Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Как клиент я вспоминаю бессчетные мастерские автосервиса, где я неизменно подозревал, что меня грабят. Сегодня я пользуюсь услугами мастерской, где после нескольких обращений у меня возникло доверие к механикам. Было несколько случаев, когда мелкие работы они выполняли бесплатно или их цены представлялись мне вполне умеренными. В моем лице они приобрели пожизненного клиента.

Я уверен, что всем нам доводилось быть довольными услугами какой-то компании, и мы потом рекомендовали ее своим знакомым и этим давали ей работу. Но чтобы такое происходило, клиент должен чувствовать себя довольным условиями сделки. Если клиент чувствует, что его принуждают к подписанию контракта или соглашения, ничего хорошего для отношений с ним, и в конечном итоге для бизнеса самой компании, это не сулит.

Я вспоминаю случай, когда мой работник хотел повышения зарплаты, причем настаивал на большей прибавке, чем я считал обоснованной. Когда вопрос о повышении зарплаты встал в следующем году, было решено дать ему меньшую прибавку, чем остальным работникам, поскольку он получил «лишек» годом раньше. В итоге оказалось, что если бы он не настаивал так жестко в первый раз, теперь он оказался бы в значительно лучшем положении.

Проигрыш в споре 

Побеждать во всех спорах невозможно! Но сначала – слова предупреждения. Я уже говорил, что в споре нужна осторожность. Многие ваши оппоненты хотят извлечь какую-то пользу из вашего проигрыша. Как мы уже видели, есть много приемов, которые можно использовать для того, чтобы победить вас или взять измором. Вот некоторые из опасностей.

• Вас могут ввести в заблуждение относительно важного факта. Не принимайте на веру статистические данные, которые вам представили.

• Аргумент, который вы готовы признать, может содержать логическую ошибку.

• Против представленного вам взгляда могут существовать аргументы, о которых вы не подумали.

• Вы можете настолько поддаться эмоциональной привлекательности аргумента, что не будете в состоянии рассмотреть его достоинства.

• Вы можете просто устать и не захотеть продолжения спора.

Не сдавайтесь слишком легко, особенно в случае, когда поражение может привести к финансовым потерям или потере работы. За исключением каких-либо чрезвычайных обстоятельств, никто не будет возражать, если вы скажете:

«Вы дали мне много пищи для размышлений, а Ваша позиция очень сильна. Мне нужно уйти и подумать над обсуждаемыми вопросами».

А если это оппоненту не понравится, вы должны подумать, не скрывает ли он чего-то. Не боится ли он, что вы обнаружите факты, доказывающие его неправоту?

Но несмотря на все это, может случиться, что вам просто придется признать свою неправоту. Многие люди пытаются сохранить лицо в такой ситуации.

«Прошу прощения, я заблуждался в отношении предмета спора. Я полагал, что мы спорим о Х, а Вы думали, что мы спорим о Y».

Другие предпочитают просто закончить спор, не соблюдая приличий:

«Я отказываюсь состязаться в уме с безоружными».

Такого рода высказывание поначалу может выглядеть умным, но вряд ли оно принесет долгосрочные выгоды. Примечательно, что Эл Гор, уступивший Джорджу Бушу-младшему на выборах, проявил большой такт, что пошло на пользу его репутации.

Победа в споре 

Прекрасно, если вы победили! Но будьте великодушны к побежденному. Подробнее об этом будет сказано в части 2 настоящей книги. Но если вы станете заноситься перед проигравшим, победа в споре может стоить вам потери друга или репутации.

Краткие выводы 

Помните, что сохранение добрых отношений важнее победы в споре. Пусть в этот раз вам не удалось убедить оппонента, возможности еще представятся. Может быть, вы не убедили его, но могут остаться и другие темы для обсуждения. Споры могут повредить отношениям. Не допускайте этого. Ведите полемику осмотрительно, и ваши отношения не ослабнут, а укрепятся.

Практические советы 

Помните, что сохранение добрых отношений важнее победы в споре. Победили вы в споре или проиграли, вы почти всегда хотите продолжения хороших отношений. Если вы победили в споре, не заноситесь перед проигравшим, будьте великодушны. Если проиграли, не ведите себя как несчастный неудачник. Важно, чтобы любой исход способствовал укреплению взаимоотношений. Проводите вместе больше времени и вместе развлекайтесь. Пейте вместе кофе и смейтесь.

Часть 2. Ситуации, в которых обычно возникают споры