, как общаться с человеком на его уровне, чтобы взаимодействие с вами приносило ему удовольствие.

Попробуйте применить полученные из этой главы знания в общении с членами семьи и друзьями, прежде чем переходить непосредственно к социальной инженерии. И, когда вы убедитесь в том, что разобрались в теме моделирования коммуникации, пробуйте постепенно внедрять в общение запросы на действия, ожидаемые от собеседника. Одним словом, тренируйтесь.