Искусство обмана

Большая разница, согласитесь. Если моя легенда предполагает грусть, но язык моего тела будет выражать страх, как отреагирует объект воздействия? Полагаю, он вряд ли подумает буквально: «Этот человек рассказывает грустную историю, но все его поведение свидетельствует о том, что он испытывает страх. От такого несоответствия эмоциональному содержанию мне некомфортно». Однако у него наверняка автоматически сработает внутренний радар, предупреждающий о необходимости держать оборону, потому что с собеседником происходит что-то подозрительное. Если бы я демонстрировал страх, пытаясь вызвать грусть и сочувствие, я бы только отпугнул собеседника.

Необыкновенное исследование под названием «Химикосенсорные ключи конспецифичного стресса активируют у людей миндалевидное тело» (www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2713432) доказывает это… эээ… интересным образом.

Исследователи собрали образцы пота у людей после выполнения физических упражнений. А затем — образцы пота у людей, которые только что прыгнули с парашютом в тандеме с высоты больше 3000 м. Затем эти образцы давали понюхать испытуемым, которых посадили в аппарат МРТ (да уж, звучит отвратительно).

Когда испытуемые нюхали образцы пота людей, совершивших прыжок с парашютом, в их мозгу активизировался центр страха (та самая миндалина). А когда они нюхали образцы людей, вспотевших из-за занятий спортом, этого не происходило. Получается, что страх в прямом смысле можно «учуять».

А раз окружающие способны «разнюхать» наш страх, как лучше подготовиться к взаимодействию с объектом? Я предлагаю два варианта:

• Научиться контролировать проявления страха, чтобы подавлять их и демонстрировать нужные эмоции.

• Если это невозможно, надо использовать легенду, согласующуюся с моими естественными эмоциями.

ЗАДУМАЙТЕСЬ

На конференции DEF CON 25 наш СИ-подкаст посетил Тим Ларкин. Он рассказал историю о мусульманке, которая проходила мимо группы молодых людей. Они ничего особенно не говорили и не делали, но она почувствовала: здесь что-то не так. И поступила разумно: развернулась и пошла в другом направлении.

Однако женщина была в наушниках и не слышала, что происходит у нее за спиной. Один из молодых людей подбежал к ней сзади и ударил по голове так сильно, что она потеряла сознание.

Эта история — пример того, как работает наш внутренний радар даже в ситуациях, когда ничего откровенно опасного, казалось бы, не происходит. И я всегда советую не заглушать его сигналы, потому что он может спасти жизнь.

Зная это, постарайтесь лучше разобраться в своих эмоциях и понять, что именно показываете окружающим. Вы можете научиться считывать, использовать и правильно реагировать на эмоции и невербальные сигналы объектов воздействия.

И прежде чем мы перейдем к подробному обсуждению невербальных сигналов, я хочу пояснить, что такое базовая эмоция и как ее интерпретировать.

Ваша базовая эмоция работает на нас

Умение считывать эмоции собеседника способно кардинальным образом влиять на ваши коммуникативные компетенции. Поэтому сейчас я хотел бы сосредоточиться на том, как отслеживание изменений базовой эмоции помогает социальному инженеру в работе.

Сразу хочу пояснить, что такое базовая эмоция. Попросту говоря, это то эмоциональное состояние человека, которое вы видите в начале своего наблюдения. То есть не нужно пытаться выяснить, какие эмоции он обычно испытывает, я не призываю вас следить за объектом долгие месяцы перед каждым тестом.

Посмотрите на илл. 8.2. Амайя сделала что-то не очень хорошее, и мама ей об этом сообщает.

Что вы видите? Какую эмоцию демонстрирует моя жена Ариса? Обратили внимание на напряжение в челюсти? Поднятый палец и сжатые губы? Очевидно, она демонстрирует злость.

А что Амайя? У нее сложены руки на груди, поднят подбородок и лицо выражает раздражение. Она закрылась и явно не в настроении слушать обращенные в свой адрес претензии.

А теперь посмотрите на илл. 8.3. Обратите внимание на то, как Амайя выглядит после того, как «обсуждение» закончилось и они с матерью разошлись по разным комнатам.

Амайя выглядит грустной и словно пытается успокоиться. Возможно, вспоминает слова, сказанные в пылу ссоры.

А теперь посмотрите на илл. 8.4. Амайя и Ариса только что выпили по кружке чая и теперь обсуждают, как сходили по магазинам.