Искусство обмана

Скорее всего, вы скажете, что авторитетность и уверенность Бен демонстрирует на илл. 6.6. На обеих фотографиях он одет и причесан одинаково, возраст его не меняется: это один и тот же человек. Но на илл. 6.6 у него правильная осанка, сложены руки, поднят подбородок, а на лице не заметно ни единого признака страха. Все позволяет сделать вывод, что перед нами уверенный в себе человек. А уверенность в себе автоматически заставляет нас ощущать авторитетность. На самом деле, когда я предлагаю своим ученикам перечислить самые показательные, на их взгляд, признаки авторитетности, они называют уверенность, громкий голос, грудь колесом, поднятый подбородок, опрятную одежду, прямолинейность и т. п.

Как чья-то авторитетность влияет на наше поведение? Мы начинаем доверять авторитетному человеку и не требуем доказательств того, что должны ему подчиняться.

Авторитет на практике

Одно из самых известных исследований этой темы провел доктор наук Стэнли Милгрэм. Еще в 1963 году он изучал аргументы, которые приводили в собственное оправдание обвиняемые на Нюрнбергском процессе. Чаще всего преступные действия оправдывались причиной: «Я выполнял приказ». Проанализировав материалы судебного процесса, Милгрэм написал статью «Подчинение: Исследование поведения» (https://www.birdvilleschools.net/cms/lib/TX01000797/Centricity/Domain/1013/AP%20Psychology/milgram.pdf).

Стэнли Милгрэма интересовало, возможно ли исключительно силой авторитета принудить нормальных законопослушных граждан совершить потенциально вредное для других или даже смертельно опасное действие. Конечно, такие исследования всегда имеют ряд серьезных ограничений. Как вообще посчитать, сколько людей подчинились или не подчинились бы авторитетной фигуре, которая приказала им навредить другому человеку?

На предложение участвовать в исследованиях доктора Милгрэма откликнулись совершенно разные люди. Чтобы результаты эксперимента были действительно объективными, участникам сказали, что между ними в случайном порядке распределят роли учащихся и учителей, хотя на самом деле все испытуемые выполняли роль учителя.

Они наблюдали, как «учеников» привязывали к стулу и прикрепляли им на кожу электроды. Затем озвучивались инструкции: за неправильные ответы на задания они должны будут ударять «учеников» током. На самом деле никакого тока не было и «ученики» только изображали боль от ударов.

«Учителей» (испытуемых) подводили к пульту с рычажками, каждый из которых соответствовал силе тока от 15 до 450 вольт с шагом в 15 вольт. Чтобы эксперимент казался максимально реалистичным, им даже давали попробовать на себе, как ощущается удар силой в 45 вольт.

Затем мужчина в белом халате (авторитетная фигура) садился поблизости и наблюдал за тем, как «учитель» задает вопросы. После каждого неправильного ответа «ученик» должен был получать все более сильные удары током в качестве наказания.

Если «учитель» начинал противиться, понимая, как плохо «ученику» от ударов током, мужчина в халате говорил следующее:

• «Эксперимент должен продолжаться. Пожалуйста, не останавливайтесь».

• «Серьезного повреждения тканей не происходит. Пожалуйста, продолжайте».

Звучит не слишком убедительно, правда? Тем не менее, по результатам исследования, до ударов в 450 вольт дошли 65 % испытуемых!

Только вдумайтесь в эти цифры. Роль учителей исполняли обычные рабочие люди. Не садисты-социопаты. Однако, как пишет Стэнли Милгрэм, 26 из 40 (65 %) испытуемых продолжали увеличивать силу тока до тех пор, пока авторитетное лицо просило их об этом.

На илл. 6.7 механизм влияния авторитета изображен схематически.

Авторитет в работе социального инженера

У меня всегда возникают сложности с использованием прямого авторитета в своих легендах. В первую очередь это связано с отсутствием необходимых знаний — а значит, я рискую попасться.

Тем не менее для оказания влияния на объект воздействия бывает достаточно мнимого авторитета либо трансляции чужого авторитета. Готовясь к выполнению одного из заданий, я нашел в Сети приглашение на встречу с финансовым руководством компании, которая была целью атаки. Такую информацию вполне реально использовать в работе. Мы провели сбор данных из открытых источников по всем участникам мероприятия и выявили женщину, которая явно пользовалась авторитетом в этом коллективе. Она не просто производила такое впечатление своим поведением в социальных сетях и на популярных сайтах с рейтингами сотрудников, но также получила в нескольких отзывах статус «человека, на которого нелегко работать».

Тогда я сделал вот что. В списке контактов своего смартфона я изменил имя напарника на имя этой женщины (назовем ее Салли Смит), а ему сказал: «Когда увидишь, что я спорю с охранником, пришли мне такое СМС: „Где ты бродишь?! Мы уже 15 минут ждем только тебя! Немедленно приходи!“».