Искусство обмана

СОВЕТ ПРОФИ

Не пишите о методах, которые используете, чтобы раскусить своих детей, до тех пор, пока они не вырастут и не раскусят вас. Или хотя бы до тех пор, пока вы не перестанете эти методы использовать. В нашей семье принято постоянно мериться проницательностью. Пока что побеждаю я. Если бы мы вели счет, я бы сказал, что соотношение примерно такое: РОДИТЕЛИ — 5 981 387, ДЕТИ — 5.

P. S. Моя дочь не согласна с таким подсчетом баллов и утверждает, что дела обстоят ровно наоборот.

Прикосновения к лицу, почесывания и другие подобные движения могут указывать на ощущение дискомфорта. Однако есть люди, у которых просто что-то чешется. Так что опять же, нужно в первую очередь отслеживать, когда собеседник совершает эти действия и почему.

В этом контексте пример моего сына Колина тоже весьма показателен: он астматик и аллергик, так что его периодически мучит зуд. В период весеннего цветения бедняга постоянно трогает себя и чешется. Понятное дело, его беспокойные телодвижения указывают не на ложь, а на аллергическую реакцию.

Оказаться в ловушке ложных предположений и начать видеть эмоции там, где их нет, очень просто. А «рассмотрев» несуществующие эмоции, вы так или иначе начнете на них реагировать. Но вам же не хочется обращаться с тем, кому просто холодно, как с эмоционально закрытым и черствым человеком? Или думать, что вас обманывают, наблюдая у собеседника всего лишь симптомы разыгравшейся аллергии?

Бороться с этими ошибками несложно: достаточно рассматривать каждую ситуацию как уникальный случай, не ориентируясь на обобщенные суждения, даже если они сформировались у вас при общении с тем же человеком ранее. Делать какие-либо выводы из поведения имеет смысл как минимум после 15–20 секунд взаимодействия.

В вопросах интерпретации языка тела лично я всегда стараюсь сосредоточиться на изменениях, которые произошли в процессе общения по сравнению с базовой эмоцией. Причем в первую очередь оцениваю, свидетельствуют ли эти изменения об увеличении или уменьшении ощущения комфорта. В книге «Разоблачение социальных инженеров» я много писал о мимике и языке тела, так что если тема вас действительно интересует, рекомендую эту книгу прочесть.

Ну а сейчас моя задача — сформировать у вас базовое понимание того, чем проявления комфорта отличаются от проявлений дискомфорта. Иметь четкое представление о поведенческих индикаторах этих состояний — то же самое, что владеть картой, по которой можно ориентироваться в пространстве общения и определять, на какие именно сигналы нужно обращать особое внимание.

Основные правила

В этом разделе мы поговорим о четырех главных правилах, которые обязательно нужно запомнить, чтобы научиться верно понимать язык тела. Если вы научитесь применять их в своей практике, вас ждут большие перемены.

Не воспринимайте эти правила как математическое уравнение, где у суммы 1 + 2 + 3 + 4 всегда будет одно значение. Они скорее похожи на общие арифметические законы, ориентируясь на которые можно складывать отдельные невербальные сигналы и точно интерпретировать их совокупность в каждом конкретном случае.

Правило 1: главное — «что», а не «почему»

У этого правила вполне однозначный смысл: не стоит проводить параллели между тем, «что» происходит, и тем, «почему», пока не соберете всю необходимую информацию.

На тренингах по восприятию невербальных сигналов я часто начинаю процесс обучения с озвучивания одной простой истины: «Наблюдая, что происходит, вы не всегда можете понять, почему это происходит».

Представьте, что оказались на таком тренинге. И вот я, о чем-то рассказывая, вдруг ловлю ваш взгляд. Вы скрещиваете руки на груди, ваши брови опускаются, челюсть напрягается, но взгляд вы не отводите. Я замечаю ваше напряжение, оно — признак злости или дискомфорта.

Я заключаю, что вас, должно быть, что-то разозлило в моих словах или действиях. Но на самом деле вполне вероятно, что у вас что-то заболело после прошлогодней операции. Или просто беспокоит желудок и вы злитесь. Или самое простое объяснение: вы отвлеклись от лекции и подумали о чем-то, что вас злит.

Так как же мне найти связь между «что» и «почему» в сигналах вашего тела? В седьмой главе мы уже говорили: чтобы это узнать, нужно задавать правильные вопросы. Однако во время лекции я не могу вдруг остановиться и начать выспрашивать у вас, чего это вы вдруг так нахмурились.

Правило 2: оценивайте совокупность действий