Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Главное значение книги состоит не в рассказах о моих переговорах, пусть они и колоритны, и увлекательны. Нет, читатели увидят, что она ценна квинтэссенцией принципов и приемов, которые во время и после моего пребывания в должности нередко оставались скрытыми даже и для меня самого. Джим и его соавторы, Ник и Боб, имея навыки теоретических исследований, обширный опыт заключения сделок с весьма высокими ставками, хорошо понимают, что такое сложные переговоры. Вот почему они сумели интерпретировать мой опыт и вывести из него обобщения, побуждающие к мысли.

Себениус, Бёрнс и Мнукин осуществляют свой проект в русле прикладной теории и вносят этим крупный вклад в наше понимание переговоров и дипломатии в то время, когда польза и возможности этих видов деятельности нередко игнорируются. Их умелый анализ, при всестороннем знании обсуждаемых проблем, реально может улучшить качество дипломатической поддержки. Каждый крупный руководитель, дипломат и человек, которому приходится заключать сделки, сталкиваясь с непростыми задачами ведения переговоров, много выиграет от чтения этой книги.

Генри А. Киссинджер

Предисловие

Кто лучшие в мире переговорщики? В чем секрет их эффективности? Когда коллеги, студенты и клиенты задают нам такие вопросы, в разговоре сразу же всплывает имя Генри Киссинджера. Кто-то вспоминает его тайные переговоры по возобновлению американо-китайских отношений после многих лет взаимной вражды. Кому-то приходит на ум период разрядки в отношениях с Советским Союзом, первый Договор о контроле над ядерными вооружениями, договоренности о разъединении войск между Египтом, Сирией и Израилем, споры вокруг Камбоджи или Чили. Даже те, кто мало знает о деятельности Киссинджера на посту государственного секретаря, когда речь заходит о великих переговорщиках, все время вспоминают именно его.

Такое единодушное признание переговорного мастерства Киссинджера имеет глубокие корни. В июне 1974 года агентство Harris Poll провело опрос, результаты которого оказались ошеломительными: 85 % американцев назвали работу Киссинджера «превосходной», а 88 % отметили, что он «очень умелый переговорщик»[1]. С начала опросов «ни один государственный деятель не удостоился столь высокого одобрительного рейтинга»[2]. Сорок лет спустя, в 2014 году, большинство из 1615 опрошенных специалистов по международным отношениям, работающих в 1375 колледжах и университетах, поставили Киссинджера в ряд наиболее эффективных государственных секретарей США за последние полвека. По достоинству его оценили почти все подгруппы специалистов-респондентов: либералы, центристы, консерваторы, мужчины, женщины и многие другие[3]. Даже Уолтер Айзексон, биограф Киссинджера, нередко настроенный весьма критически, отметил, что его герой был и остается «виднейшим американским переговорщиком [XX] столетия»[4].

Несметно много было написано и самим Киссинджером, и о нем как о влиятельном государственном секретаре, историке дипломатии, аналитике внешней политики. Наряду с целой армией и сочувствующих, и критикующих комментаторов Киссинджер и сам писал о том, что он делал в десятках различных переговоров. Но, к нашему крайнему удивлению, серьезного, всеохватывающего изучения важнейшего аспекта деятельности Киссинджера – ведения переговоров – до сих пор, кажется, сделано не было[5]. Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных.

Стремление научиться у Киссинджера – ответвление более крупного проекта, которым мы сейчас занимаемся. С 2001 года «Программа переговоров» (Program on Negotiation), совместный проект Гарварда, МТИ и Университета Тафтса, ежегодно спонсирует программу «Великий переговорщик» – чествование мужчин и женщин из всех стран мира, которые сумели преодолеть непростые барьеры на пути к важнейшим соглашениям[6].

Студенты и аспиранты выполняют глубокие изыскания и пишут предметные исследования, после чего лауреата привозят в Гарвард, где с ним, под видеозапись, подробно беседуют о самых трудных переговорах: что в них было самое сложное? Как вы с ними справлялись? Что нужно было бы сделать по-другому? Зачем? Чему вы научились на этом опыте? Какой совет вы бы дали человеку, оказавшемуся в схожей ситуации?