Искусство обмана

Обратите внимание: в ходе этого диалога я дважды проталкивал идею о том, чтобы сотрудник компании дал мне адрес, но затем разыгрывал дурачка вместо того, чтобы попросить напрямую. Это — отличный пример использования принципов влияния и одновременного внедрения объекту мысли о том, чтобы он сообщил мне нужную информацию. В итоге молодому человеку показалось, что это его идея, а значит, решить мою задачу стало проще.

По ходу главы вы, возможно, заметите много пересечений с принципами установления раппорта.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Я основал некоммерческий фонд Innocent Lives Foundation («Невинные жизни», https://www.innocentlivesfoundation.org/), работа которого направлена на защиту детей от взрослых с недобрыми намерениями. В работе фонда участвуют специалисты по информационной безопасности, которые тесно сотрудничают с представителями органов правопорядка. Это делается для достижения общей цели: поиска злодеев, использующих интернет для эксплуатации детей. Описанные в этой главе навыки всегда помогают нам в этой работе.

Первый принцип: взаимный обмен

Взаимный обмен во многом похож на принцип равноценного альтруизма при установлении раппорта. Он основан на том, что большинство людей стремятся оказать встречную услугу тем, кто был к ним добр или дал им что-то нужное. Но даже если эта вещь нам не нужна, наш мозг, согласно Чалдини, не успокоится, пока мы не отплатим чем-то дарителю. Маркетологи этот принцип знают и постоянно его используют.

Взаимный обмен на практике

Вспомните ситуацию, когда в супермаркете вам предлагали попробовать образец какого-то товара. Магазины и маркетинговые компании, организующие подобные раздачи, прекрасно знают, что большинство людей покупает продукт после получения бесплатного пробника.

Исходя из тех же побуждений, люди охотнее согласятся выполнить указание или просьбу человека, который за что-то их похвалил.

Однажды я вместе с женой и дочкой улетал домой из Лондона, где находился по работе. Мы купили премиум-билеты в эконом-класс, чтобы добраться домой с относительным комфортом. А путешественники мы правильные, поэтому прибыли в аэропорт за три часа до посадки.

Я толкал тележку с чемоданами, которые, мягко говоря, были перегружены. Практически на подходе к стойке регистрации я наехал колесом на какую-то неровность, и весь наш багаж с грохотом полетели на пол. Я улыбнулся и пошутил: «Столкновение на шоссе М5».

Окружавших нас британцев повеселило, что американец (а по моему акценту это очевидно) использовал в шутке название местной дороги. Сотрудница авиакомпании тоже улыбнулась и пригласила зарегистрироваться на рейс. Я полез за паспортами, а жена рассыпалась в комплиментах прекрасному шарфу, который женщина элегантно повязала на шею.

Прошу заметить: моя жена — не социальный инженер. Она просто по природе своей замечательная женщина, которая искренне любит людей. Так что она не лукавит, когда говорит: «Вы просто идеально накрашены!» или «Мне так нравится, как этот шарфик подчеркивает цвет ваших глаз!».

Наблюдая за взаимодействием моей жены и сотрудницы авиакомпании, я заметил невербальные сигналы второй, указывающие на то, что она испытывает гордость и радость, а значит, ее мозг фонтанировал теми химическими веществами, которые делают нас счастливыми. И тут я подумал: «Крис, пришло твое время, действуй, проси!»

Передав женщине наши паспорта, я приобнял жену и сказал: «Мы с женой хотели спросить, сколько стоит поменять наши билеты на первый класс?»

И сейчас я не преувеличиваю: женщина начала быстро стучать пальцами по клавиатуре и несколько минут спустя выдала нам три посадочных талона в первый класс — без дополнительных комиссий, зато с доступом в VIP-лаундж на ближайшие три часа ожидания.

Только подумайте: пара комплиментов плюс добрая шутка — и принцип взаимного обмена сработал нам на руку!

На илл. 6.1 этот принцип изображен схематически.

Принцип взаимного обмена работает, только когда вы последовательно соблюдаете все перечисленные шаги. Нельзя озвучивать запрос или указание слишком рано. Делать это можно только после того, как у объекта воздействия сформируется чувство долга. Потому что именно это чувство существенно увеличивает шансы на удовлетворение вашего запроса.

Взаимный обмен в работе социального инженера