Искусство обмана

Мой жизненный опыт, возраст, осознание себя — все это сформировало определенный фрейм. Мысль, которую я сейчас озвучу, очень важна, так что вчитайтесь в нее внимательно. Фрейминг всегда динамичен, он далек от статики.

Фрейминг отражает одну особенность работы мозга: наше сознание реагирует скорее на контекст происходящего, а не на саму ситуацию. Вот несколько примеров:

• Луна, которую мы видим у горизонта, кажется больше, чем когда она находится прямо у нас над головой. Причина этого — в том, что мозг считывает контекст (место расположения объекта). А физический размер Луны меняться не может — это понятно.

• Мы никогда не говорим, что убиваем своих собак: мы их усыпляем. Такой фрейминг помогает справиться с болезненными переживаниями.

• В 1974 году Элизабет Лофтус продемонстрировала эффект фрейминга в своем исследовании, поменяв всего одно слово в предложении. Она показывала участникам эксперимента видео автомобильной аварии, а затем задавала один из двух вопросов:

— Как быстро двигались машины до соприкосновения?

— Как быстро двигались машины до столкновения?

• В ответе на первый вопрос люди всегда называли меньшую скорость (подробнее об этом исследовании можно почитать по ссылке https://www.simplypsychology.org/loftus-palmer.html).

В 1986 году Дэвид Сноу, Брук Рочфорд-мл., Стивен Уорден и Роберт Бенфорд провели исследование под названием «Процесс регулировки фреймов, микромобилизация и участие в движении» (Frame Alignment Process, Micromobilization, and Movement Participation) (https://www.jstor.org/stable/2095581?seq=1#page_scan_tab_contents), в которой выделили следующие аспекты фрейминга:

○ объединение фреймов;

○ усиление фреймов;

○ распространение влияния фреймов;

○ трансформация фреймов.

Сейчас я предлагаю обсудить объединение фреймов с позиции социального инженера. Скажем, вы оказались у входа в здание компании и увидели охранника. Его фрейм — не пропускать на территорию посторонних. Ваш фрейм — проникнуть в здание.

Если социальный инженер просто подойдет к охраннику и скажет: «Добрый день, мне нужно проникнуть в здание, кое-что украсть и оставить после себя хаос» — он вряд ли добьется своего. Не сработает даже, если, являясь профессиональным пентестером, вы скажете: «Знаете, я профессионал в области безопасности и мне нужно проверить, насколько эффективны ваши системы защиты. Так что пропустите меня, пожалуйста, а я взломаю ваш сервер».

Как же объединить ваши с охранником фреймы? Может, вы вспомните подходящий пример из уже описанных в этой книге? На илл. 7.2 изображена подсказка.

Легенда является тем самым объединяющим звеном: вы меняете фрейм объекта воздействия таким образом, чтобы человеку было проще принять ваши слова и действия. Подробное продумывание легенды (все эти детали, связанные с тем, как вы будете выглядеть, что возьмете в руки и т. п.) облегчает фрейминг. Но и это еще не все.

В 2004 году Джордж Лакофф написал книгу «Не думай о слоне!» (Don’t Think of an Elephant! Chelsea Green Publishing), в которой описал самые важные для освоения искусства фрейминга правила. Я несколько адаптировал их к миру СИ.

Правило 1: все, что вы скажете, будет формировать фрейм

Чтобы по-настоящему разобраться в сути этого правила, представим процесс работы нашего разума — визуализируем входящую информацию. Великие учителя и рассказчики прославились благодаря своему умению рисовать словами яркие образы. Вот пример того, как по-разному можно описать одно и то же событие.

История 1. Сидя на доске для серфинга, я увидел, как на меня надвигается большая волна. Я лег на доску и стал грести, что было сил, но волна накрыла меня. Оказавшись под водой, я думал о том, действительно ли та акула была огромной, или мне только показалось.