Искусство обмана

Крайне важно понять следующее: судя по всему, связанные с ощущением комфорта невербальные сигналы способствуют появлению химических и психологических реакций счастья, уверенности и силы. В то же время невербальные сигналы, возникающие при дискомфорте, провоцируют возникновение стресса, тревоги и других реакций, связанных с негативными эмоциями.

И нужно разобраться, как определенные невербальные сигналы действуют на вас и на объект воздействия — ведь профессиональный социальный инженер влияет на эмоциональное состояние объекта (или манипулирует им). Относиться к этому следует серьезно.

Легенда может производить на объекты воздействия как краткосрочный, так и долгосрочный эффект, поэтому планировать его нужно тщательно и осторожно. Не забывайте мантру: после общения с вами люди должны чувствовать себя лучше, чем до него. Если это возможно, старайтесь использовать легенды, вызывающие эмоции, которые не будут оказывать долгосрочного негативного влияния на взаимодействующих с вами людей.

Как оценить риск возникновения такого долгосрочного негативного эффекта? Для начала определите, на какой эмоции основывается ваша легенда. Страх, гнев, отвращение и презрение — сильные негативные эмоции, используя которые вы рискуете навредить объекту воздействия.

Например, оцените различия между эффектом фишинговых сообщений следующего содержания: «Мы благодарим вас за заказ 55-дюймового телевизора» и «Ваш аккаунт взломали, а банковский счет опустошили».

Осознание, с какой силой невербальные сигналы и эмоции влияют на собеседника, поможет вам определиться, как именно использовать эти эмоции в своей работе. В этом смысле один из главных уроков, которые можно вынести из трудов Пола Экмана, заключается в том, что эмоции вызывают определенные невербальные реакции, но работает этот механизм и в обратную сторону. Эта идея подтверждается в многочисленных научных исследованиях. К их числу относится работа под названием «Условия торможения и фасилитации улыбки у людей: Проверка гипотезы мимической обратной связи без навязчивого вмешательства» (Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis) (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/3379579). Страк, Мартин и Степпер проверили гипотезу, которую Экман сформулировал еще в 1970–1980-х годах, и показали, что, моделируя определенное выражение лица, можно вызвать соответствующую ему эмоцию. Проверяли они это следующим образом: просили испытуемых зажать во рту ручку, тем самым стимулируя мускулы, задействованные в улыбке. В итоге они получили такие же результаты, как и доктор Экман в своих исследованиях: имитация выражения лица (даже принудительная) вызывает возникновение связанной с ней эмоции.

Так что помните: если вы провоцируете эмоцию или каким-то образом заставляете собеседника ее демонстрировать, вполне возможно, что в результате он ее действительно ощутит. Используйте эту сверхспособность с особой осторожностью.

Комфорт и дискомфорт

Социальный инженер должен уметь эффективно общаться, а невербальная коммуникация представляет собой неотъемлемую часть любого общения. Исследователи по-разному оценивают процент невербалики в нашем общении. Я слышал о 80, 85 и даже 90 %. Однако благодаря Полу Экману я понял, что, хотя невербальные сигналы действительно сильно влияют на общение, форма этого общения (устная, письменная, личная), в свою очередь, влияет на невербалику.

Сигналы, передаваемые через тело и лицо в процессе нормального общения, способны дать людям, умеющим их интерпретировать, огромное количество полезной информации. Кого-то такой поток может сбить с толку. Поэтому в начале вашего социально-инженерного пути рекомендую сосредоточиться на невербальных сигналах, которые интерпретировать проще всего, а именно на признаках комфорта и дискомфорта.

В этой книге я попытаюсь сделать то, чего не делал ни в одной из предыдущих: начну с обсуждения эмоций, а после мы разберемся, как вызывать эти эмоции у объектов воздействия с помощью социальной инженерии. Я объясню, какие признаки указывают на состояние комфорта или дискомфорта, связанного с каждой эмоцией. Глава поделена на подразделы в соответствии с основными эмоциями. В каждом из подразделов я опишу формы проявления этих эмоций в языке тела и мимике. Конечно, исчерпывающего списка всех возможных движений вы здесь не найдете. Но мои примеры можно использовать как базу для дальнейшего накопления знаний по мере приобретения профессионального опыта и освоения навыка «чтения» невербалики.