Искусство обмана

Я ответил: «Да, наверное», хотя, конечно же, знал, что и там она ничего не найдет. Женщина открыла бумажник и увидела младенческую фотографию моей дочки. «Какая милашка! Как ее зовут?» — тут же спросила она.

Мы еще 15 минут говорили о моей семье (и все это время она держала мой кошелек, нож и ключи, а я не выпускал из рук дурацкую тяжеленную коробку). Потом она разложила все мои вещи обратно по карманам и заботливо сказала: «Вам стоило бы сообщить о том, что потеряли пропуск, а то накликаете неприятности. Увидимся в офисе!» На этой благостной ноте мы и расстались. Между нами установился раппорт и дружеская связь, поэтому женщина почувствовала себя в некотором смысле обязанной мне доверять.

Так что, дорогой читатель, запомните: обязательство — мощный принцип социального взаимодействия, способный существенным образом облегчить жизнь социального инженера.

Третий принцип: уступки

Оксфордский словарь английского языка дает следующее определение глаголу «уступать»: «Признавать или соглашаться с истинностью чего-либо после противостояния или отрицания этого».

Само определение влияния предполагает, что, если человек считает идею своей, она наверняка будет казаться ему отличной. И именно уступки помогают внушить объекту воздействия мысль, что совершить нужное вам действие — это «его идея».

Уступки на практике

Там, где я живу, Американское общество по предотвращению жестокого обращения с животными, используя уступки, весьма успешно подталкивает людей вносить пожертвования. Происходит это обычно по следующему сценарию.

Звонит телефон. В трубке — женский голос: Доброе утро, мистер Хэднеги. Меня зовут Керри, я представляю людей, неравнодушных к судьбе животных Монтроуза. Как поживает ваша собака?

Я [отвечая, я понимаю: этим вопросом она заставляет меня почувствовать, что проблема касается и меня; начинаю улыбаться и думаю: «Боже, как же остановиться»]: У нее все прекрасно. Хотя годы, конечно, идут.

Женщина: Очень рада слышать, что у нее все в порядке. И приятно разговаривать с человеком, который тоже неравнодушен к животным. Сегодня нам всем нужно объединить усилия, поэтому мы и просим вас о помощи. Как вы наверняка знаете, наша организация занимается спасением бездомных животных в нашем регионе. Мы хотим, чтобы для каждого животного нашелся дом и такой же любящий хозяин, как и у вашей собаки. Скажите, можете ли вы помочь нам в этом деле?

Я [уже чувствую приближение главного вопроса]: Ну, животных-то я действительно люблю. Как вы предлагаете вам помочь?

Женщина [говорит четко и решительно]: Нам необходима финансовая помощь, и многие неравнодушные люди помогают приюту, перечисляя $250 на нужды животных.

Я [чувствую себя сильным человеком, потому что могу просто взять и отказать]: $250?! Нет, извините, столько я пожертвовать не могу. Я бы с радостью, но такой суммы у меня сейчас просто нет.

Женщина: Понимаю. Сейчас в стране не самые легкие времена, и это действительно крупная сумма. Может быть, в таком случае вы хотели бы пожертвовать $25?

И я, недолго думая, тут же потянулся за кредиткой. Понимаете, что произошло? Я трижды согласился (можно сказать, уступил):

• Подтвердил, что люблю животных.

• Выразил желание помочь.

• Сказал, что помог бы, но такой суммы у меня нет.

И когда мне предложили альтернативный вариант, я уже не мог отказаться. А что бы произошло, назови представительница общества сразу $25? Скорее всего, объем перечисленных в итоге пожертвований был бы значительно меньше. Однако сразу завысив предполагаемую сумму, она обеспечила организации повышение суммы реально сделанных взносов.

Эту тактика часто используются и сотрудники правоохранительных органов. Если им удается добиться от подозреваемого случайного признания в каком-то маленьком проступке, позже ему уже будет невозможно отказаться от этих слов.

Давайте разберем две разные формулировки, которые мог бы использовать детектив. На вопрос: «Вы были в баре у Ли в 11 вечера, когда произошло ограбление?» — подозреваемый, скорее всего, ответит: «Нет, не был». Если же детектив спросит: «Так что вы видели в 11 часов, когда произошло ограбление в баре у Ли?», намного выше вероятность получить ответ: «Да ничего я не видел, темно же было». И все, дознаватель может заключить, что подозреваемый все-таки был в баре в указанное время. Подозреваемый уступил! Ответив на вопрос с подвохом, он, по сути, согласился с подразумеваемым утверждением о том, что находился в месте преступления.

На илл. 6.3 схематически изображен процесс уступки в диалоге.

Уступки в работе социального инженера