Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Однако бывают и обстоятельства, особенно в сфере бизнеса, когда «сделку» нужно протолкнуть. Подробнее узнать, как действовать в таких случаях, можно из имеющихся в продаже руководств по бизнесу (см., например, L. Thompson. Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall, 2008).

Инертность

По мнению большинства специалистов, главной проблемой при завершении сделки является инертность. Убедить человека отказаться от покупки автомобиля, стиральной машины или чего-то еще нетрудно. Но гораздо труднее добиться того, чтобы он сделал что-нибудь. Вот почему журналы любят тех, кто подписан на длительный срок или оформил прямое дебетование, то есть поручение банку списывать средства со своих счетов на счет данной организации. В этом случае для прекращения подписки человеку нужно будет предпринять какие-то действия, а журналу не нужно будет каждый год уговаривать его продлить подписку.

Если вы ведете спор и хотите прекратить его, вот вам несколько главных советов.

• Создайте впечатление, что ваше предложение остается в силе лишь на короткое время. Не зря агентства по продаже недвижимости выставляют в своих окнах табличку «Продано». Этим они хотят показать, что если вам приглянулся дом, не стоит тянуть с его приобретением, иначе его может купить кто-то другой. В споре с подрядчиком попробуйте такой вариант:

«Я хочу покончить с этим делом сегодня же. Я плачу Вам 150 фунтов, и мы будем в расчете. Если Вы не согласны, мне придется обратиться в суд».

• Создайте впечатление, что ваш продукт покупают или готовы покупать все. Боязнь показаться отсталым, позади всех – это чувство, на котором играют многие специалисты по продажам.

• Играйте на представлениях людей о себе. Убедите человека, что именно такие люди, как он, должны покупать ваш товар. Однажды на улице меня остановил человек, который сказал:

«Вы человек, который заботится о других, поэтому пожертвуйте, пожалуйста, на помощь голодающим детям».

Это был намек на то, что если я не внесу пожертвования, я покажу, что не являюсь человеком, который заботится о других. Этот пример могут использовать также группы и организации:

«Хотели бы вы, чтобы там, где произошел взрыв, была синагога?»

«Это тот тип сообщества, в каком вы хотели бы жить?»

• Иногда эффективным может быть запугивание. Рассмотрим такой разговор бывших супругов:

Сью: «Мог бы ты взять детей на четыре дня в марте?».

Том: «Извини, Сью: боюсь, что не смогу».

Сью: «Ну, хотя бы на первый уикенд марта?».

Том: «Пожалуй, смогу».

Отказав Сью в первой просьбе, Том уже боялся отказать и во второй. Возможно, начни Сью сразу с просьбы всего об уикенде, Тому было бы легче отказать. Но этот подход годится лишь в очень немногих спорах.

• Говорят, что лестью можно добиться от человека чего угодно. Возможно, это – преувеличение, но лесть, несомненно, может помочь:

Брайан: «В прошлом году Вы проделали здесь такую фантастическую работу! Не могли бы Вы продолжить ее и в этом году?».

Торг

Компромиссное решение не обязательно. Если подрядчик запрашивает за работу 200 фунтов, а вы хотите заплатить 100, соглашение на 150 фунтах кажется неизбежным. Но не поддавайтесь мысли, что оно неизбежно. Если вы убеждены, что сумма в 100 фунтов справедлива, стойте на своем. Если вы уверены в обоснованности своей цены, пусть вас не тревожит, если кто-то предложит больше: это может быть сделано специально для того, чтобы заставить вас пойти на уступки и заплатить хоть немного больше.

Совет. Не поддавайтесь на уговоры, что «встреча на полпути» – всегда разумное решение.

Возможно, склонность сходиться на полпути – это особенность британского характера. Но хотя в некоторых случаях такое решение может быть оправданным, берегитесь этого соблазна. Решите для себя, какую цифру вы считаете обоснованной. Рассмотрите такой аргумент, направленный на предотвращение недовольства:

«Я хотел просить прибавки в 10 %, но в свете последних прогнозов по прибыли понимаю, что это неразумно, и прошу всего о 5 %».

Этот аргумент разумен, потому что он дает меньше оснований ждать от вас дальнейших уступок. Действительно, говоря, что он понимает трудности компании, человек показывает, что он уже учел это обстоятельство.