Искусство обмана

Я сделал бейдж с логотипом компании, на котором жирным шрифтом надписал: «Инспектор по безопасности». Вооружившись планшетом, камерой и парочкой дополнительных инструментов, я уверенно зашел в вестибюль и направился к лифтам, минуя пост охраны.

Женщина, сидевшая за столом, тут же вскочила и окликнула меня:

— Извините, сэр, куда вы направляетесь?

Я на ходу ответил:

— На 16-й.

— Пожалуйста, остановитесь. Мене нужно вас зарегистрировать, иначе вы не сможете подняться: у вас нет пропуска для лифта.

— О, прошу меня извинить. Сейчас я все объясню. Как к вам обращаться, мадам?

— Алисия Смит, — указала женщина на свой бейдж.

— Приятно познакомиться, Алисия. Я работаю на компанию АБВ, офис которой находится на 16-м этаже. В связи с неприятными событиями, недавно произошедшими в одном из наших региональных отделений, меня назначили ответственным за проведение внеплановых проверок во всех наших подразделениях. Руководителей на местах, по понятным причинам, не предупреждали. Вы, наверное, слышали, что люди жаловались на условия в наших офисах?

Она пожала плечами и сказала:

— Слышала в новостях.

— То есть вы в курсе, какие у нас проблемы. Уверен, что ваш работодатель заботится о вас. Руководство компании организует такие инспекции, чтобы удостовериться в соблюдении нормальных условий труда сотрудников. Как вы понимаете, если не делать такие проверки неожиданными, они не будут эффективными.

— Да, это понятно. Хорошо, что ваша компания серьезно отнеслась к ситуации. Сейчас я пропущу вас в лифт.

И мы вместе направились к служебным лифтам. Но вдруг я остановился:

— Алисия, но ведь чтобы спуститься, мне тоже понадобится пропуск. Или какая у вас система безопасности в лифтах?

— Действительно, какая же я глупая. У нас недавно установили новую систему, так что пропуск действительно понадобится. Сейчас выдам вам карточку посетителя. Подождите меня минуту.

Она сбегала к своему посту, выдала мне пропуск, не потребовав каких-либо подписей, и мы попрощались.

Когда я вышел на 16-м этаже, то оказался в коридорчике, по обеим сторонам которого были стеклянные двери. Справа через такую дверь я увидел стол секретарши: она с большим интересом разглядывала меня. Я направился к ней и, понимая, что сейчас женщина обязательно начнет задавать вопросы, решил ее опередить:

— Добрый день. Меня зовут Пол, я из головного офиса компании, — я показал ей бейдж, но быстро его спрятал, так как не был уверен, что он похож на реально используемые в компании. Затем достал ручку и, сделав вид, что сейчас буду что-то записывать, спросил: — Это офис 43211, верно?

— Все верно, Пол. А с какой целью вы пришли? Не вижу вашего имени в списке посетителей, — сказала секретарша смущенно.

— А меня там и не должно быть. Я провожу внеплановую проверку. В прошлом месяце в компании возникали проблемы с соблюдением техники безопасности и норм гигиены труда. Так вот, руководство запустило специальные инспекции, чтобы проверить, были ли улучшены условия труда сотрудников. Вы же получали соответствующее уведомление?

Она кивнула и сказала:

— Да. Я должна была его распечатать и раздать копию каждому сотруднику.

— Отлично. Значит, я могу поставить первый плюсик, — сказал я, перелистнул страницу и отметил одну из граф в таблице. — Очень радует, когда проверка начинается с чего-то хорошего. Мне хотелось бы упомянуть ваше имя в списке сотрудников, выполнивших новые требования. Как вас зовут?

— Бэт. Бэт Симмонс.

— Отлично, Бэт. Вы, как мне кажется, девушка наблюдательная. Может, сразу и подскажете, к чему здесь нужно присмотреться внимательнее? С чего стоит начать?

Она быстро отвела глаза, но потом сказала:

— Мне кажется, у нас все соблюдается как нужно. Но я не уверена. Не хотела бы кому-то создать неприятности.

— Понимаю, Бэт, ничего страшного. Спасибо за честность. Тогда начну проверку. Я еще вернусь к вам, когда закончу.

И я свободно пошел бродить по офису.

Открытые вопросы

Открытые вопросы, как и следует из их названия, не предполагают какой-то конкретной формулировки ответа. Скорее они позволяют собеседнику ориентироваться на собственное мнение. На открытые вопросы обычно нельзя ответить просто «да» или «нет», и, значит, человек сам решает, какой объем информации раскрыть. Он ощущает одновременно свою власть в процессе разговора и валидацию с вашей стороны, что способствует установлению раппорта. Открытым можно считать, например, такой вопрос: «Какой ресторан в городе нравится вам больше всего?». А вот «Есть ли хороший ресторан рядом с этим отелем?» — вопрос закрытый. Оба вопроса могут быть уместны в конкретной ситуации, но первый дает возможность лучше изучить собеседника. Открытые вопросы вызывают определенные эмоции, и они звучат в ответе. Объект воздействия получит возможность продемонстрировать свои знания, отношения, убеждения, точку зрения, чувства.