Читаем Искусство обмана полностью

Искусство обмана

— Складывается впечатление, что вы действительно выбрали лучший вариант. Где вы научились так хорошо разбираться в машинах?

Обратите внимание: здесь я не только похвалил его выбор, но и валидировал его знания. После этого он открыл дверь своим пропуском и придержал ее для меня, даже не задумавшись.

Чтобы не вызвать подозрения у охранника, я достал из кармана бумажник, приложил его к считывающему устройству и как ни в чем не бывало прошел за своим новым знакомым. Он еще 20 минут рассказывал про свою машину, пока мы, наконец, не оказались перед дверью в отдел по управлению персоналом, где и распрощались.

— Что ж, вам сюда, а мне в офис 4328. Если у вас возникнут вопросы, я с радостью отвечу, — сказал мужчина.

— Мне кажется, было бы проще попросить вас купить мне машину, так хорошо вы в них разбираетесь! Можно позвонить вам часа в три, когда закончится моя встреча?

— Да, пожалуйста. До связи!

И он скрылся за углом.

Мне нравилось то, что нравилось ему, а сам он понравился мне за его знания. Исключительно благодаря этому я прошел не только через пост охраны, но и спокойно передвигался по зданию, не привлекая к себе лишнего внимания.

Симпатия — мощный прием, способный открывать перед социальным инженером многие двери — в прямом и переносном смысле. Но, возможно, у вас возникнет та же проблема, что и у меня: мне было трудно научиться быть заинтересованным в человеке, чтобы симпатия выглядела подлинной.

СОВЕТ ПРОФИ

Нельзя вести с объектом себя тепло и дружелюбно, а получив желаемое, сразу становиться холодным и равнодушным. Такие перепады не вызовут у объекта ничего, кроме негативных чувств.

Восьмой принцип: социальное доказательство

В 1969 году доктор наук Роберт О’Коннор провел исследование под названием «Модификация социальной изоляции через символическое моделирование» (Journal of Applied Behavior Analysis, 1969, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC1311030/). В исследовании участвовали ученики младших классов, которые страдали повышенной тревожностью и переживали социальную изоляцию в школе.

Детей разделили на две группы. Первой показывали видео, в котором не происходило никакого социального взаимодействия. Второй группе продемонстрировали 23-минутный ролик, в котором дети активно общались и получали от этого удовольствие. После просмотра видео поведение детей из первой группы никак не изменилось, а среди детей из второй группы наблюдались существенные улучшения. Более того, когда шесть недель спустя исследователь вернулся в школу для повторного наблюдения, дети из второй группы продолжали взаимодействовать с одноклассниками намного активнее.

Такая модификация потенциально устойчивой модели социальной изоляции произошла благодаря так называемому механизму социального доказательства. Фильм убедил детей из второй группы, что социальные взаимодействия для них безопасны и даже полезны.

Социальное доказательство в действии

В одном из выпусков прекрасного телешоу «Скрытая камера» (Candid Camera) проделали интересный эксперимент, который показывал, как сильно социальное доказательство влияет на самых разных людей. Три-четыре человека, якобы не знакомых друг с другом, заходили в лифт, а затем синхронно поворачивали назад. Пассажир, который не имел к ним отношения, автоматически следовал их примеру. Исключительно с помощью этого приема участниками розыгрыша удалось заставить одного молодого человека обернуться вокруг своей оси и снять шляпу!

Никто не хочет сильно отличаться от окружающих. Кто-то, возможно, возразит: я-то уникален и ни к какой группе не принадлежу. Возможно. Но и такие уникумы тоже представляют собой вполне определенную социальную группу.

Когда мы чувствуем себя потерянными, сбитыми с толку, когда мы не уверены, то обычно смотрим на других и ищем в их поведении подсказки, как нам стоит поступить, то есть ищем социальное доказательство.

Занимательная история

Однажды я показал вышеупомянутый выпуск «Скрытой камеры» на своей лекции в Вегасе. Пятеро моих студентов решили повторить этот эксперимент. Притворяясь незнакомцами, они сделали это трижды. И каждый раз люди, не знавшие, что в действительности происходит, следовали за группой.