Искусство обмана

Мы часто не хотим совершать какое-либо действие первыми. Однако на практике я убедился, что использование социального доказательства существенно облегчает процесс принятия решения, которое сложно оценить однозначно.

Как-то раз мне нужно было проникнуть в охраняемую часть одного здания. Для этого я, как смог, подобрал одежду, чтобы изобразить мастера по обслуживанию телефонов. Но, вместо того чтобы сразу идти в офис компании-объекта, сначала зашел в соседнее здание. Там я представился: сказал, что я — Пол из местной телефонной компании, которая обслуживает здание, и вручил своим новым знакомым фальшивую визитку.

Потом зашел к другим соседям компании-объекта и повторил те же действия. Наконец, я оказался в приемной целевой компании и произнес следующее:

— Меня зовут Пол. В последнее время поступают жалобы на сбои телефонной связи и интернета. Мне нужно проверить все компании в этом здании и выяснить, есть ли повреждения системных настроек.

Женщина, сидевшая за столом, пыталась меня перебить, но я ей не дал:

— Я только что поговорил с Бэт из соседнего офиса и проверил работу их системы — сбоев не обнаружил. И с Фредом, вашим соседом с другой стороны, встречался. Так что я решил: раз уж пришел, может, заодно протестирую и ваши системы. Надо убедиться, что сбоев в работе точно нет.

При этом я смотрел не на нее, а в свою записную книжку, якобы проверяя, какие офисы уже посетил. После этого у женщины не осталось сомнений в честности моих намерений:

— Наверное, Фред был счастлив, что вы пришли. Он все время жаловался на неполадки.

После этого она провела меня прямо в серверную.

Социальное доказательство я использовал во время интервью, фишинга, вишинга и др. Например, в ходе одного вишинга я озвучил свою должность и добавил: «Мне осталось сделать три звонка, и — конец работе! Удачный сегодня день: большинство людей были со мной очень приветливы». Сразу после этого я перешел к запросу. В большинстве случаев применение легкого социального давления мне помогало, потому что собеседникам казалось, будто они не первые выдают мне информацию. Я считаю социальное доказательство одним из самых мощных средств влияния в моем арсенале.

Влияние или манипуляции?

Когда мы с учениками обсуждаем принципы влияния, они часто говорят: «То, что вы описываете, очень похоже на манипуляцию. Разве не этим вы занимаетесь?» Влияние и манипуляция действительно похожи, поэтому их часто путают.

Хочу сразу оговориться: я излагаю в этой книге свою точку зрения по теме, но ни в коем случае не считаю ее единственно верной. И когда к нам на подкаст пришел Роберт Чалдини, выяснилось, что его точка зрения кардинально отличается от моей.

Я считаю влияние «умением заставлять других хотеть делать то, чего хотите от них вы». А манипуляцией называю «умение заставлять других делать то, чего хотите от них вы». Разница в том, что манипуляция не предполагает заботы о чувствах объекта воздействия. Наконец, влияние обычно предполагает какое-то позитивное воздействие, а манипуляция — нет.

Манипуляция в действии

Проще всего проиллюстрировать отличия этих явлений с помощью истории, которой я, честно говоря, очень стыжусь и которая в то же время сильно повлияла на развитие моего бизнеса.

Решив стать профессиональным социальным инженером, я был уверен, что из игры всегда буду выходить победителем. Я считал, что любой не 100 %-ный успех операции можно приравнивать к поражению. Из-за этого убеждения я не особенно задумывался о чувствах клиента, пока «побеждал».

Но однажды мне попался заказ, при выполнении которого я оказался безнадежно далек от успеха. Да что уж там, это был настоящий провал: мои объекты воздействия не реагировали на фишинговые письма и не кликали по моим ссылкам. Они сбрасывали мои вишинговые звонки. Заброшенные в офис флешки никто и не думал вставлять в компьютеры, как бы я их ни подписывал. Две попытки проникнуть на территорию с помощью классической схемы — с тяжелой коробкой — тоже не увенчались успехом.

Я был сбит с толку и расстроен настолько, что даже не похвалил эффективность системы безопасности клиента. Вместо этого решил перейти на темную сторону. Я знал, что столовая, которой пользовались сотрудники компании, находилась за пределами здания, в которое мне не удалось попасть. Но в столовую-то вход был свободный.