Искусство обмана

Взяв в руки стопку бумаг и папок, я быстро и уверенно направился в здание, всем своим видом показывая, что не собираюсь задерживаться на посту охраны. Я знал, что меня остановят, потому что к безопасности в этой компании относились очень серьезно. Дальше ситуация развивалась следующим образом.

Охранник окликнул меня:

— Извините, сэр! Куда вы идете?! Остановитесь!

Я быстро обернулся к нему и удивленно спросил:

— Что такое? Разве вы не видели? Я буквально две минуты назад выходил отсюда, чтобы забрать из машины бумаги. Я спешу на встречу с финансовым руководством на 14-м этаже и уже опаздываю!

— Извините, сэр, но я не видел, как вы выходили из здания. Пожалуйста, покажите пропуск, — попросил охранник слегка смущенным тоном.

Я тяжело вздохнул:

— Ладно. Но когда я буду объяснять, почему заставил всех ждать, то скажу, кто именно меня не пускал.

Я порылся в карманах, по понятным причинам не отыскал в них пропуск и сказал:

— Не знаю, где он. Наверное, я оставил его…

И тут на мой телефон пришло СМС-сообщение.

Я прочитал его и показал охраннику. На экране красовалось грозное имя отправителя, Салли Смит, а под ним — сообщение: «Где ты бродишь?! Мы уже 15 минут ждем только тебя! Немедленно приходи!»

Я сказал:

— Вот сами позвоните ей и объясните, почему руководство должно сидеть и ждать эти документы. Или же мне позвонить ей и назвать имя охранника, который не давал мне пройти?!

Охранник прочитал СМС, посмотрел на меня и сконфуженно сказал:

— Простите, сэр, я правда не видел, как вы выходили из здания. Может, просто забудем это досадное недоразумение и я вас пропущу?

— Ладно, ладно — только не задерживайте меня еще дольше!

Чужой авторитет, который я всего лишь транслировал, заставил охранника совершить действие, которое точно было не в его интересах. Потому что авторитет — отличный мотиватор!

Шестой принцип: последовательность

Нам всем хочется казаться последовательными — чтобы наши слова не противоречили действиям. Это особенно заметно, когда мы начинаем отстаивать сказанное. Вспомните, как маленькие дети упорствуют в том, что, как вы знаете, правдой не является («Нет, это не я сломал лампу!»)? Ребенок ответил так на первый вопрос о том, кто виноват, и будет придерживаться этой линии даже после того, как вы предоставите ему неопровержимые доказательства обратного.

Почему же нам так важно быть последовательными? Все просто: последовательность считается признаком уверенности и силы, поэтому мы так нуждаемся в ней.

Последовательность в действии

Я живу в тихой сельской местности, но недавно здесь обнаружили нефтегазовое месторождение. По всей стране сейчас что-то выкапывают и выкачивают, вот и по нашей деревенской дороге стали то и дело проезжать грузовики с тяжелым оборудованием.

Я не раз видел, как водители этих многотонных машин несутся со скоростью 80–100 км/ч. Это не просто безответственно, но и опасно. Некоторые из моих соседей даже установили на видных местах самодельные дорожные знаки, напоминающие водителям о необходимости соблюдать скоростной режим там, где живут дети. Но если бы какой-то сосед позвонил и попросил установить такой знак на моем участке — и тот заслонил бы мне вид из окна на цветы или на мою клевую машину, — я бы отказался. Даже несмотря на то, что лихачам на дорогах я совсем не рад.

В 1966 году исследователи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер, изучавшие тему последовательности в поведении человека, написали статью под названием «Подчинение без давления: Техника „Нога в двери“» (Journal of Personality and Social Psychology, сентябрь 1966, https://www.researchgate.net/publication/17217362_Compliance_Without_Pressure_The_Foot-in-the-Door_Technique). Они ходили по частным домам и просили хозяев установить на своих участках дорожные знаки, напоминающие водителям о необходимости соблюдать ПДД. Многим эти знаки испортили бы вид из окна. Отказали 83 % хозяев.

Затем Фридман и Фрейзер слегка подкорректировали свое предложение — и процент согласившихся на установку знака подскочил до 76 %! Согласитесь: 76 % — это существенная разница! Что же изменилось? Исследователи улучшили дизайн знаков? Предложили плату за их установку? Просили сдать землю под знак в аренду?

Нет и еще раз нет. Они изменили только размер знака. В ходе второго обхода домов владельцам сначала предлагали разместить на окне небольшую наклейку длиной меньше 10 см. А через несколько недель тех же людей просили установить большой и уродливый знак на видном месте — и 76 % из них согласились.

Фридман и Фрейзер назвали этот подход «ногой в двери». Небольшая уступка со стороны объекта воздействия (размещение наклейки) на окне заставляла хозяев соглашаться и с последующей просьбой (установкой крупного знака).