Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Любые воспоминания и записи постфактум неизбежно меняют восприятие более ранних событий и могут трактовать их в свою пользу; поэтому мы искали независимые, а иногда и противоречащие друг другу источники, что видно по библиографии и многочисленным примечаниям к книге. Среди них множество первичных источников: документы, беседы, превосходные интерпретирующие обзоры Цифрового архива национальной безопасности (в особенности бесценный сборник «Телефонные разговоры Киссинджера: дословная запись американской дипломатии 1969–1977 гг.» (The Kissinger Telephone Conversations: A Verbatim Record of U. S. Diplomacy, 1969–1977), Ассоциация теоретической и практической дипломатии (Association for Diplomatic Studies and Training), президентские библиотеки Никсона и Форда, исторический отдел Государственного департамента США[13]. Там, где возможно, мы приводим отзывы тех, кто вел переговоры с Киссинджером.

Сотрудничество с Киссинджером в многочисленных беседах и интервью приносило нам огромное удовольствие; особенно нам нравилось, как тщательно он проверял, чтобы мы точно передали его взгляды на стратегию и тактику переговоров. При этом он вовсе не требовал – но на это мы бы и не пошли, – что сам будет редактировать свой текст. Хорошо это или плохо, но и текст, и заключение – наши, собственные.

Введение Киссинджер-переговорщик: история, которую стоит рассказать

Со времен Джона Ф. Кеннеди за советом к Генри Киссинджеру обращается не только каждый президент США, но и руководители крупных компаний, и политики со всего мира. Способность этого человека понимать скрытые пружины внешней политики, искусство государственного управления и мировой порядок пользуется непререкаемым авторитетом. Однако его впечатляющий, весьма обширный опыт переговорщика почему-то никогда тщательно не анализировался[14].

Изучив переговорный опыт Киссинджера, его работы и подробные интервью на эту тему, мы отметили удивительную незаурядность и последовательность его манеры. Вот почему в своей книге мы постараемся достичь двух целей.

Первая из них – попытка охарактеризовать Киссинджера-переговорщика, обратившись для этого к материалу многих значимых переговоров, в том числе с Китаем, Советским Союзом, Вьетнамом, странами Ближнего Востока и Южной Африки, в которых он играл главную роль, будучи советником по вопросам национальной безопасности и государственным секретарем в администрациях Никсона и Форда. Мы выделяем те особенности, которые лежат в основе его манеры.

Вторая наша цель ориентирована на будущее: хотя концепция эффективных переговоров Киссинджера во многом наследует дипломатии предыдущих десятилетий, мы пробуем определить ценность его манеры, а также пределы ее применимости к деятельности современных дипломатов, а также всех, чья деятельность связана с ведением переговоров в сфере бизнеса, финансов, публичной политики или права. Во всем тексте книги мы последовательно выделяем принципы и методы переговоров, имеющие непреходящую ценность и востребованность. В подтверждение приведем три примера того, что могут узнать читатели, изучая опыт Киссинджера-переговорщика.

Во-первых, понятие «стратегический» зачастую используется в излишне общем смысле; однако более пристальный взгляд на манеру Киссинджера разъясняет, что на практике означает термин «стратегические переговоры» и почему именно такое понимание может сделать их мощным инструментом.

Во-вторых, переговоры с участием Киссинджера – это всегда возвратно-поступательный процесс, когда он то расширяет рамки до уровня общей стратегии, то сужает, убеждая конкретного партнера. Мы видели, как многие выдающиеся переговорщики применяли такой прием сужения-расширения рамок по отношению к стратегическим и межличностным аспектам трудных соглашений[15]. Знакомство с этой отличительной чертой стиля Киссинджера помогло многим нашим студентам и участникам программ обучения, часто находящимся на середине успешного карьерного пути, сильно повысить свою эффективность в публичных и частных переговорах.

В-третьих, изучая поведение Генри Киссинджера в его многочисленных переговорах, мы понимаем, что действия «вдали от стола» часто значительно улучшали результаты более знакомой тактики «за столом». Проще говоря, наблюдение за чрезвычайно эффективным переговорщиком позволяет нам не смотреть на переговоры в основном через призму межличностных отношений. Чтобы достичь необходимого «да», преодолев серьезные препятствия, процесс переговоров нужно понимать гораздо шире и многограннее, чем это нередко принято.