Искусство обмана

Если вам доводилось читать мои тексты или слушать выпуски передач, в которых речь идет о докторе Экмане, вы, наверное, не удивитесь, что я реагирую на него как фанаты на музыканта на илл. 8.1.

Работая над этой главой, я ставил перед собой несколько целей. Во-первых, старался соответствовать высоким стандартам Пола Экмана и использовать только подтвержденные исследованиями данные. Во-вторых, я не хотел дублировать свои ранние книги — это было бы неприятно тем, кто уже прочел одну из них или обе. Поэтому в этой книге мне хотелось бы обсудить невербальную коммуникацию в крайне важном для социального инженера аспекте — понимании того, что отличает комфортное состояние от дискомфортного.

В этой главе я в пух и прах разнесу неверные представления о языке тела и покажу, на что действительно стоит обращать внимание профессиональным социальным инженерам.

Роль невербалики

Прежде чем перейти к основной части этой главы, я хочу объяснить вам, почему так важно учиться считывать невербальные сигналы. И конечно, лучше всего сделать это с помощью истории.

Когда мы с Полом Экманом работали над книгой «Разоблачение социальных инженеров», он проверял, насколько точно и логично я излагаю информацию и есть ли у нее научные подтверждения.

Одну из глав я посвятил исследованию зеркальных нейронов. Предполагается, что в мозге существует группа нейронов, ответственная за отзеркаливание невербальных сигналов, поступающих к нам от других людей.

Исследования самого Экмана показывают, что, когда мы ощущаем какую-то эмоцию, она проявляется у нас в непроизвольной реакции — микровыражениях[16]. Кроме того, известно, что, когда мы воспроизводим то или иное выражение лица, мы пробуждаем в себе связанную с ним эмоцию.

На основании этого я заключил: раз зеркальные нейроны позволяют «отзеркаливать» выражения лиц других людей (вслед за которыми возникают и соответствующие эмоции), получается, что мы можем контролировать эмоциональные переживания объектов воздействия.

Пока я работал над «Разоблачением социальных инженеров», в научном мире развернулись активные дебаты на тему зеркальных нейронов и связанных с ними исследований. Поэтому Пол Экман написал мне приветливое электронное письмо, в котором спрашивал: «Хотите ли вы, чтобы ваша книга пестрела отсылками к устаревшим или оспоренным исследованиям? Ведь многие из нынешних гипотез могут не подтвердиться».

Мой ответ был примерно таким: «Но как же… у меня уже страниц 40 написано об этом! И главу нужно сдать через пять дней…» Я будто просил у доктора Экмана разрешения: «Ну ладно, тогда пишите».

Но он ответил иначе: «Что же, значит, у вас есть пять дней на то, чтобы прочитать вот это исследование о миндалевидном теле и переписать главу на основании новой информации». В результате я написал целых 60 страниц про отдел мозга, о котором только что узнал.

Безусловно, Экман очень мне помог, и из этой ситуации я вынес для себя три важных урока:

• Необходимо разбираться в том, как работают используемые мной методы, если я действительно хочу помогать своим клиентам.

• Важно использовать и адаптировать новые исследования.

• Сон — штука крайне недооцененная.

Так вот, пока я писал главу об укрощении миндалевидного тела, я снова заметил связь между исследованиями о пробуждении эмоций у объекта воздействия и контроле их реакций. Раз миндалина способна создавать эмоциональные стимулы еще до того, как сознание успеет «включиться» в процесс, значит, я смогу воспользоваться эмпатической реакцией объекта в своих интересах, при условии что мне удастся вызвать у него ощущение легкой грусти или страха.

Иными словами, освоение искусства использования легенд поможет мне вызывать у собеседника определенные эмоции — то есть я могу заставить его чувствовать то, что надо мне. Вот мы и подобрались к объяснению того, почему невербальные сигналы настолько важны.

Когда я собираюсь проникнуть в какое-либо помещение или провести вишинг, то испытываю сильный страх: боюсь провала, опасаюсь, что меня поймают, что допущу ошибку. Давайте разберемся с этой эмоцией.

Как страх влияет на мою физиологию?

• Мои глаза открываются шире, веки напрягаются.

• Рот сжимается, дыхание становится резким.

• Мускулы всего тела напрягаются, и я как бы замираю, инстинктивно готовясь драться или бежать.

• У меня ускоряется сердцебиение.

• Я больше потею.

А теперь разберемся, какие физиологические проявления с моей стороны нужны для того, чтобы получить от объекта воздействия желаемый эмоциональный ответ (легкую грусть, стимулирующую эмпатию):

• Взгляд должен быть мягким, ненапряженным.

• Кончики губ должны быть слегка опущены.

• Мускулы следует расслабить.

• Дыхание должно быть поверхностным.